Leads são informações sobre uma pessoa ou empresa que tornam possível o contato. Pode ser um e-mail, telefone, nome, endereço, etc. Talvez por ser tão simples a explicação é que o termo acabe gerando tantas dúvidas.
Hoje eu vou falar tudo o que você precisa saber sobre Leads B2b. Para ajudar na compreensão eu vou dividir este conteúdo em partes.
O que são Leads?
Como falei no início, leads são informações que tornam possíveis que você entre contato com uma empresa ou uma pessoa específica. Quanto mais informações de contato tivermos sobre um possível cliente, melhor.
Muita gente confunde lead como sendo uma pessoa que preencheu um formulário e está aguardando um contato. Sim, isso é um lead. Mas é apenas um tipo de lead. Existem vários outros tipos e é importante ressaltar que todos eles são importantes para gerar vendas. O que você precisa saber é qual estratégia aplicar para cada tipo de lead que você tem nas mãos.
O que é B2b?
B2B quer dizer Business to Business (De empresa para Empresa). Se você vende para empresas você está no mercado B2B.
Alguns exemplos de segmentos e mercados B2b:
Venda de software para empresas, venda de produtos no atacado para mercados e mercearias, venda de plano de saúde para empresas, venda de planos de telefonia para empresas, venda de serviços de T.I para escritórios, etc.
Tudo o que for destinado para empresas é B2B.
Quando você vende diretamente para o consumidor final, como por exemplo um mercado, uma farmácia, você está atuado no mercado B2C (De Empresas para Cliente Final).
Há quem atue nos dois perfis. Mas é importante saber as diferenças pois a forma de contato e estratégia de vendas acaba sendo completamente diferentes.
Portanto, Leads B2B são informações de empresas que torna possível o contato. Seja o endereço, telefones, e-mails dos colaboradores, etc.
Tipos de Leads
Há dezenas de tipos de leads. São inúmeras as formas de captação de leads e para cada tipo é recomendado um tipo de abordagem personalizada. Isso fará com que você tenha sempre o máximo de aproveitamento possível.
Você pode conseguir um lead fazendo uma simples pesquisa na internet ou até mesmo buscando informações em um jornal ou revista.
Quanto mais leads qualificados você tiver melhores serão seus resultados em vendas.
Leads Ativos x Leads Passivos
Os dois principais tipos de leads são os captados de forma ativa e os captados de forma passiva. Veja abaixo o que caracteriza cada uma delas, quando você deve utilizar uma e outra e quais as vantagens e desvantagens:
Leads Ativos
A captação ativa é quando você não espera que o lead venha até você. Você busca por informações por conta própria para iniciar um relacionamento com seus futuros clientes.
Vantagens
O leads capturados de forma ativa são melhor segmentados. Você tem total domínio da situação e pode buscar informações de clientes que você sabe que tem maior probabilidade de fechar uma compra.
Os leads gerados de forma ativa tem custo muito menor que os demais tipos e consequentemente você tem um volume muito maior de opções.
Este é o tipo de prospecção realizado pelo Gerador de Leads do Pcontrol. Os robôs fazem a busca pelo contato de empresas com perfil de compra de acordo com o que você especificar. Em pouco tempo você tem informações atualizadas de milhares de empresas.
Desvantagens
O cliente não está aguardando o seu contato. Isso causa medo em muitos vendedores. Muitas vezes por não ter uma boa estratégia de abordagem, os vendedores acabam ficando com receio de entrar em contato com o possível cliente. Seja por medo de incomodar ou medo do NÃO.
Para quem é indicado
Os leads ativos são recomendados para quem precisa de volume de vendas alto com investimento baixo. Com a captação ativa você terá dezenas ou até mesmo centenas de novas negociações sendo iniciadas todos os dias sem precisar ficar esperando que o seu cliente preencha um formulário de contato ou algo do tipo.
Leads Passivos
A captação de leads passivos é feita quando o cliente fornece por conta própria as informações de contato. Um exemplo de lead passivo é quando uma pessoa preenche as informações de contato no seu site para tirar dúvidas.
Vantagens
Leads passivos tendem a comprar mais rapidamente. A jornada de compra é menor pois o cliente já tem uma dor e precisa resolver algo que o incomoda. Por isso acaba pedindo ajuda, ou no caso, preenchendo as informações para que alguém faça contato.
Fazer uma ligação para alguém que já está aguardando seu contato é mais fácil e deixa o profissional de vendas em uma posição vantajosa. Afinal o cliente foi quem pediu o contato.
Podemos até mesmo comparar um lead passivo com uma pessoa entrando em uma loja e perguntando ao vendedor sobre um determinado produto. O vendedor precisará apenas conduzir o cliente apresentando os produtos certos no momento certo.
Desvantagens
Nem todos os leads gerados de forma passiva tem perfil de compra. Todos os dias recebemos contatos de pessoas que precisam de leads passivos pois o que são gerados nas campanhas atualmente são considerados ruins. Ou seja, de pessoas que não podem comprar o produto ou serviço.
Enquanto na captação ativa você pode escolher exatamente quem você quer, na captação passiva não é possível evitar que uma pessoa fora do perfil preencha o formulário de contato.
Outra desvantagem que é o problema para a maioria das empresas é o custo por lead. Por ter uma jornada de compra mais rápida, naturalmente este tipo de lead custa mais caro. O que pode inviabilizar o crescimento em muitos casos.
Quem deve utilizar
Leads capturados de forma passiva ou inbound, são recomendados para quem vende para o consumidor final. É mais difícil gerar leads B2B para alguns segmentos principalmente para empresas de maior porte.
Produtos de vendas simples ou de fácil assimilação também são recomendados na utilização de captação passiva.
Conclusão
Não existe certo ou errado. Você deve testar todas as opções disponíveis e se possível, utilizar todas elas. Não se prenda a rótulos e faça o acompanhamento dos resultados de perto que você só tem a ganhar.
A personalização no atendimento faz toda a diferença nos resultados por isso utilize estratégias distintas para cada tipo de lead.
E se você está precisando de leads B2b pode sempre contar com o Pcontrol. O Gerador de Leads faz a captação automática de clientes e já faz o envio programado de emails para que você não tenha trabalho nenhum
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