Rapport: O Que é e Como funciona na prática?

Alguma vez aconteceu de você visitar um cliente, começar uma conversa e não gerar uma conexão com o mesmo? Logo, a venda acaba não acontecendo por uma questão de empatia? Isso acontece quando não há rapport.

O que é Rapport?

No sentido prático da ação, rapport pode ser considerado como uma conexão.

Resumidamente, é quando é gerada uma empatia entre você e o seu possível cliente.

Logo, quando há empatia fica muito mais fácil compreender as necessidade do seu cliente e ser ouvido por ele também. Por isso é muito importante

Em um contexto teórico, o rapport inclui três componentes comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e coordenação. Importante na pesquisa e identificação de diferentes manifestações comportamentais, o rapport pode ser utilizado no contexto das relações pessoais ou profissionais.

Esta técnica é muito útil porque cria um vínculo de compreensão entre duas ou mais pessoas.

Usar o rapport não significa aceitar todas as opiniões dos outros, mas ouvi-los e deixá-los ver que seus pontos de vista ou valores são compreendidos e respeitados. É comum as pessoas tentarem “forçar” um relacionamento a manipular umas às outras.

No entanto, quando a intenção não é estabelecer uma conexão real com a pessoa, ela pode desconfiar e reagir negativamente à tentativa.

O Rapport é muito importante no mundo dos negócios e muitas vezes é usado estrategicamente no processo de negociação e vendas.

Em um rapport, uma pessoa mostra interesse nas opiniões e ideias da outra, e essa atitude ajuda em qualquer negociação.

Para muitas pessoas, o rapport vem naturalmente porque são capazes de desenvolver laços de respeito e confiança com os outros sem esforço consciente.

Em muitos casos, o rapport está relacionado à sedução como ferramenta usada nos relacionamentos para melhorar o relacionamento entre duas pessoas ou para conquistar uma pessoa interessante.

O Rapport é frequentemente descrito como um dos fundamentos da PNL (Programação Neurolinguística), uma ciência que estuda a mente humana e pode ser usada para reprogramar comportamentos indesejados.

No sentido prático da ação, o rapport pode ser pensado como uma conexão. Em suma, este é o momento de desenvolver empatia entre você e seu cliente em potencial.

Portanto, quando há empatia, é mais fácil entender as necessidades dos clientes e ser ouvido por eles. Por isso é tão importante!

Como funciona o Rapport na prática?

Muitas vezes na hora de abordar um cliente, o profissional de vendas fica tentando gerar conexão com o cliente da maneira em que ele já está acostumado, usando o mesmo vocabulário e postura. 

Se a comunicação acontece por telefone, a maneira como você vendedor fale (velocidade, tom de voz e etc) tudo isso interfere para gerar conexão.

Em resumo, o rapport é empatia, é gerar conexão com o seu cliente.

Quanto mais conexões você tem com o seu cliente, mais fácil é de você conduzir e fechar a venda. 

• Se o seu cliente falar mais pausadamente, você também deve falar pausadamente, coloque intervalos maiores.
• Se o seu cliente fala com tom de voz firme, você também pode seguir na linha dele de forma cuidadosa
• Quando você está presencialmente com o cliente, gestos, vocabulários e posturas interferem e contribuem positivamente ou negativamente.

Como o rapport pode potencializar vendas?

Ouça para entender as dores, lacunas, momentos e tudo que antecede o processo de vendas na vida de seus clientes para que eles se sintam confortáveis ​​e confiantes em seus serviços e produtos.

O exemplo é esse: o vendedor me conhece para eu poder me sentir segura.

Para relacionamentos que não sejam telefonemas, é importante ter algumas estratégias:

• Contatos visuais;
• Expressão faciais;
• Postura;
• Equilíbrio emocional;
• Tom de voz;
• Timing de vendas;

Essa relação com o cliente ou qualquer outra pessoa costuma acontecer de forma espontânea e fluida. No entanto, com algumas estratégias, as ligações do tipo “telemarketing” podem ser trazidas de volta ao interesse mútuo e tornar a situação de compra mais agradável para ambos.

Dica: Como Resolver o Medo de Vender e se Preparar para uma Negociação?

7 Técnicas de rapport

1- Quick Win

Um Quick Win ou uma “vitória rápida” pode ser definido como uma “dica ativa”, ou seja, onde você oferece um benefício para o cliente e relata sobre algum problema do contexto dele.

Está técnica é muito utilizada e importante para aqueles que querem gerar autoridade desde o início da negociação.

Exemplo de Quick Win:
Olá João! Liguei para você porque vi que você baixou uma “Planilha de vendas”. Além disso, visitei seu site e descobri que seu formulário pede muito pouca informação. Adicione telefone, empresa e personas para qualificar seus clientes em potencial em seu nicho.

Você acha que vai funcionar para a sua empresa?

2- Espelhamento

Uma das técnicas mais utilizadas é o espelhamento. Essa técnica envolve agir como um reflexo, ou seja, refletindo os movimentos físicos e os elementos de linguagem do interlocutor.

Copie gestos, expressões faciais e linguagem corporal, gestos, tom de voz e como o líder conduziu a conversa em primeiro lugar.

Não estou pedindo para você imitar completamente o seu interlocutor, pois tudo na vida é equilibrado, escolha o bom senso neste caso.

Se o seu líder for introspectivo e não extrovertido, aplique a técnica gradualmente e vice-versa. O segredo é acompanhar a conversa e manter a harmonia. Primeiro, você se espelha.

No entanto, à medida que a conversa se desenvolve, ele se tornará uma imagem espelhada de você e mais receptivo às suas ideias e soluções.

3- Seja simpático, sorria!
Você já ouviu falar que sorrir é o melhor remédio?

Um sorriso é tudo, ser legal é trabalho de todos e beneficia todas as áreas de um relacionamento, não apenas as vendas. Sorrir em meio a um dia pesado e cansativo pode desarmar qualquer um, a menos que transforme um dia ruim em um dia fácil!

Seja cara a cara, por telefone ou via Skype, sorrir é uma coisa boa.

4- Tenha em mente, o nome é importante.
Pode parecer óbvio, mas muitos profissionais de vendas esquecem de mencionar o nome do cliente no telefone ou no contato direto.

Chamar pelo nome é uma forma de mostrar atenção e personalidade.

5- O otimismo ajuda!
Não pense no problema, traga a solução até o cliente!

Forneça um conceito realista do seu mercado, mas também seja positivo sobre o resultado, especialmente o produto que deseja vender.

Além disso, vale lembrar que pessoas otimistas trazem segurança e confiabilidade para tudo o que fazem.

6- Seja muito paciente
Mesmo que o momento da venda não seja o que você esperava, não desista e seja paciente com seus clientes em potencial.

O acompanhamento do processo de vendas é a melhor opção para fechar um negócio, mesmo que ultrapasse um prazo definido por você ou por qualquer CRM.

7- Interação é essencial
Conectar-se ao máximo com seus clientes é uma das soluções para não perder vendas e garantir conexões.

Basta usar os contatos que você já tem, LinkedIn, Twitter, Facebook ou até mesmo Instagram podem te ajudar a criar um link com aquela pessoa, encontrar assuntos relacionados a cidades, futebol, filmes, música, comida e pode construir um bom relacionamento entre vocês. tudo sobre relacionamentos.

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Conclusão

Quando você constrói um relacionamento com alguém, você obtém uma melhor compreensão de tudo o que eles compartilham (como necessidades, desejos e desafios).

Da mesma forma, tudo o que você explicar (como serviços, produtos, benefícios e formas de uso) será entendido fluentemente pela outra parte.

Um momento mágico aconteceu quando percebemos todas as interações que o Rapport possibilitou. A confiança aumenta quando os clientes percebem que o objetivo de um vendedor não é apenas influenciá-los, mas ajudá-los genuinamente!

Então, se você usar o Rapport com responsabilidade, ele se torna uma das ferramentas de vendas mais eficazes. Isso começa com a manutenção de uma intenção sincera de atender os clientes, fazendo as perguntas certas e esclarecendo as preocupações.