CAC: O Que é e Como Calcular o Custo de Aquisição Por Cliente?

Quando falamos de ações de marketing, tudo pode ser mensurado, ainda mais na era digital. Desde dados genéricos até dados profundamente específicos, como o CAC. O custo de aquisição de clientes (CAC) é a total de dinheiro investido por uma empresa conquistar um novo cliente.

Quando você não melhora suas ações de marketing, você tem grandes chances de estar perdendo dinheiro ou deixando de ganhar mais, sem saber.

Já aconteceu com você alguma vez de vender e chegar no final e não ter dinheiro para nada? Nem para pagar as contas? Isso pode acontecer quando o Custo de Aquisição por Cliente é feito de forma errada e é isso que nós falaremos hoje.

1 – O que é custo de aquisição de clientes e para quê serve?
2 – Como calcular o CAC?
3 – Por que o CAC é importante?
4 – Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC?
5 – Como posso estabelecer metas de aquisição de novos clientes?

1 – O que é custo de aquisição de clientes e para quê serve?

O CAC ou Custo de Aquisição por cliente, é quanto custa ter um novo cliente para sua empresa.

É uma métrica tanto financeira como da área de marketing e vendas, que aponta o gasto médio de todos os seus esforços para adquirir um cliente. Ou seja, ele mede quanto um cliente custa para ser convertido.

2 – Como calcular o CAC?

Para começar, não tem como você ter sucesso se não souber calcular custos reais para conseguir um novo cliente para sua empresa. O CAC é a base para que isso aconteça.

Para se calcular, você precisa incluir tudo que você gastou, como comissão com vendedor, custo de marketing, custo de treinamento, etc.

Tudo que foi gasto para que esse cliente realmente comprasse de você, é importante não ficar nada de fora. Quando você tem esse custo total, você divide, pelo valor que o cliente pagou para comprar o seu produto ou para contratar os seus serviços. Se o CAC der positivo, significa que você tem lucro.

Se o CAC der negativo significa que você tem prejuízo. Fazemos essa conta bem simples, e só assim você vai ter o direcionamento do que fazer e como ajustar os valores.

É muito crucial que você faça o cálculo do CAC com frequência porque no Brasil, a gente sabe, os preços mudam a cada minuto. De repente, uma campanha de marketing hoje pode não ter o mesmo preço que ela tinha há um tempo atrás, então é importante que você faça sempre esse cálculo.

3 – Por que o CAC é importante?

O quanto uma empresa investe para adquirir um cliente é o dado básico que podemos extrair do CAC. Mas essa métrica pode revelar muitos outros aspectos que ajudam na tomada de decisões estratégicas.

Alguns dados podem mostrar que a saúde do negócio não anda muito bem e é nesse momento que você deve tomar medidas que reduzam os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, reduza o desempenho da empresa.

Então, você deve tomar atitudes para reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar o desempenho da empresa.

4 – Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC?

Melhorar o CAC significa dizer que você deve reduzir esse número. Afinal, quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucratividade sua empresa terá e mais investimentos poderá fazer em soluções, equipe, infraestrutura e etc.

Caso o seu CAC esteja alto, você deve adotar estratégias que otimizem os investimentos e aumentem a eficiência das áreas de Marketing e Vendas na geração de clientes.

Você pode optar por:

Investir em marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a base para que o Inbound Marketing decole na sua empresa.

Implementar o Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia capaz de gerar resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis ao longo do tempo. Por isso, se você quer reduzir o CAC, é essencial conhecer esta metodologia e aplicar no seu negócio.

Quanto custa um novo cliente para a sua empresa hoje?

Se o seu CAC está alto, você deve adotar estratégias que otimizem os investimentos e aumentem a eficiência das áreas de Marketing e Vendas na geração de clientes. Segundo uma pesquisa, conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual.

Quanto isso impacta na sua empresa? Sendo você gestor ou empresário?

Acontece que, às vezes se pode errar ao fazer essa conta. não incluindo algumas despesas na soma e por isso o CAC dá negativo.

Quando o CAC dá negativo significa que você pagou mais para ter um cliente, do que você está recebendo por ele estar na sua empresa. Pensa no seguinte, qualquer empresa com certeza possui gastos e investimentos fixos, por exemplo:

• Custo com Colaboradores
• Aluguel para o seu espaço de trabalho
• Investimento em campanhas
• Agência de marketing
• etc

Supondo que uma empresa durante um trimestre gastou R$10.000,00 nos processos de venda e marketing. Esse investimento trouxe o retorno de 10 clientes. Porém, o faturamento trazido por cada cliente é de R$800,00.

Percebe que nesse caso houve prejuízo para a empresa, mesmo trazendo novos clientes?

É muito comum as empresas perderem dinheiro por não conhecerem o seu funil de marketing por completo e consequentemente não saberem quanto está custando um cliente para ela.

5 – Como posso estabelecer metas de aquisição de novos clientes?

É extremamente importante antes de qualquer coisa entender quanto sua empresa está disposta a pagar para que um cliente entre na carteira.

Se ele traz um retorno de R$800,00 não faz sentido pagar 1000 reais para que ele entre, mas talvez faça sentido para R$400,00.

Voltando ao exemplo anterior, naquele caso, a empresa investiu 10.000 no trimestre e teve o retorno de 10 clientes, o CAC dessa ação foi de R$1000,00.

Nesse caso, existem duas possibilidades:

1. Otimizar as ações para que os mesmos 10.000 tragam, por exemplo 20 clientes.
2. Aumentar o ticket médio do cliente.

Pontos importantes sobre o Custo de Aquisição de Clientes:

1. Acompanhar a métrica ao longo do tempo para perceber o desempenho do negócio
2. Avaliar o valor do CAC em relação ao ticket médio ou o Lifetime Value (LTV)
3. Considerar o contexto na avaliação da métrica (no exemplo, é um negócio iniciante)
4. Criar a executar estratégias para melhorar o CAC

Você já notou o quanto essa métrica pode ser útil?

Além de ser um indicador sobre a saúde do seu negócio, ela ajuda a embasar tomadas de decisão e realizar análises e projeções.

Porém, o CAC exige que você tenha um controle completo do seu negócio, como dados de investimentos, conhecimento das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a entrada de novos clientes.

Viu como é importante conhecer o CAC do seu negócio?

Lembre-se sempre de:

• Acompanhar a métrica ao longo do tempo para perceber o desempenho do negócio e avaliar o valor do CAC em relação ao ticket médio ou o LTV
• Criar, e executar estratégias para melhorar o CAC deve ser uma atitude constante no seu negócio.