As metas de vendas serve como guia para a equipe de vendas.
É ideal para que além da equipe comercial, a empresa também tenha um direcionamento das previsões de vendas.
É através dela que toda equipe comercial saberá se está no caminho certo para o que a empresa espera em relação aos resultados e também ao crescimento.
Se você se programou para atingir um total de 100 vendas durante um mês, seus colaboradores precisam estar preparados para isso.
Como estabelecer metas de vendas para vendedores?
Se sua empresa não tem metas de vendas muito bem definidas você tem um verdadeiro problema, pois muito provavelmente sua equipe não tem um direcionamento claro do que precisa ser feito.
Hoje eu vou mostrar o que você precisa ter e como fazer para definir suas metas e principalmente, como fazer com que sua equipe consiga atingir e até mesmo superar.
1 – Faça uma análise detalhada dos seus resultados anteriores
Pé no chão. Se com muito sufoco você fez 10 vendas no mês anterior não vai querer simplesmente dobrar a meta do mês seguinte com base em achismo.
Se você realizou 10 vendas durante um mês, coloque uma meta próxima para o mês seguinte, use as informações geradas para definir as ações futuras.
Veja o que os dados do passado têm a dizer sobre as ações que serão realizadas no futuro e aí sim defina uma meta plausível.
Caso não tenha histórico, estipule uma previsão de vendas que seja suficiente para você abater suas despesas e gerar um percentual mesmo que pequeno de lucro, por exemplo 5%, 10% até 20% dependendo do seu ticket médio.
Quanto você tem de despesa e quanto você precisa de lucro? Faça essa soma e tenha referência para usá-lo em suas metas de vendas.
2 – Qual é a sua capacidade de vendas?
Vender e não entregar pode definitivamente quebrar uma empresa.
O alinhamento das metas de vendas com a entrega precisa estar alinhada para evitar que a empresa possa de alguma maneira causar prejuízos.
Caso a equipe responsável por produtos faça o planejamento de entrega para 10 unidades e a empresa venda 20, o cliente ficará desamparado.
Se você não possui uma capacidade logística para entregar serviços ou produtos em altas unidades, não venda, pois isso pode ser uma ruína para sua empresa.
É muito comum encontrarmos empresas no mercado que venderam mas não entregaram, e com isso se queimaram definitivamente.
Principalmente se o cliente depende do produto para ter sucesso em seus negócios, tenha exatamente a capacidade de vendas muito bem mapeadas e muito bem analisadas.
Se você vendeu, entregue!
3 – Tenha 3 cenários definidos como metas de vendas
Tenha sempre 3 metas de vendas possíveis.
- A meta que é o ideal, que é a melhor e a que o time precisa trabalhar para atingir.
- A meta intermediária, que é quando você sabe que está no caminho certo.
- A meta que precisa ser atingida de qualquer maneira.
É importante ter esses 3 cenários bem definidos dentro da empresa, é que quando você está próximo de encerrar o fechamento do mês, e seus vendedores não possuem outras opções de metas, você pode perder faturamento naquele mês, pois o seu vendedor pode querer segurar aquela venda e não entregar.
Uma maneira de manter o time de vendas engajado mesmo quando o prazo para atingir a meta está longe do ideal é ter cenários alternativos caso a meta principal não seja atingida.
4 – O que você fará de diferente para continuar crescendo?
Agora quero falar com você que já tem suas metas definidas e precisa saber como fazer para ampliar suas metas.
O grande diferencial está em você fazer ações diferentes para ter resultados diferentes.
Faça uma análise de informações, pegue os números e dados gerados e use-os para direcioná-los às metas.
O que você gerou de resultado até agora é o que irá definir os próximos passos.
Veja o artigo O que você tem feito pelo seus clientes?
Conclusão
Os passos anteriores são válidos para você. O grande diferencial para este momento é você ter claro o que fará de diferente do que fez nos meses anteriores.
Não dá apenas para contar com o empenho da equipe de vendas, gestor e empresa precisam fazer sua parte.
Você terá uma nova campanha de marketing, fará uma nova ação para geração de leads?
Vão expandir e começar a atender um novo nicho além dos que estão trabalhando?
O importante é não esperar resultados diferentes fazendo as mesmas coisas.
