Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

Nós preparamos uma série de conteúdos exclusivos falando sobre venda consultiva e como você pode aplicar no dia a dia das suas ações de vendas. Neste conteúdo vou passar os 5 passos para você fazer venda consultiva e também 4 perguntas que você deve utilizar para ajudar nas suas vendas.

 

Como fazer venda consultiva em 5 passos?

Vendedor(a) profissional não empurra venda. Apenas ajuda o cliente a tomar a melhor decisão de compra apresentando todas as vantagens que seu produto oferece em comparação com os demais.
A venda consultiva é diferente da venda tradicional pois é baseada no relacionamento, confiança e principalmente na formulação de perguntas.

O que é Ser um Vendedor Consultivo?

O vendedor(a) consultivo é o profissional de vendas que atua como um especialista na sua área. Tem conhecimento de mercado, domínio total sobre o produto ou serviço que vende e consegue através de perguntas, diagnosticar como o seu produto solucionará uma necessidade ou dor do cliente.

Os 5 Passos para Venda Consultiva

1 – Conhecimento de mercado e conhecimento de produtos

Você não será um vendedor consultivo se não tiver conhecimento do seu mercado e do seu público-alvo. Comece sempre pela sua buyer persona.
Não há como ser um especialista em algo sem ter conhecimento aprofundado do que você vende.

Nunca pare de consumir conteúdo sobre seu mercado. Quando nós compartilhamos informações importantes, nós fortalecemos nossa marca pessoal.
Mesmo que você não produza conteúdos como textos ou vídeos, pode consumir e compartilhar com seus clientes novidades que possam impactar diretamente nos seus negócios, na sua saúde, etc.

2 – Identificação do público-alvo

Para um único produto podem existir 6 personas diferentes. Quanto mais assertiva for sua análise e identificação do público-alvo mais fácil deverá fluir sua venda.

Para ilustrar como as perguntas de condução podem e devem ser utilizadas, eu vou simular uma venda de sapatos. Mas a essência do que está sendo questionado ao cliente pode ser adequado em qualquer segmento, inclusive para vendas complexas.

Pergunta de identificação de público-alvo

“Você procura um sapato para você ou para dar de presente?”

Essa pergunta servirá de base para saber quem será o usuário final do produto. E também para ajudar o cliente na escolha do melhor modelo.

Veja como fica a mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

Software:

“Você precisa de um CRM para gerenciar sua equipe de vendas ou é para você mesmo organizar sua carteira de clientes?”

Plano de Telefonia:

“O pacote de dados que você precisa para o seu smartphone é para acessar redes sociais ou será também para acessar e-mails e outras informações de trabalho?”

3 – Descobrindo a necessidade do cliente

Agora que você sabe para quem será destinado o produto, é o momento de descobrir qual a necessidade do consumidor.
Veja abaixo a pergunta de identificação de necessidade:

“Já que é para presente, a pessoa que ganhará o sapato costuma ir a muitas reuniões ou eventos importantes?”

No caso dos sapatos, saber em quais ocasiões o cliente deverá usar o produto pode interferir diretamente no ticket médio da venda.

Veja como fica a mesma pergunta aplicada a outros segmentos:

Software:

Hoje sua base de clientes está toda armazenada em planilhas no seu computador ou você já tem tudo guardado em nuvem de forma segura?

Telefonia:

Você usa o pacote de dados no dia a dia para troca de mensagens simples ou é melhor um plano de dados maior para receber também arquivos em anexo?

4 – Condução para a melhor compra

Depois de interagir com o cliente fazendo o maior número de perguntas possível, chegará o momento de apresentar o diagnóstico e conduzir o cliente na tomada de decisão.
Lembre-se que você deve conduzir, ajudar o cliente a tomar a decisão certa para que todos saiam ganhando.

“Como você comentou que ele costuma ir nas festas da empresa, este sapato é elegante, combina com eventos formais como premiações, casamentos, festas de gala.
Além deste, nós temos também este outro modelo que é mais discreto e também muito elegante. Ele poderá usar no dia a dia, qual deles você prefere?”

Evite perguntas que possam ter uma resposta negativa como por exemplo “O senhor gostou de algum”. Usando o efeito de comparação o cliente acabará sendo conduzido a escolher entre uma das opções que foram apresentadas.

Leia Também: Como Vender Mais e Melhor Pelo Telefone

A mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

Software:

Temos duas opções que ajudarão você a organizar sua base de clientes e também aumentar as vendas. Você prefere o CRM que faz apenas a captação automática de clientes ou além do CRM com a captação de clientes terá também a automação de e-mails?

Telefonia:

O senhor ficará com o pacote que inclui ligação ilimitada e pacote de dados de 2Gb ou o plano que oferece 6Gb e também roaming para ficar tranquilo durante as viagens a trabalho?

Outra técnica aplicada nas perguntas é a do Ou. Oferecer opções facilita a tomada de decisão do cliente e reduz o tempo de compra.

5 – Termine a resposta com uma pergunta

O vendedor(a) sempre que possível termina uma resposta com uma pergunta. Isso garante que o profissional de vendas esteja a frente da negociação.

As perguntas servem para, identificar o seu público-alvo, conhecer as necessidades do cliente e a cria proximidade com o cliente.
Quanto maior o número de perguntas mais assertiva será sua abordagem em vendas.

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