Um lead é uma informação que torna possível o contato com uma determinada pessoa ou empresa. O nome, e-mail, telefone, endereço, etc. Qualquer informação ou grupo de informações que permitam o contato com uma pessoa ou empresa.
Neste artigo vamos passar pelos seguintes tópicos:
- O que são Leads?
- Quais são os Tipos de Leads?
- Como conseguir Leads de Forma Automática?
- Como Utilizar Leads para Vender Mais?
1 – O que são Leads?
Com a popularização do marketing digital no Brasil, o aumento do número de vendas online e a digitalização das empresas, o termo leads tem ganhado cada vez mais espaço e notoriedade no meio corporativo.
De uma hora para outra começamos a ouvir vendedores dizer: “Eu preciso de leads”, “Quanto mais leads eu tiver mais vendas eu farei” ou até mesmo, “Sem Leads eu não vendo”.
Mas afinal, o que são leads e como utilizar os leads aumentar suas vendas?
O que é um lead?
De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.
Um lead é literalmente uma “pista” sobre determinada pessoa.
Pense nesta pista como um dado de contato de um indivíduo. Ou seja uma forma de entrar em contato com esta pessoa e oferecer um produto ou serviço.
Alguns exemplos de leads são: e-mail, e-mail corporativo, número de telefone, número de whatsApp oiu telegram e etc.
2 – Quais são os Tipos de Lead?
Dentro dessa especificação há vários tipos de leads, entre eles estão:
Existem dezenas de maneiras diferentes para você classificar um lead. O ideal é que você utilize o tipo que melhor se enquadra no seu tipo de atividade.
Uma breve comparação sobre leads ativos e leads passivos (os mais populares no Brasil).
Leads Ativos
É quando a captação é feita de forma ativa, ou seja, não é o cliente quem toma a iniciativa e sim o vendedor ou a empresa.
Uma das maiores vantagens deste tipo de lead é que você é quem define o perfil de cliente. Você escolhe quem você quer ou não iniciar uma abordagem, o que permite autonomia e maior poder de decisão ao abordar um novo cliente.
O volume de contatos é outro ponto que merece destaque. Por não depender que o seu futuro cliente faça um cadastro ou preencha um formulário solicitando contato, a quantidade de empresas prospectadas de forma ativa é muito maior. Assim como o custo por aquisição é muito mais barato se compararmos com o lead passivo.
O lado negativo deste tipo de leads é que o cliente não sabe que você entrará em contato. Isso torna a jornada de compra um pouco mais longa pois é necessário primeiro chamar a atenção do cliente e de pois despertar o interesse para seguir com a negociação.
Leads Passivos
É quando o cliente executa uma ação solicitando o contato. O vendedor recebe este lead de forma passiva. Nesta modalidade o futuro cliente está aguardando o contato de alguém para que possa esclarecer suas dúvidas.
O lead passivo na maioria das vezes está mais próximo da compra. Porém tende a ter um custo um pouco mais elevado em comparação ao lead ativo.
Outro ponto negativo deste tipo de lead é que por mais que seja feito uma segmentação através de campanhas e anúncios, não é possível garantir que apenas pessoas com real perfil de compra preencham o formulário de contato ou solicitem mais informações.
É comum casos de pessoas que se cadastram mesmo não possuindo as especificações corretas para adquirir determinado produto ou serviço.
3 – Como Conseguir Leads de Forma Automática?
O Gerador de Leads do Pcontrol é um exemplo de como funciona a captação de leads ativos. Em um mês você pode receber até 5.000 contatos de empresas de forma automatizada.
Você pode programar para que o Gerador de Leads faça a captação automática do contato de empresas 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Pode inclusive escolher exatamente o perfil de cliente que você quer. Por segmento de mercado, CNAE, estado, cidade, bairro, porte e várias outras opções de segmentação.
Entre as informações de contato que você receberá estão: Nome da empresa, e-mails, telefone, endereço, CNPJ, sócios, etc.
Tudo atualizado e capturado em tempo real pelos robôs de busca do Pcontrol.
É necessário ser estratégico para ter o maior aproveitamento possível com este tipo de abordagem. O foco na produtividade é determinante para o sucesso com as ações de vendas para leads.
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4 – Como Utilizar Leads para Vender Mais?
Uma vez que você tenha em mãos as informações para contato, é hora de organizar o seu processo de vendas. Mapear o começo, meio e fim de uma negociação.
Em ambos os casos, quanto mais rápido você iniciar o contato com seu lead mais rápido você terá retorno. Seja por telefone, e-mail, visita, chamada via Skype e etc.
Comece a fazer contatos e com isso vá ajustando o seu script de vendas. Com base nas objeções dos seus clientes você saberá o que pode ou não fazer para se aproximar do fechamento.
Funil de vendas cheio é igual a meta batida. Quanto mais leads segmentados você tiver, melhor. Desde que tenha uma estratégia para acompanhar o volume.
Tem o contato de 100.000 possíveis clientes sem uma boa aplicação do processo de vendas não servirá para nada. Por isso comece aos poucos e vá testando scripts de vendas e modelos de abordagem. Quanto mais você conhecer o seu mercado melhor.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.