SDR ou Prospector: Vale a Pena Ter na Minha Equipe?

SDR ou prospector são profissionais da área de vendas que não realizam a venda diretamente. A principal função destes profissionais é a de encontrar oportunidades para que a equipe de closers negocie e siga para o fechamento da venda. O SDR não vende, ele apenas faz a qualificação e triagem das possíveis oportunidades.

 

Prospector – Vale a pena ter um profissional apenas para prospectar clientes?

Funil de vendas cheio de leads qualificados representa boa parte do caminho para atingir metas. Se, novos prospectos não forem adicionados, com certeza não haverão novas vendas. Mas será que ter um profissional apenas com a missão de buscar o contato de novos clientes é viável?

Colocar os vendedores que são ótimos negociadores para prospectar, é o melhor negócio?

Antes de responder estas perguntas é preciso levar em consideração alguns pontos. O primeiro é que, mesmo que as empresas sejam parecidas, elas não são exatamente iguais. Não queira apenas copiar o que leu ou ouviu alguém dizer (até mesmo neste blog) sem entender os fundamentos que estão presentes em cada estratégia ou ação executada.

Funciona em outros lugares!

Ótimo, ser validado é o primeiro passo, porém não esqueça de considerar a singularidade da sua empresa, o que ela tem de único. Achei importante colocar isso em destaque antes de detalhar o trabalho de um prospector pois é fácil se perder com o excesso de informação disponível na internet. A popularização do inbound marketing causou o surgimento de inúmeros “especialistas” que sequer conhecem na prática o que estão falando. Ao invés de ajudar empresas o excesso de informação pode só piorar a situação.
Pesquise novos conteúdos, estude, mas não se esqueça de sempre considerar as particularidades da sua empresa. Agora sim, vamos ao tema principal.

O que é um Prospector?

O prospector é um profissional da área de vendas que tem como responsabilidade trazer novos contatos de possíveis clientes. O prospector não negocia, tampouco realiza apresentação detalhada de produtos, mas pode agendar reuniões e abrir caminho para o negociador. Em resumo, trazer contatos qualificados para abastecer o funil dos negociadores.

Pesquisas online, redes sociais, indicações, enfim. Não importa o meio, desde que os contatos trazidos possam se tornar clientes.
A primeira vez que vi o trabalho de um prospector na prática foi alguns anos atrás quando era representante comercial em uma empresa de Marketing. Para aumentar o fluxo de contatos, em paralelo as ações de geração de leads, uma pessoa foi contratada como freelancer apenas para buscar nome, email e fone de empresas que poderiam se tornar clientes.
Simplesmente trazer o contato para que nós negociadores pudéssemos apresentar as soluções e fechar negócios.
Assim, cada representante conseguia focar diretamente na abertura de negócios e fechamento. Realizávamos de 80 a 100 ligações ao dia, o que seria inviável caso tivéssemos que executar as duas funções.
Mesmo esta pessoa executando o básico da função de um prospector, a produtividade da equipe aumentou consideravelmente.

Ter um Prospector – Sim ou Não?

Um fator importante sobre equipes de vendas de sucesso e que vale para todas as empresas independentemente do tamanho, é que Prospectar é a fase mais trabalhosa do processo de vendas. Tudo o que for para facilitar a entrada de dinheiro na empresa é válido!

Onde não há um SDR ou prospector, 60% do tempo dos vendedores que é gasto com a busca de novos contatos.

Dependendo do momento da sua empresa, tamanho e produto comercializado, ter um profissional exclusivamente para prospectar contatos pode não ser a melhor opção. É importante o equilíbrio entre a quantidade de contatos recebidos e a velocidade que a equipe comercial aborda.

Antes de contratar um prospector veja se:

• Realmente o que minha empresa precisa é de mais contatos ou na verdade deveria aproveitar melhor os contatos recebidos?
• Se hoje minha empresa tivesse um prospector atuando, quanto tempo livre a equipe comercial teria (a mais) para negociar?
• Considerando o ticket médio de cada venda e o custo do prospector, o tempo ganho para a equipe comercial trará resultado financeiro positivo?

Prospector Vs. SDR

Uma saída para viabilizar a contratação de um prospector é otimizar o tempo deste profissional adicionando a função de SDR (Sales Development Representative). Além de trazer o contato do prospect, o SDR valida se aquela empresa ou pessoa realmente deve seguir adiante em uma negociação com uma abordagem inicial. Seja por email ou fone, o importante é identificar as necessidades e expectativas do cliente para aí sim encaminhar ao funil dos negociadores ou Rep.

**Recomendação extra: O livro Receita Previsível do Aaron Ross é o grande responsável pela popularização dos termos e leitura obrigatória para gestores e vendedores. Clique AQUI para comprar o livro na Amazon.

Prospecção Automatizada

O Gerador de Leads B2B do Pcontrol funciona exatamente como um prospector, porém turbinado.
Começando pelo valor de investimento que é muito mais baixo que um funcionário e pode ser contratado pelo período que quiser. O custo por prospecção em muitos casos é quase ZERO.
Trabalha 24 horas por dia, 7 dias por semana e quanto mais a equipe comercial utilizar o CRM mais qualificados serão os contatos encontrados. Além da identificação da Buyer Persona, métricas de produtividade da equipe comercial e relatórios em tempo real para os gestores.
Aproveite para fazer uma simulação e ver quanto contatos você poderá receber por mês de empresas na sua região.

Produtividade em Primeiro Lugar

Independentemente se a prospecção será realizada por um prospector ou de forma automatizada como no caso do gerador de leads B2B, é importante reforçar que vendedor que faz tudo na verdade não faz nada. Você gestor que busca alternativas para melhorar a produtividade da equipe comercial.
Não aposte tudo em uma só estratégia. Diversificar ajudará nos tempos de vacas magras e poderá ser o ponto que faltava para ultrapassar as metas mesmo em época de vacas gordas.

Cuidado, na hora de mensurar os resultados fique atento para não misturar as origens, falei sobre isso no artigo O que é um Lead Qualificado.

Conclusão

Antes de sair contratando e implementando estratégias que “estão na moda” analise friamente se o momento que sua empresa passa é o ideal para implementar. Ainda mais se tratando de investimento como no caso do prospector.
Se a falta de novos contatos ou leads é o que impede hoje sua empresa de melhorar os resultados, o prospector é uma solução rápida e com resultados quase imediatos.
Não aposte tudo em uma única estratégia ou ação. Integrar ações de Inbound Marketing e Outbound Marketing funciona muito bem na maioria dos casos. Teste, experimente mas sempre com pés no chão.
Espero com este conteúdo poder ajudar de alguma forma a melhorar os resultados de empresas. Se você já teve alguma experiência com prospector compartilhe conosco nos comentários. Você poderá ajudar outras empresas

Sucesso e Ótimas Vendas.