Como não perder vendas?

Saber vender é essencial para garantir a sobrevivência do seu negócio. Ao mesmo tempo, muitas vezes vemos um mau atendimento ao cliente. Porque essa área ainda é uma grande fonte de erros, tão importante? Como os vendedores podem não perder vendas e perceber o comportamento dos consumidores, da preguiça à pressa para concluir uma compra?

As respostas para ambas as perguntas estão no mesmo lugar: investimento em treinamento. Seus profissionais são capacitados em quase todas as áreas da empresa, como recrutadores e advogados. O departamento de vendas é um dos poucos que não possui professores estruturados. Ao mesmo tempo, é a única fonte de renda, tornando-se o mais uma das áreas importantes, existem lacunas.

Você acha que essa situação é irrelevante para você porque sua área não é exatamente de vendas? Na verdade, não são apenas os vendedores que precisam adaptar seu atendimento e habilidades de negociação, Por exemplo, garçons ou professores também são vendedores indiretos.

Se esses profissionais não atenderem bem os clientes, não voltarão ao negócio. É preciso pensar de forma mais ampla.

Então, como você começa a vender de forma mais eficaz? O primeiro passo é estimular novos comportamentos nos vendedores. Antes falava-se muito em fechamentos, fechamentos e fechamentos. Agora fala-se em resolver a vida dos clientes, mesmo que mostre que você tenha outro produto fora da sua loja.

A ideia é que você está ajudando realmente as pessoas, e, em última análise, vai ser o caso para esta atitude levar a uma compensação financeira.

Dicas para não perder vendas

1. Vendedores precisam de treinamento

Mais e mais empresas estão reclamando sobre como seus produtos são desvalorizados aos olhos dos clientes: a chamada “mercantilização”. No entanto, é preciso refletir se o motivo dessa desvalorização não é a formação insuficiente de seus próprios funcionários, que não conseguem repassar os benefícios de seus produtos ou serviços aos consumidores.

“Precisamos investir mais na formação dos profissionais de vendas. Essa área é uma parte importante da empresa, e todo vendedor precisa entender não só o que está vendendo, mas também o mercado em que está inserido. É aqui que o produto ou serviço está em comparação com o adicional A única maneira de criar uma conexão entre valores”.

Veja Treinamento de Vendas: Qual é o melhor e Como fazer?

2. Não julgue o cliente

Outro grande erro é ter um preconceito sobre um cliente quando ele entra pela porta do seu negócio. Por exemplo, pense que um cliente vestido simples não merece sua atenção – afinal, ele não deveria ter muito dinheiro para gastar na loja.

Sem falar que, dependendo de quão explícita seja essa atitude, sua empresa pode acabar com uma imagem ruim não só nesse círculo de consumidores desprezados, mas também nas redes sociais.

3. Construa um relacionamento

Muitos vendedores estão ansiosos para fechar a venda no local, seja por meio de publicidade online ou entrando em contato com os clientes da loja. No entanto, Carmona, da Lead Lovers, aconselha que a chave para uma venda bem-sucedida é construir um relacionamento com o cliente.

“Aproxime-se dessa pessoa e forneça conteúdo e valor. Assim você constrói uma relação de confiança com ela, tornando a resolução de problemas mais eficaz.”

Ter uma atitude agressiva, sem considerar relacionamentos de longo prazo, é o que afasta os clientes dos vendedores da loja. Quando um consumidor responde com ‘ele está apenas observando’, é porque o vendedor não está construindo empatia com o cliente, invadindo o espaço de sua experiência de compra.

Um bom vendedor faz com que o cliente nem perceba que está falando com ele.

4. Como não perder vendas esperando o cliente aparecer

Ser muito agressivo é um problema e vice-versa: ser um vendedor preguiçoso pode afetar sua negociação. Seja mais dedicado: cumprimente o cliente à medida que ele chegar; apresente-se e coloque-se à disposição; depois aproxime-se dele e faça perguntas.

5. Considere as preferências do cliente, antes da sua

No varejo, as vendas são muito instantâneas. Como resultado, os vendedores precisam ser qualificados o suficiente para entender rapidamente o que os clientes desejam. A primeira atitude que deve ser tomada é ouvir o consumidor antes de oferecer o que mais interessa ao negócio.

Por exemplo, se você trabalha em uma loja de brinquedos, perguntará a idade do destinatário e o orçamento do cliente. Um erro fatal é desviar sua opinião sobre qual produto é melhor, em vez de encontrar uma solução que se encaixe às necessidades do consumidor.

Nós do Pcontrol recomendamos que, uma vez que você entenda qual é o produto ou serviço ideal desse cliente, fale menos sobre qualidades racionais e mais sobre qualidades emocionais. Fale não apenas sobre o volume e os benefícios em comparação com seus concorrentes, mas também sobre os benefícios que sua solução trará para esse cliente.

Você está vendendo o produto aplicado. Em outras palavras, deixe o consumidor ver como isso o ajudará.

Isso é especialmente importante quando as características de um produto ou serviço podem ser facilmente encontradas na Internet.

As pessoas já sabem como acessar as informações do produto. Ao tomar uma decisão de compra, o que elas querem é um consultor, alguém que possa falar sobre como um recurso resolve um problema. Assim, os clientes podem tomar essa decisão com confiança.

6. O cliente nem sempre tem a rasão

Muitos vendedores pensam que são a parte mais fraca da negociação simplesmente porque o cliente tem o dinheiro. No entanto, ele precisa estar livre do medo para negociar bem. O Pcontrol sugere que você é quem fornece a solução para esse consumidor, criando assim uma situação igualitária.

O profissional inseguro acaba dando descontos impossíveis porque acha que se não baixar o valor, vai perder a venda. Em vez disso, deveria estar capacitando o produto ou serviço para convencer o cliente.

7. Saiba lidar com as dúvidas

Ao fechar uma venda, os clientes costumam fazer perguntas comparando sua empresa com seus concorrentes: eles podem comparar preços, querer um desconto ou pedir mais provas de que seu produto ou serviço vale o dinheiro. Uma grande falha neste momento é fazer perguntas pessoalmente.

Os melhores vendedores lidam bem com as objeções: dizem que entendem de posicionamento, sabem que é preciso gastar dinheiro em algo de qualidade e expõem argumentos de que o produto ou serviço é mais caro que a concorrência, não criticam outras empresas.”

Seja respeitoso, mas também não deixe de mostrar como você vai além do que já está em oferta. É por isso que a pesquisa de mercado é essencial.

8. Fidelize seu cliente para não perder vendas

A sustentabilidade de uma empresa depende de consumidores fiéis: aqueles que acabam voltando às lojas para comprar novos produtos. O trabalho dos vendedores é construir essa lealdade.

Muitas pessoas pensam que quando vendem bem e atingem suas metas do dia, acabou. No entanto, a repetição é o que sustenta a receita dos negócios. Pense em uma escola de inglês, por exemplo, que depende da rematrícula dos alunos para sobreviver.

Para não perder mais vendas, trabalhe na construção de relacionamentos com seus consumidores (veja a dica três).

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