Como Conduzir a Venda

Vender é como uma valsa, para chegar ao fim, o vendedor tem que conduzir a venda de forma sucinta. É preciso deixar o cliente à vontade sem perder o foco na venda.

Mas isso é tudo?

Às vezes, quando queremos muito fechar um negócio, deixamos o cliente tão à vontade que ele acaba negociando e se torna prejudicial porque com certeza será pedido um desconto maior, além do benefício acordado.

Quem conduz a venda: você ou seu cliente?

Sempre que essa pergunta surgir, pare, pense, reflita e observe seu cliente. Se ele dominar a situação, retome as rédeas da venda, faça tudo a favor de ambas as partes e faça a próxima compra.

O que posso fazer para não ser pego no domínio do cliente?

Invista em perguntas, de preferência equilibre e lidere o cliente, e quando você faz uma pergunta é você quem lidera a venda.

Quando os clientes dizem “Vou pensar sobre isso, vou te contar qualquer coisa”, alguns representantes já ouviram, mas não sabem o que fazer. Para evitar essa situação, é necessário ter um bom entendimento das objeções de vendas e das técnicas que ajudam a controlá-las.

Você sabe o que fazer quando um cliente diz “Vou considerar”? É uma das frases mais temidas pelos vendedores de todo o mundo porque, na maioria dos casos, significa que a venda não vai acontecer.

Muitas pessoas se perguntam por que isso acontece e como evitá-lo na hora de fechar uma venda. Os clientes dizem isso por diferentes razões. Neste artigo, abordaremos cada um deles o que fazer para que isso não aconteça novamente.

Como conduzir a venda quando um cliente diz “vou pensar”?

Mesmo os melhores vendedores encontram objeções quando se trata de fechar uma venda. Segundo o site Hubspot, para você ter uma ideia, a taxa média de conversão de leads em vendas nos principais segmentos de mercado é de cerca de 25%.

No entanto, quando o cliente disse que consideraria, significava que o real motivo da objeção não foi apontado pelo profissional. Está relacionado a um dos seguintes pilares: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade.

Dificuldade de Dinheiro

Se um cliente rejeita uma proposta de negócios porque não há dinheiro, é necessário permanecer cético em primeiro lugar. Afinal, “não tenho dinheiro” é a desculpa mais comum para quem não tem interesse ou vê valor em um produto ou serviço. 

Então, para saber se um cliente está falando a verdade, você precisa fazer as perguntas certas, especificamente:

Vendedor: O preço deste produto é X reais. Esse preço está no seu bolso hoje?

Assim que o cliente responder “sim”, a objeção não aparecerá mais ao enviar a proposta. Se ele disser que o preço não está dentro do orçamento, a negociação pode seguir o seguinte caminho:

Vendedor: Então qual é o preço necessário para fecharmos?

Cliente: Sobre Y real.

Vendedor: Então, se eu receber o mesmo produto em Y reais, podemos fechar o negócio agora?

Cliente: Sim..

Restrição sobre credibilidade

Para explicar como ocorre a objeção de credibilidade, vamos fornecer mais contexto ao nosso exemplo. Vamos dar uma olhada em como é a conversa entre um vendedor de software de gerenciamento de negócios e um cliente durante o fechamento de uma venda.

Vendedor: Você entende como este software vai ajudar sua empresa?

Cliente: Sim, entendo. Pelo que você me explicou, isso ajuda a expandir o negócio, né?

Vendedor: Exatamente! Como você me disse, começar a expandir seus negócios é sua prioridade número um agora, devemos continuar?

Cliente: Acho que não é disso que você precisa. Então eu vou pensar sobre isso e eu vou te dizer qualquer coisa.

Como um personagem, este exemplo é fictício, mas uma situação semelhante acontece na vida de muitos vendedores que se perguntam por que um cliente não compra e como isso o ajudaria se dissesse que entendeu o produto ou serviço. Só tem um motivo: ele não comprou, porque embora entendesse, não acreditou.

Observe que ele disse “Acho que não é disso que você precisa”, o que não teria acontecido se o vendedor tivesse feito as seguintes perguntas antes:

Vendedor: Você acha que este software é o que sua empresa precisa agora?

Cliente: sim.

Oposição a urgente

De um modo geral, um representante de vendas precisa acertar uma vez por mês, e é por isso que ouvir a última coisa que um cliente tem a dizer pode causar calafrios na espinha:

Cliente: Gostei da sua proposta, mas não vou fechá-la agora. Quem sabe daqui a seis meses?

Quando uma pessoa está com fome, ela quer comer agora, não em seis horas. Da mesma forma, as empresas que precisam resolver seus problemas querem resolvê-los agora, não daqui a seis meses.

Então, se o cliente fala isso, é porque não despertou a urgência e, na maioria das vezes, fica por conta do vendedor. Vamos ver isso na caixa de diálogo abaixo.

Vendedor: Você me disse que estava procurando um software para gerenciar sua empresa. Isso é uma prioridade agora?

Cliente: Sim.

Através da confirmação do cliente, o vendedor sabe que o contrato é temporário, não depois de meio ano.

As autoridades contestaram. 

Algumas negociações são realizadas diretamente com o empresário que toma a decisão final sobre qualquer tipo de investimento. Em outros casos, porém, é preciso envolver mais pessoas, como sócios, gestores ou setor financeiro, em momentos decisivos.

Os vendedores precisam coletar essas informações desde a primeira conversa com um cliente para evitar as seguintes situações:

Vendedor: Então, devemos fechar o negócio?

Cliente: Preciso verificar com meu parceiro primeiro e te avisar.

Muitos vendedores não sabem como contornar essa objeção quando apenas a presença de um parceiro é mencionada no checkout e a venda é perdida. Por outro lado, ao coletar essas informações antecipadamente, são consideradas ações de acompanhamento na negociação, conforme demonstrado a seguir.

Vendedor: Além de você, mais alguém está envolvido nessa decisão?

Cliente: Sim, dois sócios.

Vendedor: Entendi. Você pode trazê-los para a reunião onde apresentarei a proposta?

Cliente: Não posso, então quero que você me dê uma sugestão e eu passo para eles para que possamos decidir juntos.

Vendedor: OK. Sendo esse o caso, podemos agendar uma reunião de acompanhamento na próxima sexta-feira para que você possa me dar a resposta final?

Cliente: Sim.

Qual a importância do treinamento de vendas corporativas?

Embora as dicas descritas acima possam ajudar você ou sua equipe de vendas a começar a lidar com as principais objeções dos clientes, as empresas precisam de mais do que uma postagem no blog para impulsionar as vendas. 

O treinamento de vendas permite que a cultura empresarial da empresa seja estabelecida e seus integrantes lembram das técnicas que devem seguir na hora de vender.

Este treinamento pode ser feito internamente pelos gerentes e/ou vendedores mais experientes. Para isso, o dono da empresa precisa se reunir com eles e traçar os passos que todos os representantes de vendas devem seguir para vender bem no segmento em que o negócio está inserido.

Leia: O Que um Vendedor Não Pode Fazer? 3 Erros Que Afetam as Vendas

Como um bom entendimento do produto pode ajudar a eliminar objeções?

Por mais triste que seja, a verdade tem que ser dita: seus clientes não estão interessados ​​no seu produto. Por mais maravilhoso que seja, possui recursos incríveis, além do que você vê em seus anúncios e anúncios nas redes sociais, as pessoas não se importam com o seu produto, elas se preocupam com o que ele proporciona para a solução dos problemas que enfrentam.

Portanto, o vendedor precisa ter um profundo conhecimento de todas as características do produto para demonstrar de forma comercial como ele irá atender as necessidades do cliente. Esse conhecimento também pode ajudá-lo a construir resiliência e eliminar a dissidência.

Se a objeção estiver relacionada a dinheiro, o vendedor pode bolar um plano dentro do orçamento do interessado ou receber um desconto exclusivo, desde que o cliente se comprometa a realizar a compra caso o abatimento seja aprovado.

No caso de objeções de credibilidade, ter um bom entendimento do produto ajuda a demonstrar suas capacidades na prática. Se o cliente é como São Tomé – é preciso ver para acreditar – histórias de sucesso e testemunhos (se for um serviço) ou uma demonstração (se for um produto, principalmente software).

As objeções urgentes estão diretamente ligadas à funcionalidade do produto, uma vez que o cliente informa que prioriza a resolução de seu problema e acredita na solução. Dessa forma, dificilmente ele atrasa a compra.

Finalmente, as objeções de autoridade também podem ser contornadas de um produto, pois os vendedores podem persuadir os parceiros a comprar descrevendo como a oferta atende às necessidades do cliente.

Leia o Artigo: Como Atrair Novos Clientes Sem Depender das Redes Sociais?

Agora que chegamos ao final deste artigo, você sabe o que fazer quando um cliente diz “Vou pensar nisso”. É claro que ignorar as objeções da maneira certa não significa que uma venda acontecerá, mas pelo menos as verdadeiras razões “não” serão coletadas pelos vendedores para que as apresentações de negócios fiquem cada vez melhores.

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