A principal mudança nas empresas com a implementação da lei é a forma de como lidamos com os dados pessoais dos titulares. Isso pode afetar LGPD nas vendas, mas com a adequação certa o impacto pode ser mínimo.
Nós da Pcontrol estamos adequados com a LGPD, pois fazemos captação de dados abertos, ou seja extraímos dados que os clientes optaram por colocar na internet. As pessoas estão cientes de que seus dados estão abertos e podem ser prospectados.
A Lei Geral de Proteção Dados Pessoais (LGPD) foi aprovada em 2018 e com vigência a partir de Agosto de 2020.
Essa lei surgiu primeiro por conta de sua versão europeia, a General Data Protection Regulation (GDPR).
Esta lei foi considerada pioneira e de extrema importância no combate ao crescimento do cibercrime em toda a Europa. Depois de ter entrado em vigor, esta lei inspirou outros países a tomarem rumos semelhantes.
Aqui no Brasil houve um certo movimento espontâneo da sociedade e das autoridades que resultou na criação da mesma.
Recebemos várias dúvidas de clientes quanto a LGPD nas vendas e como lidamos com ela. Portanto, por meio deste artigo vamos explicar o que é e como a LGPD se aplica nas vendas B2B.
- Qual a necessidade da LGPD?
- O que Muda para as Empresas?
- Como a LGPD vai impactar o time de vendas?
- Como Implementar a a LGPD nas Vendas B2B?
1 – Qual a necessidade da LGPD?
A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais surgiu na necessidade de além de proteger dados pessoais, fazer com que empresas que lidam com este tipo de dados se fazerem regulamentadas em como elas gerenciam os dados e a privacidade das pessoas.
Quando que a LGPD entrará em vigor?
Embora a lei já esteja em vigência desde Agosto de 2020, a aplicação de multas ainda não. As penalidades ainda não estão sendo aplicadas, a previsão é que a partir do 2° semestre de 2021 elas já entrem em vigor.
Para quem descumprir a LGPD, foram postergadas para agosto de 2021, até que a Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) seja criada de fato. Entretanto, nada impede que titulares de dados ou outros órgãos, como o Ministério Público Federal e os Procons entrem com ações judiciais caso sintam que a LGPD não foi implementada no tratamento das informações.
Veja aqui mais detalhes sobre O Que é, Como Funciona e Como Implantar a Lei em 2020
2 – O Que Muda para as Empresas?
Já começo tranquilizando que a LGPD nas vendas não vai acabar com o outbound marketing como dizem por aí, você ainda terá a possibilidade continuar com os Cold Mails e Cold Calls.
A lei visa somente regulamentar a maneira em como as empresas gerenciam os dados e a privacidade das pessoas. Seguindo isso, a lei conta com 10 princípios básicos para a prospecção de contatos.
Quais são os princípios do tratamento de dados?
Finalidade
A partir de agora com a LGPD nas vendas, não será mais possível tratar dos dados pessoais de forma genérica ou indeterminada. O tratamento de cada dado pessoal dever feito com fins específicos, legítimos, explícitos e informados. Além disso a empresa não tem autorização para mudar a finalidade desses dados durante o tratamento.
Se a empresa coleta os dados para finalidade X, ela não pode modificar depois para finalidade Y, tem que permanecer na finalidade X.
Adequação
Compatibilidade do tratamento com as finalidades informadas ao titular, de acordo com o contexto do tratamento.
Por exemplo: Se seu negócio é um e-commerce de tênis, não é justificável que requisite dados de saúde aos usuários. Logo, se não é compatível, este tratamento se torna inadequado.
Necessidade
Limitação do tratamento ao mínimo necessário para a realização de suas finalidades, com abrangência dos dados pertinentes, proporcionais e não excessivos em relação às finalidades do tratamento de dados.
Portanto as empresas devem usar somente os dados estritamente necessários para atingir seus objetivos. Procurar fazer uma reflexão do que é realmente importante para o negócio e o que é apenas casual.
Livre Acesso
Garantia, aos titulares, de consulta facilitada e gratuita sobre a forma e a duração do tratamento, bem como sobre a integralidade de seus dados pessoais.
Além disso, devem ser especificadas questões como: o que a empresa faz com as suas informações, de que forma o tratamento é realizado e por quanto tempo.
Qualidade dos dados
É necessário ter atenção à exatidão, clareza e relevância dos dados, de acordo com a necessidade e com a finalidade de seu tratamento.
Transparência
Todas as informações passadas pela empresa, em todos os seus meios de comunicação, devem ser claras, precisas e verdadeiras.
Além disso, a empresa não pode compartilhar dados pessoais com outras pessoas de forma oculta. Portanto, se a empresa repassar dados pessoais para terceiros, inclusive para operadores que sejam essenciais para a execução do serviço, o titular precisa saber.
Segurança
É responsabilidade das empresas buscar procedimentos, meios e tecnologias que garantam a proteção dos dados pessoais de acessos por terceiros, ainda que não sejam autorizados, como nos casos de invasões por hackers.
Além disso, devem ser tomadas medidas para solucionar situações acidentais, como destruição, perda, alteração, comunicação ou difusão dos dados pessoais de suas bases.
Prevenção
O princípio da prevenção objetiva que as empresas adotem medidas prévias para evitar a ocorrência de danos em virtude do tratamento de dados pessoais. Ou seja, as empresas devem agir antes dos problemas e não somente depois.
Não Discriminação
Os dados pessoais jamais podem ser usados para discriminar ou promover abusos contra os seus titulares.
Responsabilização e Prestação de Contas
Além de se preocuparem em cumprir integralmente a Lei, as empresas devem ter provas e evidências de todas as medidas adotadas, para demonstrarem a sua boa-fé e a sua diligência.
Alguns bons exemplos estão na comprovação que fizeram treinamentos de equipe, a contratação de consultorias especializadas, a utilização de protocolos e sistemas que garantam a segurança dos dados e o acesso facilitado do titular a empresa sempre que preciso.
3 – Como a LGPD vai Impactar Times de Vendas?
O maior impacto é na abordagem no cliente. Com a LGPD nas vendas, garantir uma boa experiência de compra se faz mais relevante. Como dito anteriormente, o comprador precisa ter mais clareza sobre as informações, ou seja, ele tem que saber como que foi prospectado, pois a transparência tem que ser garantida.
O time de vendas também precisa conhecer a lei e não apenas conhecer, mas também se adequar e implementar isso na hora de abordar o cliente.
A atenção na abordagem é necessária também, pois agora o titular dos dados tem o direito de escolher se quer ou não continuar mantendo o contato com a sua empresa. É por isso que é importante que saiba exatamente como abordá-lo para continuar mantendo o contato com o cliente.
Seguindo isso, os impactos podem não ser tão negativos.
Aqui temos dicas de como escrever e-mails de prospecção que podem ser válidas para este tipo de ação.
4 – Como Implementar nas Vendas B2b?
O ponto principal é que você vendedor b2b deve saber é: O impacto para quem trabalha no mercado b2b será baixo.
A partir do momento que trabalhamos com dados de empresas e estes dados foram coletados de fontes abertas, ou seja, sites, portais, fóruns, redes sociais e etc onde a própria empresa disponibilizado e livre e espontânea vontade, você pode se sentir tranquilo.
LGPD na Prospecção de Clientes B2B
Pense da seguinte maneira, imagine que estamos prospectando pela internet de forma manual. Ou seja, temos um público alvo em mente e seu objetivo é coletar dados destas empresas, dados como: nome fantasia, razão social, capital social, natureza jurídica, localização, porte, emails, telefones e etc.
Pois bem, nós digitamos uma palavra chave no Google relacionada a este público alvo. Vamos imaginar que queremos prospectar por agências de marketing digital.
Depois de digitarmos o termo “agências de marketing digital” no campo de busca do Google e apertar a tecla Enter no teclado, uma lista com 10 empresas será mostrada a nós. Pois bem, entramos no primeiro site ranqueado.
No site desta agência de marketing digital vemos o link Contato no menu, então clicamos no mesmo. Quando a tela de contato é mostrada logo nós encontramos alguns e-mails, telefones e o endereço físico da agência.
Trabalhos com um CRM de vendas, então começamos a preencher a ficha deste potencial cliente com os dados encontrados no site.
Nós continuamos navegando pelo site da agência e na página Quem Somos encontramos o CNPJ na empresa. Então abrimos o site da Receita Federal do Brasil e então temos acesso o cartão CNPJ esta empresa onde é mostrado mais de 10 dados relacionados à empresa como: nome fantasia, razão social, CNAE, capital social, natureza jurídica, localização, porte, data de fundação, sócios e muito mais.
Pegamos estes dados e copiamos para nosso CRM de vendas e então seguimos para o próximo site listado nos resultados do Google.
Coleta de Fontes de Dados Abertos
Nós acabamos de pegar os dados abertos que própria empresa (a dona dos dados) disponibilizou na internet.
A própria empresa colocou os seus dados (e-mail, telefone, localização, CNPJ em seu próprio site) e a Receita Federal disponibilizada os dados de todas empresas do Brasil através do CNPJ. Nós coletamos estas informações de fontes diferentes e organizamos através de um CRM de Vendas.
Fizemos todo esse processo manualmente certo? O Pcontrol faz exatamente isso, só que forma automática. Claro, nós fizemos com 2 fontes de dados abertos (site da empresa e Receita Federal) o Pcontrol tem mais 300 fontes de dados abertos para coletar e validar dados.
Por que se adequar a LGPD nas Vendas B2B?
Devemos nos adequar a LGPD nas vendas b2b para evitar problemas com a lei obviamente. A adequação é simples, quando trabalhamos no mercado b2b, temos que ter os dados da empresa, nada justifica coletarmos por exemplo o CPF ou RG de uma pessoa, não nos interessa a etnia, religião, partido político e etc.
Se limite apenas aos dados relacionados à empresa. Grande parte destes dados estão disponíveis em grande parte das fontes abertas, pois uma empresa que não disponibiliza seus contatos, vai fazer negócios como?
Caso exista dados sensíveis como CPF, RG, endereço dos sócios e afins em sua base dados, tome cuidado com a origem destes dados. Pois no mercado B2B são poucas as situações onde é justificável armazenar este tipo de dado.
Conclusão
Ficou claro como a LGPD impacta as vendas e até abordagens nos clientes. Portanto, podemos dizer de que para não ser afetado, é apenas se adequando.
Buscando mais conhecimento sobre a lei, se possível consultar um profissional especializado para ver se está tomando todas as medidas cabíveis para estar de acordo com a LGPD.
Referências: 10 princípios da LGPD para o tratamento de dados pessoais
Helder
Atualmente me dedico ao desenvolvimento de uma plataforma online chamada Pcontrol. O Pcontrol é uma plataforma completa para gestão de vendas e prospecção automática de novos clientes. Além de participar integralmente do desenvolvimento da plataforma, também participo da equipe de ciência de dados onde eu ajudo a desenvolver fórmulas para a identificação de padrões, geração de recomendações e previsões.