Quem quer atingir altos resultados em vendas não pode fazer apenas o básico, não pode querer apenas vender. Você precisa seguir para fazer um atendimento impecável durante uma negociação de vendas.
A melhor maneira de atrair novos clientes é resolvendo problemas.
Isso pode ser feito através da excelência no atendimento dos seus atuais clientes, e não há nada melhor para isso do que ouvir com atenção todas dúvidas e dores deles, para assim você poder identificar como sua solução poderá ajudar.
Como fazer uma Negociação de Vendas?
Muitos vendedores, na hora de vender, agem de uma maneira, mas na hora de comprar tem uma atitude completamente diferente.
Empurram o produto ou serviço achando que o cliente irá engolir aquilo.
Tudo isso porque está preocupado somente na venda e na comissão, ignorando totalmente a solução do problema daquele cliente.
Como Conduzir o Cliente até a Compra?
Para você vender, é necessário uma estratégia para conduzir o cliente a uma tomada de decisão correta e segura, porém, fazendo isso agressivamente sem uma análise, essa venda não é saudável para você e muito menos para sua empresa.
Hoje eu vou explicar em detalhes os 3 passos que você precisa seguir para fazer um atendimento impecável durante uma negociação de vendas.
1° Passo – O Cliente é a prioridade
Seu prospecto é prioridade.
Ouça com atenção e deixe seu futuro cliente falar à vontade.
Quanto mais você ouvir o cliente, mais ricas serão as informações que você terá para conduzi-lo futuramente.
Faça perguntas certas e utilize o spin selling para isso.
Veja o artigo sobre Spin Selling e saiba como aplicar em suas vendas
Não queime etapas, fale sobre você e sua empresa apenas se for realmente necessário.
As primeiras perguntas servirão também para estabelecer a confiança entre ambos.
Isso vale muito para vendas de alto valor agregado, em que a negociação é um pouco mais demorada e exige mais confiança antes da tomada de decisão de compras.
Saiba as dores do seu cliente e faça as perguntas corretas tendo muita atenção no que ele irá responder, e se você puder anote tudo.
2° Passo: Deixe claro que não somente sobre vender
Isso precisa estar bem claro para o seu cliente, você não pode passar a impressão de que é alguém somente interessado em vender.
Você não pode simplesmente tirar dinheiro dele, ele precisa enxergar em você um solucionador de problemas
É extremamente importante deixar claro desde o primeiro momento que o intuito deste contato é auxiliar o prospect, a venda será apenas uma consequência de um diagnóstico bem realizado através do Spin Selling.
3° Passo: Aplique a técnica Spin Selling
Você deve aplicar o Spin Selling durante a negociação com seu prospecto se quiser tornar seu atendimento perfeito.
Para utilização de Spin Selling em vendas outbound, faça uma breve apresentação de sua empresa com foco no nicho e segmento do cliente atendido.
Assim você conseguirá mostrar autoridade mesmo que no primeiro contato.
Para criar boas perguntas é importante conhecer o segmento do prospecto.
Perguntas de Sim e Não precisam ser evitadas em todas as etapas do Spin Selling.
Quanto mais o prospecto falar sobre a atual situação, melhor para a identificação dos problemas e aplicação da sua solução.
Atenção, mantenha o foco e não perca o tempo do prospecto nem o seu.
Habilidades de negociação de venda que são fáceis de fazer em negociações ganha-ganha
- Cobertor: Tudo o que você quer é revelado para verificar depois o que você vai abrir mão (analógico: vamos ficar com os pés ou com a cabeça descoberta?).
- Parênteses: isolam o que o outro lado mais deseja, para que fiquem na defensiva.
- Surpresa: O parceiro de negociação muda, deixando a outra parte sobrecarregada e despreparada para negociar.
- Intimidação: Ameaça a outra parte – por exemplo, sugerir o fim imediato da negociação.
- Silencioso: Omitir quaisquer comentários ou críticas ao que está sendo proposto para confundir a outra parte.
- Drible: Insista no que você quer quando outra coisa é importante.
- Acesso limitado: Inclui a criação de uma instância avançada que precisa passar por uma consulta antes de dar uma resposta final a uma proposta.
- Mocinho/Bad Guy: Os negociadores trabalham em pares. Um interpreta o mocinho e o outro o vilão.
Poderíamos fazer uma lista mais ampla de artimanhas, artimanhas e pegadinhas que devem ser evitadas em qualquer tipo de negociação empregada. As pessoas fazem uso de artimanhas para a sua negociação, muitas vezes “duvidosas” porque funcionam. Muitos dos participantes do nosso evento afirmaram que usaram esses recursos de negociação para obter um preço mais baixo.
Eles afirmam que estão seguindo os conselhos de manuais e livros sem se importar com quaisquer consequências éticas ou morais. Acredito que fazer um mau negócio é pior do que perder um negócio. Isso se deve à minha mentalidade diferente.
Acredito que o aspecto mais importante das negociação de venda é o comportamental.
Para entender melhor os outros, é recomendável adotar uma mentalidade empática.
Ao negociar, não há necessidade de acreditar que existe uma situação ganha-ganha.
Quando uma negociação chega ao fim, ambas as partes devem avaliar suas concessões e resultados e concordar que a troca valeu a pena. Isso é chamado de cenário ganha-ganha.
Lista de verificação de erros a serem evitados em negociações ganha-ganha nas negociações, a chave é inspirar confiança no outro lado.
Quando vivemos na era da especialização, truques e truques não funcionam mais.
Veja abaixo uma lista de verificação sempre que iniciar uma negociação de venda:
- Lembre-se que negociar é influenciar, não mentir ou manipular.
- Avalie seu domínio do assunto que está negociando. Nunca inicie o processo de negociação sem estar totalmente preparado.
- Crie uma mentalidade positiva. O que importa é que a negociação já está bem-sucedida em sua mente, antes mesmo de o processo começar.
- Não se esqueça que a negociação é um processo. Portanto, é dividido em etapas que ocorrem antes, durante e depois de se chegar a um acordo.
- Saber o maior segredo de um bom negociador é saber ouvir. Em outras palavras: ouça mais e fale menos.
- Lembre-se, a negociação é um jogo sem vencedores e, portanto, sem perdedores. Ambos devem ganhar.
- Conheça seu estilo de negociação porque cada um responde de forma diferente aos mesmos estímulos.
- Sempre tente exibir um comportamento inspirador de confiança, pois esta é a base de negociações bem-sucedidas
Existem muitas dicas excelentes para quem deseja evitar erros na negociação ganha-ganha. Mas como você se aprofunda nas habilidades de negociação de vendas?
Assistindo o vídeo abaixo que contém dicas valiosas demais para a sua negociação. Lá tudo é explicado de forma prática.
