O funil de vendas, ou pipeline de vendas ou até mesmo funil de compras é um conceito que ao longo dos anos se transformou uma ferramenta. Importante ferramenta que todo vendedor que preza por organização e produtividade não pode viver sem.
Se você acha que o conceito de funil de vendas é algo novo você está enganado. O conceito de funil de vendas surgiu em 1898 com E. St. Elmo Lewis e é muitas vezes referenciada ao método AIDA. Se você não sabe o que é o Método AIDA, resumidamente é o processo de chamar a atenção, gerar interesse, despertar um desejo e então esperar uma ação (compra) do cliente. Mais detalhes sobre o método AIDA neste link.
Neste artigo vamos entender a etapa 3 do Ciclo Pcontrol. Se você ainda não leu o artigo sobre a etapa 1 onde detalhamentos como funciona a geração automática de leads b2b ou sobre a etapa 2 onde mostramos como funciona o fluxo de cadências de e-mail do Pcontrol clique aqui.
1 – Funil de Vendas e Suas Etapas
O que é Funil de Vendas
Funil de Vendas é conceito que ilustra o processo de compra desde o momento onde um cliente chega ao vendedor até a compra ser realizada. O funil de vendas abrange todo esse caminho que o cliente percorre durante o ciclo da venda.
Este caminho percorrido é subdivido em etapas. Um funil de vendas pode ter quantas etapas forem necessárias. Não existe número máximo ou mínimo em relação a quantidade de etapas. Esta definição deve ser feita de acordo com a estratégia de vendas aplicada.
As Etapas do Funil de Vendas
Como um funil tradicional a ideia é que a primeiras etapas tenham muitos clientes e conforme as negociações evoluam os clientes vão passando de etapas, até a última etapa.
Imagine que a primeira etapa do funil de vendas é como a boca do funil tradicional. Um quantidade alta de negociações vão entrando e a cada etapa passada negociações serão perdidas, porém outras vão evoluindo. Isso faz com que a última etapa tenham poucas negociações, porém os cliente que estão lá são os cliente com score ou potencial de compra muito alto.
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2 – A Importância do Funil de Vendas
Já foi o tempo onde vendedores usavam cadernos ou excel para fazer suas anotações e gestão de vendas. Organização e produtividade são as palavras chave sobre a importância de um funil de vendas, e caderno e excel definitivamente não oferecem ao vendedor estes benefícios.
Um profissional organizado não perde tempo procurando por informações que não lembra onde anotou. Produtividade faz com que qualquer profissional otimize tarefas manual e foque no seu objetivo. No mundo das vendas, um vendedor tem que estar focado em negociar.
Um funil de vendas organiza e deixe o dia a dia do vendedor mais produtivo, consequentemente aumentado as chances de conversão de vendas.
O funil de vendas centraliza as informações de todas negociações da empresa em um único local evitando a duplicidade das informações e fortalecendo ainda mais a organização e a produtividade.
Como sabemos um funil de vendas é divido em etapas. Isso é fator que mais enfatiza a organização, pois assim é simplesmente olhar para seu funil e você terá exata noção de quantos negócios estão em cada etapa, qual o valor acumulado de cada etapa e etc. Informações valiosas com acesso fácil e rápido.
Sobre a produtividade é fica claro pois ela é impulsionada pela organização. Com um clique você tem acesso a todos os dados cadastrais do clientes, dados sobre a própria negociação e etc. Ter acesso a informações importante em segundos torna sim o dia de qualquer profissional mais produtivo, pois não há dúvidas de onde procurar.
3 – Funil de Vendas do Pcontrol
O Pcontrol possui um funil de vendas objetivo, simples e intuitivo para tornar o dia de todo vendedor mais organizado e produtivo. Além de conter todos os recursos “normais” que todo funil de vendas possui, o funil de vendas do Pcontrol possui o recurso de Lead Scoring.
Este recurso mostra a chance de compra de cada negociação. Assim fica muito mais fácil para o vendedor priorizar quais negociações ele deve contatar primeiro.
O funil de vendas do Pcontrol pode ser usado individualmente, sempre problema algum, mas o principal objetivo deve é receber os leads aquecidos pela cadência de e-mails.
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Como Funciona o Funil de Vendas do Pcontrol
Como você sabe o Pcontrol possui um gerador de leads b2b. O Pcontrol vasculha a internet atrás do contato de empresas para você. Depois de encontrados eles devem ser aquecidos na cadência de e-mails. Este aquecimento de leads é fundamental para fazer a primeira etapa do processo de triagem.
Resumidamente o objetivo da cadência de e-emails é enviar uma sequência de e-mails ao cliente, quantos mais e-mail ele abrir e responder mais aquecido ele estará, ou seja, mais preparado para ser enviado ao funil de vendas de um vendedor.
Uma vez enviado ao funil de vendas o principal trabalho de um vendedor é ativado. Negociar. O Funil de vendas dentre todas ferramentas que a plataforma Pcontrol possui é a ferramenta que os vendedores mais passam seu tempo.
Combinado com o funil de vendas existem 2 recursos extremamente uteis, chamados de detalhes da negociação e agenda de atividades. Quando combinados do modo correto este combo de negociação traz não só benefícios para o próprio vendedor mais para a empresa toda.
Combo de Negociação do Pcontrol
Todas as negociações em aberto ficam dispostas nas etapas do funil de vendas. Porém, antes de fazer qualquer tipo de contato é necessário consultar os dados referentes ao cliente. O Pcontrol possui o recurso do detalhes do lead. Essa tela contém todas as informações necessário que base e tranquilidade para que o vendedor possa em poucos segundos cadastrar, atualizar e consultar qualquer dado do seu cliente.
Com os dados necessário em mãos o próximo passo é contatar o cliente. Para completar o combo de negociação que dá suporte a toda venda o Pcontrol possui uma agenda de atividades completa. A agenda de atividade serve literalmente para que o vendedor agende todas as atividades que deverão ser realizadas.
Esse recurso é extremamente necessário pois ele organiza toda a semana do vendedor. Abrindo a agenda o vendedor já consegue saber quais os próximos passos e quais são os próximos clientes que ele deverá interagir.
Como bônus da agenda de atividade, o pcontrol possui o lembrete automático. 30 minutos antes de cada atividade iniciar o Pcontrol enviará para o vendedor responsável pela atividade um e-mail lembrando sobre o compromisso agendado. Ou seja, organização e produtividade o tempo todo.
Conclusão
Com este terceiro artigo da série sobre o Ciclo Pcontrol você notou que cada etapa complementa a outra. O ciclo Pcontrol se retroalimenta, ou seja, uma etapa gera informações que servem como base para que a próximo etapa funcione com máximo aproveitamento.
O funil de vendas traz diversos benefícios para o vendedor como vimos, mas também para o gestor de vendas. O acompanhamento da equipe comercial fica muito mais próxima e clara.
Então se você ainda não utiliza o funil de vendas para você ou para sua equipe comercial, pesquise por um ainda hoje pois você sentirá os benefícios em pouco tempo.
Helder
Atualmente me dedico ao desenvolvimento de uma plataforma online chamada Pcontrol. O Pcontrol é uma plataforma completa para gestão de vendas e prospecção automática de novos clientes. Além de participar integralmente do desenvolvimento da plataforma, também participo da equipe de ciência de dados onde eu ajudo a desenvolver fórmulas para a identificação de padrões, geração de recomendações e previsões.