Por que Funil de Vendas? [Método AIDA]

Funil de vendas é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até a conclusão da compra. A definição de funil é utilizado pois nem todas as negociações que são iniciadas são concretizadas com sucesso, havendo perda no meio do caminho.

O Funil de Vendas está cada vez mais presente na vida do profissional de vendas. Dificilmente você encontrará uma equipe que esteja apresentando altos resultados em vendas que não possua um funil de vendas bem definido. Mas afinal, por que funil de vendas?

Por qual motivo as vendas devem ser medidas com base em um funil?

É sobre isso que vou falar hoje.

1. Por que funil de vendas? A origem do conceito
2. O que é o método AIDA?
3. Por que funil de vendas na sua empresa?
4. Qual a importância do funil de vendas e suas etapas?

 

 

 

1 – Por que Funil de Vendas? A Origem do Conceito

Mesmo que você só esteja conhecendo agora este termo, saiba que ele não é novo.

A metodologia vem do A.I.D.A., um termo que foi criado a aproximadamente 100 anos e serve para definir de forma simplificada a jornada do cliente desde o primeiro contato até a finalização da compra.

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2 – O que é AIDA?

A – Atenção

O primeiro passo de todo o processo de vendas é chamar a atenção do seu futuro cliente. É preciso que ele note você para só então você seguir adiante.

I – Interesse

Depois da atenção é hora de despertar o interesse.

O interesse do cliente é o momento em que a confiança deve ser estabelecida. Tudo em vendas acaba sempre se resumindo a confiança.

Para despertar o interesse do seu futuro cliente existem diversos artifícios que podem ser utilizados e entre eles, a personalização sempre sai na frente.

Utilizar exemplos de outros clientes que já compraram, descrever situações e dores do cotidiano do cliente, etc. Todas essas ações servem para ajudar a gerar interesse por parte do cliente.

D – Desejo

Agora é hora de despertar o desejo do seu futuro cliente em comprar o seu produto ou serviço. Quanto maior o desejo do seu cliente mais próximo você está da venda ser concretizada.

As pessoas compram pela emoção e depois buscam justificativas plausíveis para isso. É aqui onde haje o desejo.

Um bom exemplo desta fase da negociação são empresas que utilizam lista de espera ou trabalham com produtos prime. Essa é uma maneira muito comum utilizada por grandes empresas como a Apple. Dias antes do lançamento de seus produtos é possível encontrar fãs aguando ansiosos para a compra.

A – Ação

Se você seguiu os passos até aqui, só resta a ação, ou seja, a hora de finalizar a venda.

Por mais estranho que possa parecer é nessa hora que muitas pessoas acabaram errando em sua abordagem. Preparam o cliente, deixam tudo pronto para a venda mas deixam de conduzir o cliente ao fechamento.

A ação tem que ser clara e objetiva. Frases como “Me avise se tiver interesse”, Se precisar me procure”, entre outras como essas, podem servir de impeditivo para que a venda seja realizada.

O ideal é sempre utilizar chamadas para ação como, “Como você gostaria de pagar, parcelado ou à vista?”, “Você gostaria de agendar o início dos serviços para amanhã?”.

Tente deixar tudo o mais fácil possível para o cliente.

Quando surgiu o AIDA?

O conceito de funil surgiu em 1898 com E. St. Elmo Lewis e é muitas vezes referenciada ao método AIDA. Se você não sabe o que é o método AIDA, resumidamente é o processo de chamar a atenção, gerar interesse, despertar um desejo e então esperar uma ação (de compra) do cliente.

Qual a relação entre o Funil de Vendas e o AIDA?

O AIDA é uma versão simplificada das etapas de um funil. O Funil de vendas assim como o AIDA é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento.

Quanto melhor for o mapeamento do seu processo de vendas mais eficiente serão suas ações e estratégias de abordagem.

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3 – Por que Funil de Vendas na sua Empresa?

Em qualquer empresa e qualquer negócio funciona basicamente da mesma maneira. Você precisa impactar o maior número de pessoas possível para garantis o maior número de vendas.

Por exemplo: Vamos supor que você tenha recebido 1.000 leads no início do mês. Destes 1.000, você conseguiu chamar a atenção de 800 pessoas. Desta quantia, 500 tiveram interesse em saber mais sobre o que você tem a oferecer.

Em 300 pessoas despertou o desejo em comprar seu produto porém, dos 300 contatos, 150 efetivamente compraram.

Nem todas as negociações iniciadas no começo do mês serão concretizadas. Ao longo da jornada de compra, alguns dos seus leads desistirão da compra.

A cada fase se afunila mais e mais a quantidade de negociações, e ao final, apenas uma parte dos clientes que iniciaram no topo serão transformados em clientes.

4 – Qual a Importância do Funil de Vendas e suas etapas?

Entre os vários benefícios da utilização do Funil de Vendas podemos destacar o fato da visualização detalhada de cada fase da negociação.

Saber onde você “perde” um cliente ajuda a encontrar a solução mais rapidamente. Em cada fase da jornada de compra é necessário uma ação diferente.