Script de Vendas: 3 Modelos Prontos para Venda Consultiva

Você já se deparou com a situação de não saber exatamente o que deve ser falado ao prospect? Já ficou sem saber o que responder num momento decisivo para fechamento de um negócio?

Essas são algumas das coisas que acontecem quando não temos um bom script de vendas em uma reunião.

O Script de vendas é um roteiro que serve como guia para o profissional de vendas. Ele contém informações e perguntas que ajudam o vendedor a identificar pontos importantes sobre o cliente.

O Script serve para direcionar o vendedor nos principais pontos a serem tocados em determinada ordem para que a abordagem ou então a reunião de negociação seja mais eficiente.

Vou te mostrar como você deve fazer para montar o seu script de vendas perfeito e também, 3 exemplos que podem ser utilizados tanto por telefone quanto por e-mail.

Como criar um script de vendas?

Ter um roteiro que serve de base para os vendedores ajuda a manter organizado o discurso de abordagem.
Não ter um script pode causar uma grande bagunça no pós-venda. Por isso, quanto mais cedo você definir o seu script de vendas melhor para toda a sua equipe.

Atenção, o script de vendas é um roteiro para servir como guia aos vendedores. Não é para ser lido como em muitos casos de venda por telemarketing.
O script de vendas deve ser interpretado e ajustado de acordo com cada cliente, mas sem perder a sua essência e pontos-chave.

1 – Defina todas as etapas da venda

Para montar o seu script de venda devemos sempre começar pela base. É preciso dividir a venda em fases, cada fase representa objeções diferentes do cliente.

Podemos dividir as fases das vendas em:

• Prospecção de clientes: Momento em que você busca possíveis clientes nos mais diversos canais para iniciar uma abordagem. 
• Qualificação dos clientes: Momento em que após a abordagem, você identifica se existe fit entre a sua solução e a atual situação do prospect.
• Negociação da venda: Momento em que você utiliza os gatilhos e argumentos para nutrir o interesse do prospect e negociar a parceria. 
• Fechamento da Venda: Momento em que a venda de fato é concretizada.

Leia Também: Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

2 – Conteúdo para o Script de Vendas

Não adiante ter um ótimo script de vendas no papel se ele não reflete o que é dito pelos vendedores.
Para saber quais perguntas devem ser feitas, quais abordagens utilizar em um script de vendas, você deve começar sempre pelo que os melhores vendedores da sua equipe estão dizendo.

Você pode fazer isso gravando uma ligação de vendas e transcrevendo exatamente a abordagem utilizada pelo vendedor.
Esta é a melhor opção pois se trata de um script já validado e com a transcrição será possível identificar alguns pontos importantes inclusive pontos que precisam de ajustes.

Um ótimo aplicativo que pode ajudar nessa tarefa é o ACR. Pode ser instalado em celulares Android e IOS e não custa nada.

Mesmo após ter o seu script definido, é importante acompanhar periodicamente os atendimentos realizados para captar possíveis mudanças de comportamento e claro ajustar o script sempre que precisar.

Fique tranquilo se você está começando agora. Eu vou passar para você 3 modelos de script de vendas que você pode utilizar para iniciar uma abordagem com o seu cliente.

Leia Também: Como Vender Mais Pelo Telefone

Modelos de Script de Vendas

As opções de script de vendas que você vai ver abaixo são exemplos práticos que você pode utilizar hoje mesmo. Além de ser personalizáveis para qualquer segmento, todos são modelos validados e tiveram casos de sucesso em vendas

1 – Script de Vendas Ativa

Esse modelo pode ser utilizado tanto para vendas por telefone quanto para prospecção de clientes por e-mail.

Bom dia [nome do cliente],

Tudo bem?

O meu nome é [seu nome], eu trabalho na [Nome da Empresa].

Nós ajudamos empresas a [Descreva um problema que você resolve]. – (Exemplo: “… ajudamos empresas a reduzir o custo de telefonia em 50%”)

Eu tenho uma ideia sobre como fazer isso na [Nome da Empresa] que eu gostaria de compartilhar com você.

Você pode falar agora?

Ou

Está disponível para uma ligação de 15 minutos na próxima terça ou quinta-feira?

Lembre-se de que um ponto importante é encerrar o contato trazendo uma chamada clara sobre o que você está buscando ao passar todas essas informações ao prospect.

Por isso termine sempre convidando para uma reunião rápida, se possível, já ofereça dia e horário para checar a disponibilidade do prospect. 

2 – Script de Vendas para Encontrar a Pessoa Certa

Oi tudo bem?

Meu nome é [Seu Nome], eu estou tentando descobrir quem é a pessoa responsável por [problema que o seu produto / serviço resolve] na [Nome da Empresa]. – (Exemplo: “… responsável por gerar leads para os vendedores.”).

Você se importaria em apontar para mim com quem eu devo falar, e qual é a melhor maneira de fazer isso?

3 – Script de Vendas – Com Quem Devo Falar?

Oi, tudo bem?

Meu nome é [Seu Nome], eu espero que você possa me ajudar. Quem cuida das decisões sobre o [Setor Responsável] na [Nome da Empresa]?

Você se importaria em apontar para mim com quem eu devo falar, e qual é a melhor maneira de fazer isso?

Estes são 3 modelos de abordagem que servirão para ajudar você a começar uma negociação com o pé direito.

O ideal é que com o tempo você faça ajustes para deixar cada vez mais personalizada e sempre mensurando os resultados de cada mudança.

 Não descarte um script após o primeiro contato não ser bem sucedido, você precisa ter volume para saber se algo funciona ou não. 

Agora você pode colocar tudo isso em prática para gerar os melhores resultados em vendas para o seu negócio.

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