Como Vender Mais e Melhor por Telefone? [3 Técnicas que Funcionam]

Mesmo com as facilidades e benefícios que a internet proporciona, nada substitui uma boa conversa. Tom de voz, velocidade, vocabulário alinhado, cada detalhe conta na hora da negociação. O que para muitos pode parecer um detalhe muitas vezes insignificante, para um vendedor bem preparado pode ser a diferença entre estar no topo ou ser apenas mais um no meio da multidão.

Vale lembrar que estou considerando vendedores os profissionais que agem como consultores, como especialistas. Não os tiradores de pedido. Clique aqui para ver o artigo completo sobre Venda Consultiva.

O telefone é um grande aliado nas vendas e quando bem utilizado, mesmo para quem  costuma vender online, pode trazer grandes resultados em vendas.

Como Vender Mais e Melhor por Telefone

Se você já utiliza o telefone como ferramenta de ação de vendas em sua rotina, vou passar algumas dicas que podem ajudar você e sua equipe a vender muito mais (2x ou 3x mais) utilizando o telefone como principal ferramenta de negociação.

Planejamento, execução estratégica e as ferramentas corretas são os segredos para ter sucesso em vendas. Portanto, quanto mais assertivo você for, menos esforço e mais vendas serão realizadas.

1. Planejamento para Vender mais e melhor por Telefone
2. Estratégia para Vender mais e melhor por Telefone
3. Ferramentas para Vender mais e melhor por Telefone

Então vamos as ações práticas:

1 – Planejamento para Vender Mais e Melhor por Telefone

O mínimo que você precisa ter para fazer uma boa abordagem por telefone é um script bem montado. No entanto, para vender mais e melhor por telefone precisamos nos antecipar ao que deve ocorrer durante uma negociação. Para fazer as perguntas certas é importante saber antes qual a realidade do seu futuro cliente e nesse momento entra o planejamento e pesquisa.

Isso quer dizer, antes mesmo do primeiro contato você deve fazer uma pesquisa sobre quem é a empresa ou o cliente que você deverá abordar. Com uma boa pesquisa é possível antecipar objeções de clientes e ser assertivo na condução da venda. Quanto mais preparado você estiver mais vendas fará.

Temos um artigo onde mostramos como criar um script de vendas para melhorar a prospecção de novos clientes

Outro grande ponto positivo do planejamento é a melhora da produtividade. Vender por telefone não quer dizer necessariamente MAIS LIGAÇÕES = MAIS VENDAS. Para vender mais temos que abordar os clientes certos com as soluções certas.

Observação: Estas ações foram testadas e aplicadas em empresas que possuem equipe comercial consultiva e vendas estratégicas. Diferente de uma abordagem padrão de telemarketing. 

2 – Foco na Execução

Planejamento e execução andam juntas. A partir dos pontos que você identificou no planejamento, a execução deve ser realizada com precisão para garantir o máximo de aproveitamento.

Para vender mais por telefone todas os pontos levantados durante o planejamento devem ser utilizados.

As duas maiores vantagens de se manter o foco na execução são, aumento no ticket médio da venda e a antecipação do fechamento da venda.

Pessoas compram de pessoas e a confiança é o fator determinante sempre. Quanto melhor for o planejamento e execução mais conhecimento de mercado você irá demonstrar e maior será a autoridade do vendedor.

3 – Ferramentas para Vender Mais e Melhor por Telefone

Além de ter um bom telefone, você deve ter à disposição boas ferramentas que ajudam na organização da rotina de vendas. Tenha um bom CRM de Venda, não há mais desculpas para continuar utilizando planilhas no acompanhamento das vendas.

Se a empresa que você trabalha não quer gastar dinheiro investindo em ferramentas ou se você é gestor e não tem verba para aplicar, use o Pcontrol que é de graça. CRM de Vendas, custo ZERO.

Se você ainda não sabe o que é um CRM de Venda, clique aqui.

Ferramentas como um CRM de vendas são importantes pois geram análises em tempo real, são fáceis de usar e ajudam a melhorar a produtividade.

Quem trabalha com negociações complexas sabe que o tempo é um fator que está sempre presente. Um cliente prospectado hoje pode levar meses até que a venda efetivamente ocorra, e por isso devemos estar preparados.

Manter todas as informações salvas em um CRM de venda ajudará a retomar a negociação de onde parou.

Conclusão

Um exemplo prático de como utilizar os 3 pontos acima descritos para aumentar suas vendas por telefone:

Você está começando a semana e sua meta são 5 vendas até a próxima sexta, ou seja, uma venda por dia. Em suas mãos você tem o telefone e uma lista com 1.000 nomes e telefones de possíveis clientes.

Ao invés de sair ligando para o primeiro nome da lista com um discurso fechado e torcer para que a pessoa do outro lado da linha atenda (padrão telemarketing), você faz uma análise dos perfis e começa pelos contatos com maior probabilidade de vendas.

Você pode fazer isso manualmente ou seguir o passo 3 e utilizar uma ferramenta para ajudar nessa análise. O Pcontrol tem uma função chamada Lead Scoring que mostra em percentual quais as chances que cada cliente tem de comprar com base na análise de vendas já realizadas.

Depois de identificar os clientes com maior potencial você fará a pesquisa sobre ele. Quem são, como é o mercado, concorrência, etc.

Planejamento feito, hora de montar as perguntas chave que você não pode deixar de fazer. Essas perguntas ajudarão na condução da venda.

O passo seguinte é garantir que todas as perguntas sejam feitas e o foco da abordagem seja mantido.

Lembre-se, quanto mais preparado você estiver antes de fazer contato com um possível cliente, mais rápida será a venda e maior o seu ticket médio.

Com certeza se você aplicar apenas estes 3 passos descritos acima você poderá tornar sua semana muito mais produtiva e conseguirá vender mais e melhor por telefone.