Ter um funil de vendas irá ajudar você a vender mais. Isso é fato, o funil de vendas aumenta sim a conversão e ajuda você a bater a sua meta.
Mas para isso é preciso ter um funil de vendas muito bem pensado e montado exatamente para sua realidade.
Quem acompanhou o conteúdo sobre AIDA, vai se identificar agora nessa parte de criação do Funil de Vendas.23
Veja aqui como usar o AIDA em suas vendas.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é a jornada de compras que o cliente percorre, desde o cadastro em um formulário de contato até o momento do fechamento.
Todo esse trajeto que ele percorre faz parte do funil de vendas, ou seja, é saber exatamente em que momento seu cliente está, e conduzi-lo de maneira correta para vender com maior lucratividade no menor tempo.
É muito importante que você tenha ferramentas que ajudem a criar e manter o seu funil de vendas.
Não é obrigatório, você pode anotar isso em um caderno ou em uma planilha, a diferença é que, com as ferramentas certas você vai ter muito mais produtividade e menos trabalho braçal.
O CRM pode te ajudar nisso, o Pcontrol tem um funil de vendas de graça, é só clicar aqui e começar a usar hoje mesmo o seu funil de vendas.
Como começar a definir o funil de vendas?
Primeiramente você precisa saber a jornada de compra do seu cliente, desde quando ele chega até quando ele compra.
Uma vez que você tem essa jornada bem entendida, é hora de você dividir em partes o seu funil. São basicamente 3 partes:
- Topo do Funil – Descoberta de uma necessidade
- Meio do Funil – Reconhecimento do problema
- Fundo do Funil – Decisão de compra
Topo do Funil
Onde tudo começa, ou seja, é quando o cliente chega até você, ou seja, é quando ele não é definitivamente um cliente ainda.
Nessa fase, é onde você coloca as etapas iniciais de contato com o seu cliente, por exemplo: é quando você coloca no funil de vendas a etapa cadastro recentes ou contato realizado.
É o momento em que você ainda está identificando a necessidade do seu cliente, de onde ele veio e como ele chegou até você.
É tudo relacionado a identificação de necessidade
Dica importante: Não se prenda ao número de etapas, não existe uma regra. Você pode ter quantas etapas fizerem sentido para você o que for necessário para você mapear e acompanhar o processo de compra dos seu cliente.
Suponhamos que sua venda seja complexa e demore muito tempo para acontecer. Nesse caso você precisa de muito mais fases, pois não é um contato tão simples.
Tudo depende da sua realidade.
Meio do Funil
Nessa fase, é quando você começa uma negociação com seu cliente, e a regra é a mesma, não há limites de etapas ou certo e errado.
O importante é você ter bem entendido e definido o que é cada fase.
Por exemplo, etapas que podem ser adicionadas no meio do seu funil:
- Negociação
- Follow-up
- Apresentação de proposta
Nesse momento é quando o cliente está reconhecendo que ele tem um problema, ou seja, ele viu que tem uma necessidade que foi identificada e exposta por você na primeira fase, e agora você começa a usar isso ao seu favor.
Nessa fase, você precisa mostrar para o seu cliente de uma forma bem clara que ele precisa resolver isso o quanto antes, para que o problema não se torne ainda maior.
Tenha sempre em mente que esse é o momento que você está conduzindo para o fechamento da compra.
Fundo do Funil
É a fase em que o cliente decide comprar seu serviço ou produto.
Normalmente, o fundo do funil possui poucas fases, pois naturalmente você vai perdendo negociações durante o processo, e isso é totalmente natural.
Você precisa no funil de vendas saber exatamente o porquê você perdeu o cliente e em qual fase, pois isso ajuda você a evoluir e a melhorar seus resultados.
Por isso que o funil de vendas é totalmente importante e um grande ajudador nas suas vendas.
Como saber em qual fase do funil a negociação está?
Como nós sabemos, nem todas as negociações que forem iniciadas necessariamente serão concretizadas.
Naturalmente no meio do caminho haverá perdas e você precisa saber exatamente onde e por qual motivo aconteceu essa perda. É aí que entra as etapas do funil de vendas.
Uma etapa do funil de vendas é o momento em que uma negociação está, veja abaixo alguns exemplos:
- Novas Oportunidades: Esse é o momento em que um novo lead ou nova oportunidade foi gerada para um dos vendedores. Aqui ainda não houve nenhuma tentativa de contato. Se você está perdendo muitas negociações nesta fase é um sinal de que a estratégia de aquisição de clientes não está bem alinhada.
- Apresentação: É quando você entrou em contato com o possível cliente e fez uma rápida apresentação do seu produto para o cliente e também aproveitou para conhecer um pouco mais sobre seu cliente. Se você está perdendo muitas negociações nessa fase, provavelmente a dor do cliente não está alinhada com a forma como as soluções estão sendo apresentadas.
- Qualificação: Aqui é quando você começa a diferenciar quais oportunidades tem real perfil de se tornarem clientes e quais não tem. Aqueles que não tiverem perfil certo para comprar seu produto podem ser descartados. O melhor de tudo isso é que você conseguirá evoluir a partir dessa etapa.
- Negociação: Se o lead está qualificado é hora de começar a negociar. Apresentar suas vantagens e quebrar as objeções existentes. Quando a perda das negociações é maior na etapa de negociação, é sinal de que talvez não tenha sido gerado confiança suficiente entre cliente e vendedor.
- Fechamento: Está tudo certo, você apresentou sua empresa para o seu futuro cliente, ele passou pela qualificação e você quebrou todas as objeções na negociação, agora falta apenas os detalhes finais para o fechamento. Normalmente essa é a última etapa para o final feliz que é a venda.
Leia também: Conversão em vendas: Como ter o máximo de aproveitamento dos leads?
Quais são os erros mais comuns de quem está começando a utilizar Funil de Vendas?
Tem alguns erros bastante comuns de quem começa a utilizar um funil de vendas. E para ajudar você a evitar alguns desses erros, listamos abaixo quais são, assim você ficará de olho e poderá ter muito mais aproveitamento.
- Não seguir com as negociações pelas etapas conforme as negociações evoluem. É importante que você movimente as negociações no seu funil SEMPRE conforme elas acontecerem.
- Não ter as etapas definidas de forma correta. Você deve sempre personalizar as etapas conforme fizer sentido para o seu negócio.
- Não precisa ter um único funil, tenha quantos você julgar necessário. Um para cada produto, para cada tipo de cliente, etc. Quanto melhor for a personalização dos seus funis, melhor
Conclusão
Para montar um funil de vendas você precisa antes de mais nada detalhar todo o processo de compras de um cliente.
Você não precisa ter um único funil de vendas para a sua empresa. Você pode e deve criar um funil para cada produto, para cada segmento, ou melhor, para cada jornada de compra diferente.
