SPIN Selling é uma metodologia de vendas que consiste em fazer as perguntas certas ao prospect com o objetivo de reduzir as dúvidas e objeções para aumentar as vendas.
É você identificar pontos durante o processo de vendas sobre o cliente, como necessidades e anseios de resolver algum problemas, e com isso você entende melhor como seu produto pode ser aplicado para ele.
Você também entende melhor como conduzir o seu cliente ao fechamento, ou seja, a conclusão do cliente é um ponto importante para que sua venda seja realizada.
Com as perguntas certas, você consegue usar as respostas do cliente a seu favor, levando ele para tomada de decisão.
Quando utilizado de maneira correta, o Spin Selling otimiza todo o processo de vendas, tornando o fechamento da venda mais rápido e com menor índice de perda.
Como surgiu o SPIN Selling no Brasil?
Para o mercado brasileiro o Spin Selling caiu como uma luva.
A metodologia tem se popularizado cada vez mais no Brasil graças aos resultados que ela gera para os mais diversos segmentos.
Todo esse sucesso não é por acaso, o criador do método, Neil Rackham, fez um profundo estudo por mais de 10 anos para identificar exatamente o que levava um determinado prospect a se tornar cliente e a realizar uma compra ou não.
Por que os vendedores que mais vendem conseguem isso com maior frequência?
A partir desse questionamento, ele identificou que existe uma metodologia que inconscientemente os melhores vendedores acabam usando, logo, ele formatou isso e chamou de SPIN selling.
Em números, foram analisadas mais de 35 mil vendas em 20 países.
Tudo minuciosamente documentado, analisado e convertido em uma técnica eficiente e que pode ser facilmente aplicada em qualquer segmento de mercado.
O que significa SPIN Selling?
Cada letra da palavra SPIN, quer dizer uma intenção e tem um significado, e cada significado representa uma fase do processo de vendas.
S de Situação
É identificar qual é a real situação do seu futuro cliente. O que ele passa? Quais são as necessidades básicas dele?
As perguntas que você fará nesse momento são com o foco de identificar a situação.
P de Problema
Uma vez que você consegue entender a situação do seu cliente, você passa para a parte do problema.
Quais são os problemas do seu futuro cliente? O que realmente aflige ele e quais são suas dores?
Nesse momento de perguntas, você começa a instigar o seu cliente a falar mais sobre ele.
I de Implicação
É quando você começa a conduzir seu processo de vendas a mostrar para o seu cliente o quanto aquele problemas afeta os resultados dele.
Seja um resultado financeiro ou qualquer outro, como esse problema impacta diretamente?
Com isso, você começa a mostrar para o seu cliente o quanto isso é sério e o quanto ele precisa resolver esse problemas o mais rápido possível.
N de Necessidade
É quando você no final do processo de vendas, no momento em que seu cliente entende que aquele problema implica muito nos resultados dele e aquela situação já está difícil, você mostra que tem uma solução e que sua especialidade pode ajudá-lo.
A partir disso você o conduz para o fechamento de negócio, e transformá-lo em cliente.
Fazer um SPIN bem feito seguir corretamente cada fase desse processo, você gera grande benefícios como:
- Aumentar o número de vendas
- Reduzir o número de objeções do cliente
- Aumentar o seu Ticket Médio
- Você aumenta a autoridade como vendedor
Saiba mais sobre Ticket Médio e como ele deve ser calculado
Como Aplicar SPIN selling nas vendas?
Você precisa primeiro mapear o seu processo de vendas, ou seja, coloque ada pergunta em cada fase que você já costuma fazer, organize quais as perguntas de situação, implicação, problema e necessidade.
Tenha todas elas mapeadas para identificar esses pontos.
O SPIN é uma metodologia que evolui, você vai adequando as perguntas conforme você vai conhecendo seu futuro cliente.
Quanto mais detalhado e refinado for esse processo, melhores serão os seus resultados.
Fique atento para conduzir o prospect de maneira que ele entenda que precisa de você o quanto antes.
Aplicando corretamente os passos anteriores, é comum que o prospect decida por conta própria optar pela sua solução para resolver os problemas, tornando a venda muito mais simples e menos trabalhosa para o profissional de vendas.
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Estaremos sempre à disposição para ajudá-lo.
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