As 3 dicas para melhorar a prospecção de clientes são: Manter um ótimo relacionamento com seu prospect, entender a real situação do seu prospect e demonstrar vontade e principalmente interesse em ajudar seu prospect. Ao longo deste artigo vamos entrar em detalhes sobre cada um destes três fatores.
Na última década o Brasil tem passado por uma grande mudança relacionada ao marketing digital e essa revolução impactou praticamente todos os segmentos e mercados, seja ele online ou offline. Inclusive a prospecção de clientes.
A popularização da criação de conteúdo, divulgação de e-books, campanhas através de páginas de captura, webinários e etc. Estas ações eram pouco utilizadas tornaram-se verdadeiramente populares e transformou completamente a maneira que nós vendedores realizamos a prospecção de clientes.
Porém ao mesmo tempo que estas ações nos ajudaram a gerar escala na prospecção de novos clientes, dificultou o relacionamento com nossos prospects. Neste momento vivenciamos o início de uma nova mudanças, a busca por mais contato.
Como Melhorar a Prospecção de Clientes?
Por isso separei 3 pontos que são deixados de lado por talvez 90% dos profissionais de vendas e que fazem toda a diferença na hora da venda.
Antes de mais nada, lembre-se sempre que follow-up é obrigatório. Vendedor(a) que não faz follow-up não vende. 75% das vendas ocorrem após o 5° contato, com base nessa informação você deve se atentar as 03 coisas que você não faz e que podem melhorar sua prospecção de clientes:
- Não se esforçar para ter um relacionamento bem com o prospect
- Não entender a real situação do prospect
- Falta de vontade em conhecer sobre o prospect
1 – Não se esforçar para ter um relacionamento com o prospect
Encaminhar e-mail marketing não é gerar relacionamento. O que falta para muitos profissionais de vendas é se esforçar para ter um bom relacionamento com o prospect.
O problema neste ponto é que na grande maioria das vezes os vendedores parecem se esquecer de como gostam de ser tratados quando estão na posição de consumidores. Você gostaria de comprar algo, principalmente de alto valor, de alguém que você não conheça ou não confia?
Se você não compraria por que seu cliente deveria comprar?
Relacionamento deve ser construído aos poucos, e quanto maior o número de pessoas você se relacionar maiores serão seus resultados.
2 – Não entender a real situação do prospect
A pior coisa que existe para um cliente é ser enganado por um vendedor. A segunda pior é ser tratado como mais um no meio da multidão.
Quem nunca recebeu o contato de um vendedor que “deduziu” que você tinha um determinado problema e ele a solução?
Provavelmente você esteja fazendo isso neste momento com seus prospects.
Em muitos casos pode haver um problema geral no segmento, mas a personalização é a chave para o sucesso. Quanto mais você souber sobre o prospect, mais abertura você terá.
3 – Falta de vontade em conhecer mais sobre o prospect
Como falei no 1° item, relacionamento não é apenas encaminhar e-mails, relacionamento é estar presente. Mesmo que não seja possível fisicamente, você pode estar presente nas redes sociais interagindo nas publicações. Além de contribuir para o aumento na divulgação de seus clientes ou futuro clientes, você estará de certa forma marcando presença.
Nas conversas ouça mais e fale menos. Converse com seu prospect com a real intenção de saber mais sobre ele e como você pode contribuir.
Conclusão
Relacionamento é a chave para o sucesso em vendas. Quanto melhor for seu relacionamento com as pessoas mais vendas você fará. Na correria do dia a dia as pessoas estão robotizadas e há pouca interação verdadeira, por isso os melhores vendedores são os que mais se relacionam com seus clientes.
Comente as publicações de seus clientes e prospects nas redes sociais. De feedback sobre o lançamento de um novo produto, de os parabéns no dia do aniversário dele.
Quanto melhor for o relacionamento mais informações você terá sobre as necessidades que o prospect tem e melhor você conseguirá incluir suas soluções.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.