SDR é o profissional de vendas que atua como pré-vendas. Essa é a sigla para Sales Development Representative, que em português significa, Representante de Desenvolvimento de Vendas
Ele tem a missão de prospectar e fazer a seleção de quais possíveis leads ou negociações devem seguir para a negociação de fato com o time que fará o fechamento.
Por que é importante ter um SDR na Equipe de Vendas?
SDR surgiu no livro Receita Previsível do Aaaron Ross.
De 2011 para cá a função de pré-vendas tem ganhado força pelo efeito positivo que causa diretamente nas vendas e o motivo é relativamente simples.
O SDR tem o objetivo de filtrar os leads para que o responsável pelo fechamento das vendas foque na negociação.
Como em uma linha de produção. Cada profissional tem sua responsabilidade delimitada e um papel específico dentro da empresa.
Foi encerrado aquele conceito de que um único vendedor prospecta, negocia, monta um follow-up, apresenta propostas e faz um pós-venda.
Veja o artigo SDR ou Prospector: Vale a Pena Ter na Minha Equipe?
A função do SDR é identificar boas oportunidades de negócios e direcionar para o time que fará o fechamento da venda.
Dividindo todo o processo de vendas em fases, é possível escalar com muito mais facilidade e rapidez o fechamento da venda.
Qual é a principal função do SDR?
Um SDR profissional focado 100% em qualificar oportunidades terá muito mais resultados do que se o tempo dele for dividido entre qualificar e negociar.
É identificar se um determinado lead em uma determinada negociação, tem o perfil válido para ser um cliente da empresa.
Quando o foco do SDR é somente em identificar oportunidade, e a pessoa que negocia somente fazer a função da negociação, o número de vendas fechadas todos os dias na empresa será muito maior.
Veja o artigo Como Vender Todos os Dias
A negociação exige um período de trabalho maior, além de muitas vezes exigir também um follow-up, ou seja, se o responsável pelo fechamento da venda está focado em fazer isso, a qualidade desse serviço será bem maior do que o mesmo também ter que fazer a prospecção.
Será muito ruim o vendedor precisar prospectar em um período do dia e no outro precisar negociar também, pois isso atrapalha o foco e a probabilidade do fechamento com maior qualidade e velocidade será bem menor.
Quem prospecta todos os dias, vende todos os dias, e o SDR tem a função de qualificar todas essas oportunidades.
Para empresas que querem crescer, ter um SDR na equipe de vendas é extremamente essencial para que isso aconteça.
Conclusão
Na prática, ter um SDR consiste em direcionar os melhores negociadores para justamente executar essa ação que faz tão bem negociar.
Evitando que estes acabam dedicando tempo com possíveis leads que não teriam grandes chances de converterem em vendas.
Em resumo, o SDR é o profissional de vendas responsável por identificar e qualificar oportunidades de negócios para a empresa.⠀ ⠀
