O que é Follow Up de Vendas? Como Funciona e Como Fazer!

Follow up de Vendas é quando você faz contato com um cliente para dar sequência a uma negociação. É a segunda, terceira, quarta vez que você entra em contato com seu seu possível cliente.

Você faz o primeiro contato, por telefone por exemplo, todos os novos contatos realizados a seguir serão considerados follow ups.

Hoje nós vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre Follow Up de vendas e como ter o máximo de resultado nos seus acompanhamentos de cada negociação.

1. O que é Follow Up de Vendas?
2. Por que o Follow Up é importante?
3. Como fazer o Follow Up de vendas efetivo com os clientes?
4. Follow Up de vendas por e-mail
5. Follow Up de vendas por telefone
6. Taxa de Follow Up de vendas: Como Mensurar?

1 – O que é Follow Up de Vendas?

Follow Up quer dizer acompanhar. O Follow Up de vendas é o acompanhamento que o vendedor realiza durante todo o processo de negociação e venda.

O que significa follow up?

O significado de “Fazer um Follow Up” é o mesmo que acompanhar ou fazer um novo contato com o possível cliente.

Quanto maior o número de follow ups realizados maiores as chances de venda para um cliente. 80% dos clientes compram apenas após o quinto contato com o vendedor.

Por isso descartar um cliente logo nas primeiras tentativas é na verdade um grande desperdício de dinheiro.

2 – Por que o Follow Up é importante?

Infelizmente é mais fácil encontrar vendedores que não fazem follow up de vendas corretamente do que os que fazem follow up da maneira correta. As desculpas são inúmeras, seja por falta de tempo ou mesmo que o cliente não tinha o perfil ideal.

Nestes casos a única certeza é a de que a empresa está deixando de vender. Não adianta vendedor ficar chateado por não bater meta se o follow up não está sendo bem executado.

Você sabia que 80% das vendas intermediadas por um vendedor ou representante comercial ocorrem após o quinto  contato com o cliente? Ou seja se você desiste logo no segundo ou terceiro contato você está perdendo dinheiro. Perde ainda mais se desistir antes mesmo de falar com o cliente.

Por isso mantenha o follow up de vendas sempre em dia e bem estruturado com sua equipe. Sem dúvidas isso ajudará e muito no resultado das suas vendas.

3 – Como fazer o Follow Up efetivo com os clientes?

A melhor maneira de fazer um follow up de vendas efetivo sem ser chato é perguntando para o cliente.

Follow Up é a sequência dos contatos que você fará não é mesmo? Então pergunte para o cliente como e quando será o próximo contato. Aliado a isso, você tem que sempre agregar valor a cada contato. O que o seu cliente ganha em falar com você novamente?

Ele poderá aprender algo sobre o mercado? Você ficou de apresentar uma proposta com mais benefícios? E por aí vai.

4 – Como fazer Follow Up de vendas por e-mail?

Fazer o follow up por e-mail muitas vezes é necessário. Há situações em que o cliente prefere falar por e-mail ao invés do telefone por ser mais rápido e objetivo. Então você precisa estar preparado para isso.

O follow up serve para ajudar o cliente a lembrar de você e serve também para reativar negociações adormecidas. Então você deve ter na manga opções de conteúdo e informações que possam ajudar nessa tarefa.

Algumas opções de conteúdo a ser enviado por e-mail são:

• Estudos de casos de clientes com perfil similar ao do cliente.
• Artigos e conteúdos que reforcem as vantagens do seu produto ou serviço.
• Promoção ou bônus para retomar uma negociação caminhando para o fechamento.
• Degustação e demonstração de produtos.

Você deve adequar para a sua realidade.

Leia Também: Quais os Principais Tipos de Vendedores?

5 – Como fazer Follow Up de vendas por telefone?

Uma das formas mais populares de se fazer follow up é por telefone. Uma breve ligação para seu cliente pode representar um avanço significativo nas vendas.

As duas principais recomendações ao fazer este tipo de follow up são:

1. Apresente algo de valor para o cliente durante o follow up. Isso o motivará para continuar lhe atendendo no futuro.
2. Nos tempos atuais é mais comum as pessoas falarem por aplicativos de conversa do que por telefone. Sempre que possível agende com seu contato quando será a próxima conversa.

6 – Taxa de Follow Up: Como Calcular e Mensurar?

O que não pode ser medido não pode ser melhorado – Lord Kelvin

Não existe uma taxa ou média padrão de conversão ideal. Cada situação deve ser avaliada respeitando suas características.

Para saber se o follow up que você está realizando tem dado resultado você precisa mensurar os resultados. Para existem algumas alguns parâmetros que podem ser utilizados como por exemplo:

• Quantos follow up foram realizados para os clientes que compraram?
• Quantos follow up foram realizados para os clientes que não compraram?
• Qual foi a taxa atendimento dos clientes e de não atendimento?
• Quais ações geraram maior taxa de conversão?

Essas são apenas algumas das análises que podem ser feitas para identificar se o follow up está gerando resultado ou não.

Caso você queira facilidade nas análises e ainda contar com outras dezenas de informações geradas em tempo real você pode contar com o Pcontrol.

Dica Importante

Respeite horários agendados e não se atrase. Honre com seu compromisso e seja pontual, isso demonstra interesse, compromisso e organização sua e da empresa que você representa. Seja um vendedor organizado.

Durante o processo de negociação qualquer detalhe pode fazer com que o seu cliente desista da compra. Não dê sopa ao azar e siga o follow up de vendas à risca.

Sucesso e ótimas vendas.