Energia Solar: É Tudo Igual?

Conheça o nicho de Energia solar, como se destacar nas vendas.

Hoje, está ficando mais fácil encontrar empresas que oferecem sistemas de energia solar, especialmente porque esse mercado cresce em popularidade e crescimento.

No entanto, estamos falando de um grande investimento com vida útil superior a 25 anos, e por conta disso, é necessária uma análise cuidadosa antes de escolher a empresa responsável pelo seu projeto e avaliar adequadamente a proposta.

Além disso, existem alguns requisitos que precisam ser cuidadosamente avaliados para garantir uma boa experiência solar. Vamos descobrir quais são esses requisitos, acompanhe!

A energia solar corresponde à energia da luz e do calor emitidos pelo sol. Essa energia pode ser utilizada em energia fotovoltaica ou termicamente para gerar eletricidade e calor, respectivamente. Por ser considerada uma fonte de energia limpa, a energia solar é a fonte mais promissora de energia, uma das fontes alternativas.

Como funciona a energia solar?

A energia solar, como o nome sugere, refere-se à energia proveniente do sol. Sua captação pode ser realizada por diversas tecnologias, como painéis fotovoltaicos, usinas solares e aquecedores solares.

Basicamente, quando capturada, a luz solar é convertida em energia. Em painéis fotovoltaicos e usinas de energia solar, a luz solar é convertida em eletricidade e calor. No aquecimento solar, a luz solar é convertida em energia térmica.

A energia solar pode ser utilizada para gerar eletricidade através de dois sistemas: solar térmico e fotovoltaico.

Verifique a experiência e as capacidades da empresa

Parece bobo, mas é tão importante que as pessoas muitas vezes esquecem disso.

Examinar a história de uma empresa, bem como projetos anteriores, outras opiniões de consumidores e há quantos anos ela atua no mercado solar é fundamental para garantir a credibilidade da empresa e dos serviços que presta.

Além disso, é importante garantir que a empresa instaladora esteja legalmente registrada e autorizada pelo órgão de engenharia CREA para realizar tal trabalho.

Fique atento à inspeção técnica realizada pela empresa

A visita técnica é um dos momentos mais importantes do projeto, pois a empresa coleta todos os dados e informações de lá para fornecer ao seu imóvel um sistema fotovoltaico adequado.

Além disso, a condição física também é muito importante. Verifique também se a empresa verificou:

· O tipo de telhado e qual a estrutura necessária para este modelo;

· Área útil;

· Orientação e inclinação;

· Medidas e distâncias de passagem do condutor.

Preste atenção à garantia e manual

Por exemplo, estamos falando de um projeto que contém muitos equipamentos elétricos e é propenso a falhas. É importante ter garantia para eventuais substituições e manuais à mão, pois são úteis para futuras manutenções ou ampliações do sistema.

Essas são apenas algumas dicas para avaliar antes de escolher uma empresa que irá lhe fornecer um sistema de energia solar.

Agora que você conhece o nicho completo, analise se vale a pena investir e caso precise de algum auxílio com o gerenciamento do seu negócio, conte com o Pcontrol.

Se chegou até aqui é porque quer saber como vender mais se o seu nicho for esse, correto? Então veja as dicas que separamos para você.

Leia: Como Vender um Produto Mais Caro?

Dicas para vender energia solar

Se vender mais já é um desafio em circunstâncias favoráveis, o mercado atual torna isso ainda mais difícil, especialmente em B2B.

Mas mesmo que seja preciso muito trabalho e esforço para aumentar as vendas, existem alguns truques que podem facilitar a tarefa. Por isso resolvemos reunir algumas técnicas que praticamos no Pcontrol para te ajudar a aumentar suas vendas.

Siga os nossos conselhos, combine-os com empenho e dedicação e com certeza descobrirá como vender mais.

1. Saiba quem é seu público

Direcionar seus esforços para o público ideal deve ser o primeiro passo para vender mais e melhor.

Vamos começar com um exercício simples. Imagine que você tem uma geladeira. Seu público é composto por supermercados, açougues e restaurantes. Na sua opinião, todos eles fazem bom uso de todos os tipos de carne? Para descobrir isso, você precisa analisar sua base de clientes e identificar as características que mostram quais clientes obtêm o máximo do seu produto.

Em outras palavras, qual é o seu perfil de cliente ideal ou ICP.

Conhecer o seu ICP é importante porque ele pode dizer quais clientes precisam de menos investimento para ganhar e passar pelo funil de vendas mais rapidamente porque estão mais inclinados a comprar.

Assim, direcionando seus esforços para os clientes certos, além de vender mais produtos, seu ciclo de vendas será mais curto, suas taxas de conversão serão maiores e seus clientes ficarão satisfeitos.

Sem mencionar que sua taxa de churn despenca, pois, seus clientes são atendidos pelo seu produto.

2. Entenda a diferença entre a dor e o desejo do cliente que procura energia solar

Sempre que compramos algo não importa o que seja, há um motivo, certo?

Isso geralmente é porque queremos isso ou precisamos disso. Em outras palavras, nossas compras são basicamente baseadas na dor e/ou desejo.

O que você quer dizer com “e/ou”? Essas duas necessidades geralmente são fatores complementares (em vez de concorrentes) que impulsionam todas as principais decisões de compra final.

Os desejos são baseados no que acreditamos que um produto ou serviço nos fornecerá, o que interpretamos como sentimentos positivos. A dor é o sentimento negativo que experimentamos quando ficamos sem produtos. Por exemplo, sentimos medo ao dirigir um carro sem seguro.

Tanto a dor quanto o desejo podem (e devem) ser identificados e explorados se quisermos vender mais.

3. Pratique a escuta ativa nas vendas

Vimos que, além de contornar suas objeções, saber identificar as dores e desejos do comprador são dois passos essenciais para aumentar as vendas.

Mas se você realmente não souber ouvir seus clientes e mostrar um interesse genuíno em ajudá-los, não conseguirá. Afinal, bots e atendimento indiferente ao cliente são o que leva 68% dos compradores B2B a abandonar suas compras.

Mas apenas deixar os compradores falarem quando for a vez deles não ouvirem ativamente. Para colocar essa tecnologia em prática, você precisa prestar atenção a todos os elementos da comunicação com o cliente, não apenas às palavras.

Ou seja, os sentimentos que ele está expressando, sua linguagem corporal, expressões faciais e seu tom de voz.

Ao entender como analisar cada um desses elementos, você pode construir uma conexão mais forte com seus clientes e entender verdadeiramente a situação pela qual eles estão passando.

Isso permite um atendimento personalizado que transmite confiança e compromisso em ajudar.

4. Use habilidades de negociação

Superando a oposição, o próximo passo é entrar na fase de negociação.

O maior problema é que, após abordar as objeções dos clientes, os vendedores geralmente ignoram essa etapa na matriz para fechar o negócio.

Este é um erro fatal, pois nesta fase, as estratégias devem ser usadas para alcançar as condições ideais para ambas as partes.

A negociação é dividida em 5 etapas:

Preparar: Identifique as metas e objetivos específicos que desejamos alcançar, bem como as necessidades, desejos e vontades da outra pessoa.

Na primeira etapa, você já pode definir as concessões que está disposto a aceitar.

Troca de informações: é aqui que a estratégia procura encontrar os insights mais importantes e valiosos sobre os quais os clientes tomam decisões.

Negociação: É quando procuramos garantir que o outro lado veja seus interesses, que também serão revertidos para você.

A dica nessa fase é: comece fazendo uma recomendação. Quando você começa a propor algo, a contraproposta é influenciada por você.

Ou seja, o comprador confia na sua oferta para fazer uma recomendação.

Chegando a um compromisso: Por fim, negocie analisando e confirmando os pontos acordados.

Isso permite que ambos os lados se comprometam e concordem com os próximos passos.

Ação: Por fim, revise todos os pontos do acordo alcançado: o valor determinado, a data e a forma de pagamento e as condições especiais concedidas. Então, tudo está claro, então não há problema em fechar.

5. Evite objeções de vendas de clientes em potencial

Quando seus clientes consideram comprar de você, eles começam a imaginar cenários em que usariam sua solução.

Fazer isso cria uma objeção de vendas – um obstáculo ou dificuldade que pode impedir você de comprar um produto ou serviço.

É por isso que a oposição não pode ser vista como algo negativo, mas uma oportunidade de solidificar sua imagem como consultor.

Além da oportunidade de demonstrar como sua solução ajudará os compradores mesmo nas situações mais desafiadoras. Então, se você quer vender mais, deve entender as principais objeções:

Necessidade: os compradores não entendem que têm um problema para resolver

Urgência: os clientes sabem que têm um problema, mas não acham que o problema precisa ser corrigido em breve

Preço: os compradores não veem o valor do seu produto para justificar o preço

Confiança: os clientes em potencial não confiam na sua solução para ajudá-los a resolver o problema.

6. Comece a procurar clientes de energia solar

Prospecção ativa (ou outbound) é quando um vendedor está em contato direto com um prospect que não teve nenhuma interação anterior com a empresa.

Ou seja, por exemplo, quando o vendedor da geladeira oferece seu produto ao açougueiro.

Embora este açougueiro não tenha pedido uma cotação. Essa técnica é muito utilizada por teleoperadores que utilizam o telefone para oferecer seus produtos de forma inadequada e causar desconforto aos seus potenciais clientes.

Como resultado, a venda ativa foi colocada em segundo plano com o advento do inbound, uma técnica mais passiva. Mas com o avanço da tecnologia, as vendas ativas ganharam uma nova vida. Outbound é a tecnologia ideal se você quiser vender mais.

Com ele, você pode se conectar diretamente com clientes em potencial e obter uma resposta mais rápida do que envolvê-los em uma campanha de marketing digital até eles demonstrarem interesse em receber contato.

7. Estabeleça um processo de comunicação rítmico para vender mais produtos

No modo B2B, dificilmente você pode concluir uma transação em uma conversa.

Afinal, vender dessa forma é mais complicado e os compradores demoram mais para decidir. De fato, para conseguir fazer a primeira conexão como vimos, você precisa fazer pelo menos 5 tentativas.

Além disso, a decisão é geralmente tomada por mais de uma pessoa. É por isso que você precisa estabelecer um processo de comunicação com seus clientes.

Monte um processo confiável:

Defina pontos de contato para alcançar seu público. Onde é o mais acessível?
Entenda onde seus clientes estão no processo de compra e quão complexo é seu produto/serviço para determinar uma abordagem inteligente.

Determine quantos contatos você precisa para obter as informações de que precisa e crie um senso de urgência para os compradores tomarem uma decisão.

Além disso, é importante saber quando parar e deixar claro para os compradores quando chegar a hora.

Finalmente, quando você fizer o último contato, realmente pare de se comunicar e só volte a se envolver com esse cliente em 3 meses, se ele ainda estiver interessado.

8. Use CRM para vender energia solar

O CRM ajuda você a registrar cada interação com o cliente, desde a primeira tentativa de contato até a integração pós-venda.

Com uma visão geral dos clientes em potencial em cada estágio do funil de vendas, você pode ver quando eles ficam presos em um determinado estágio.

E, nesse sentido, desenvolver estratégias para corrigir esse gargalo. Isso, por sua vez, ajuda a manter mais negócios fluindo, permitindo que você venda mais.

Ao analisar o histórico comportamental do cliente no CRM, você também pode prever objeções e identificar oportunidades de cross-sell e promoção (up-sell).

Ou seja, mais oportunidades para vender!

Leia Também: Energia Solar, como prospectar clientes sem precisar investir em anúncios?

Conclusão

Hoje, aprendemos que para vender mais, você precisa entender seu público e saber identificar suas dores e necessidades.

Você também precisa desenvolver suas habilidades de vendas suaves (ouvir ativamente, empatia) em conjunto com suas habilidades técnicas (ignorar objeções, habilidades de negociação).

Além disso, você deve combinar dois métodos de exploração: outbound e inbound (por exemplo, através do marketing de conteúdo).

Não perca uma estratégia de marketing digital, use seus canais como aliados para se conectar com seu público.

Outro ponto importante para vender mais é saber aplicar técnicas de cross-selling e remarketing para maximizar seus resultados.

Para centralizar todo esse trabalho e acompanhar métricas que mostram o que está dando certo e o que precisa ser ajustado, o suporte de um sistema de vendas (integrado a um CRM) é o ideal.

Não que esses truques tenham que ser aplicados em ordem… então qual você implementaria primeiro?