Para vender todos os dias é preciso prospectar todos os dias. A prospecção é a pior parte do processo de venda para a maioria esmagadora dos vendedores.
Isso ocorre por que é preciso dedicação e tempo para acha o contato da pessoa certa, principalmente nas vendas para grande empresas.
O que todo vendedor(a) precisa saber para prospectar clientes por e-mail:
O telefone é o maior aliado do profissional de vendas. Sempre que possível devemos falar com nossos prospects ou clientes por telefone para gerar maior conexão.
Pelo tom da voz podemos identificar se o cliente está ou não interessado na solução e até mesmo moldar a entonação e vocabulário para gerar rapport.
De mãos dadas com o telefone está o e-mail. Poder encaminhar e-mails para grupos segmentados de clientes prospects ajuda a ter velocidade nas negociações e consequentemente aumentam as vendas no final do mês.
Por ser muito fácil enviar e-mails é que a maioria dos vendedores erra ao prospectar.
Existem 3 pontos de atenção ao prospectar clientes por e-mail, que são:
1 – Separe os prospects em pequenos grupos
Lembre-se, e-mail de prospecção é diferente de e-mail marketing
Clique aqui para saber mais sobre a diferença entre eles.
Para que a prospecção de clientes realmente tenha resultados positivos você deve segmentar os destinatários em pequenos grupos, por exemplo em 10, 20, 30 ou até 50 contatos. Dessa forma você terá maior personalização do conteúdo.
É diferente o contato que você tem com uma empresa que vende para o consumidor final em comparação com uma empresa que vende para indústria.
Quanto mais específico for, mais resultados você terá na prospecção por e-mail.
2 – Veja se existem mais informações disponíveis para contato
Nem sempre o primeiro e-mail que você encontra é o mais indicado. Veja se você tem mais opções de contato em uma mesma empresa. As vezes a mesma pessoa possui um ou mais e-mails, separando apenas por tema.
No final deste artigo você poderá ver o vídeo passo a passo de como fazer isso no Pcontrol, inclusive utilizado Lead Scoring para saber qual contato tem maior qualidade.
3 – Tenha um objetivo bem definido
Vale mais uma vez reforças, e-mail de prospecção não é o mesmo que e-mail marketing. No primeiro contato o prospect ainda não conhece você e provavelmente não conhece sua empresa.
Não adianta oferecer descontos ou promoções mirabolantes sem ao menos saber se o que você tem soluciona alum problema para seu futuro cliente.
Tenha um objetivo definido ao enviar um e-mail para prospectar um cliente. Pode ser agendar uma reunião, uma ligação ou até mesmo passar mais informações sobre suas soluções.
O importante é ser claro e objetivo
Conforme o relacionamento se aprofundar aí sim você poderá encaminhar promoções e ofertas de e-mail marketing. Vendas é relacionamento inclusive no mercado B2B. Quanto melhor for o relacionamento com seu cliente mais vendas você fará.
Tente sempre focar no que você pode contribuir para que seu prospect o enxergue como um solucionador de problemas.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.