Como ter o máximo de conversão em vendas e perder o mínimo possível de oportunidades?
Muitos profissionais de vendas acabam desperdiçando grandes oportunidades e conversão em vendas por não saber o que fazer com os leads que foram gerados.
Já presenciei vários casos em que um vendedor diz que só não tem melhores resultados por não ter mais lead, mas quando os leads chegam, não sabe exatamente o que fazer ou descobre que não está preparado para dar sequência.
É sobre isso que falaremos hoje, o que fazer e o que não fazer depois de captar novos leads.
O que são leads?
Leads são informações que tornam possível um contato entre quem quer vender e quem pode comprar.
Toda informação que você tenha salvo e que permita o contato com seu possível futuro cliente pode ser considerado um lead.
Claro, existem diversos tipos de leads diferentes como:
- Lead Inbound (Quando a pessoa interessada em comprar solicita o contato ou fornece as informações)
- Lead Outbound (Quando o vendedor(a) ou a equipe de marketing é quem vai atrás de informações de possíveis clientes e faz contato de forma ativa)
O importante primeiro é saber qual a definição clara de lead.
Leia o artigo completo: O que são Leads e Como Utilizar Leads para Vender Mais?
Não se prenda na quantidade
Apenas o fato de gerar as novas oportunidades ou coletar essas informações de clientes já é considerado um desafio para muita gente, mas depois que consegue acabam também não dando o tratamento que deveriam para os leads gerados.
Mas tem um erro que é bastante comum que algumas empresas cometem e que fatalmente derruba os resultados de vendas com os leads gerados é focar apenas na quantidade sem se preocupar com a personalização ou com o nicho que o cliente atua.
De que vai adiantar você ter o contato de 20.000 na sua base e misturar tudo com o mesmo tipo de comunicação.
Sejam leads corporativos ou pessoas físicas.
Não converse com alguém que tenha uma pequena loja de canecas com os mesmos argumentos que você utiliza para quem vende tecnologia para empresas multinacionais.
Não vai dar certo.
Faça sempre a separação e higienização da sua base
Se você já começar certo, por exemplo definindo os robôs de geração de leads no Pcontrol por segmentos, regiões, etc. Você já terá este lead previamente segmentado e sua vida será muito mais fácil.
Se você faz campanhas de anúncios, faça a separação de quem veio por cada tipo de campanha, pois assim você saberá como seguir com a abordagem na mesma linha de comunicação.
Comece a qualificação
Feita a separação das origens e higienização, agora vamos para a fase de qualificação.
Hora de começar a fazer contato com a sua base de leads.
De acordo com o segmento em que você atua, defina qual será a forma de contato utilizada e qual o processo que você deverá executar para ter contato com estes leads.
Caso você tenha uma grande quantidade de leads nas mãos e possui pouco tempo ou poucas pessoas no time de vendas, uma ótima opção é começar através de e-mails de aquecimento e prospecção.
Na prática, estamos falando de automatizar os primeiros contatos com seus possíveis clientes através de e-mail e deixando o contato por telefone apenas para quem demonstrar interesse ou mesmo quem interagir com sua comunicação.
Leia também: Captação Automática de Clientes B2B: As 10 Maiores Vantagens
Faça follow-up
Quem desiste de um lead já nas primeiras tentativas de contato, está perdendo dinheiro.
Se você é do tipo que faz duas ou três tentativas de contato para oferecer seus produtos ou serviços e para por aí, você está jogando dinheiro no lixo.
Você está aproveitando apenas uma pequena parcela dos leads que está gerando.
Não aceite menos do que 10 tentativas diferentes de contato antes de descartar uma oportunidade.
Dica de ouro para ter grande conversão em vendas
Respeite o tempo de maturação de uma negociação.
Há casos em que pode demorar para um lead realmente demonstrar interesse em algo, por isso, entenda qual é o tempo de maturação dos seus clientes.
