Venda Consultiva – O que é e como funciona na prática?

Venda consultiva é quando o vendedor exerce um papel de consultor especialista durante a apresentação de um produto ou serviço. Através de perguntas, o vendedor identifica as necessidades do cliente e conduz a negociação com base nessas informações.

Este tipo de venda tem ganhado cada vez mais destaque pois melhora a experiência que o cliente tem com a empresa, auxilia na fidelização e a aumentar o ticket médio das vendas. Afinal é muito mais seguro comprar de um especialista.

 

O que é Venda Consultiva e como funciona na prática?

Se você não quer ser substituído por um robô, não seja um robô. Essa frase diz muito sobre o que é a venda consultiva e o quanto ela impacta os profissionais de vendas.

Vendedores sempre serão necessários, porém há uma grande diferença entre os principais tipos de vendedores, entre eles os que realmente exercem a profissão e os que não passam de simples tiradores de pedidos. Agindo de forma engessada e com pouca criatividade.

O telemarketing talvez tenha sido o primeiro dos tipos de abordagem e vendas robotizados que já está sofrendo com a modernização. Hoje em dia, é comum receber a ligação de robôs (gravações) oferecendo produtos, fazendo cobranças, avisos, e outras ações que antes eram realizadas por uma pessoa.

O objetivo deste conteúdo é ajudar você a atualizar sua maneira de vender. Tornando-se essencial para a tomada de decisão do seu cliente. Quanto mais eficiente for a sua consultoria em vendas mais sucesso profissional você terá.

Um Exemplo Real Como Consumidor

Tenho dois animais de estimação que são como meus filhos. Com frequência levo ao petshop para banho e tosa, compro petiscos, veterinário, etc. Próximo de onde moro existem vários locais que oferecem todos estes serviços, aproximadamente 15 locais em um raio de 3km.

Como consumidor é ótimo pois tenho a possibilidade de escolher.

Justamente por essa facilidade eu acabava barganhando. Banho e tosa em um local, ração e petiscos em outro e remédios em um terceiro local. Sempre os mesmos três por mais de 2 anos. Mesmo os três lugares oferecendo os mesmos serviços eu raramente faço tudo de uma só vez, então tudo bem se hoje comprar em um e amanhã em outro.

Porém um dia eu me descuidei e a ração acabou, por ser meio de semana e estar com a agenda cheia, fui correndo ao lugar de sempre. Afinal sabia os preços, a marca é sempre a mesma.

Logo que entrei, passei por 4 atendentes que me cumprimentaram cordialmente. Segui até o setor de alimentos para cães e comecei a escolher qual o tipo que ia levar.

Após 5 minutos notei que nenhum dos atendentes estavam próximos. Os 4 permaneceram no mesmo lugar de quando entrei. Detalhe, em seus celulares.

O produto da marca e do tipo que eu queria levar estavam sobre outros 6 sacos de ração de 15kg.
Permaneci por um período olhando e gesticulando em direção aos atendentes mas sem sucesso.

Sou vendedor, empreendedor e naquele momento eu senti que se eu gastasse meu dinheiro ali eu estaria me desvalorizando. Afinal tudo o que eles precisavam fazer era tirar um pedido, me ajudar a tirar os outros sacos de 15kg de cima pra que eu pudesse levar e pronto, eu pagaria e ia embora.

Não houve qualquer demonstração de “boa vontade” por parte da equipe, então achei melhor não comprar. Enquanto saia do local passei novamente pelos atendentes, me despedi ainda na esperança de que alguém me perguntasse se eu precisava de ajuda. Não, nada, entrei no carro e resolvi tentar no outro local.

Chegando ao segundo local fiz o mesmo processo. Entrei, cumprimentei os atendentes e segui em direção ao setor de alimentos.

O cenário era o mesmo, vários produtos empilhados, e a que eu queria estava no centro da pilha.

Aí começaram as diferenças. Logo que parei próximo aos produtos, uma atendente se aproximou e ofereceu ajuda. Então me perguntou se buscava alguma marca específica, se tinha algum modelo que estava buscando, etc.

Além disso, reforçou que o produto que eu estava comprando traria vários benefícios e que na próxima compra ela me recomendava um outro tipo da mesma marca com propriedades e sabor diferentes.

Comprei, e saí com uma ótima experiência e tendo a certeza de que o produto que estava adquirindo era o melhor para meus cachorros.

Neste segundo local a atendente não estava lá para simplesmente tirar um pedido, houve a preocupação em saber o que eu procurava, em realmente auxiliar na minha escolha. Deste dia em diante, todas as vezes que eu precisei comprar ração fui direto ao mesmo lugar. Não apenas a ração, mas os demais produtos como remédios, petiscos, banho e tosa.

O terceiro local que eu costumava comprar também perdeu um cliente. Aparentemente eles não fizeram nada de errado, também não fizeram questão de fazer algo personalizado.

Conclusão

Comparando os dois atendimentos, fica fácil entender o por que da venda consultiva está em alta. Tirar pedido ou simplesmente entregar produtos funcionava no passado.

Em breve softwares e robôs farão todos os trabalhos manuais, o grande diferencial está na criatividade e percepção que nós podemos e devemos aplicar.

Resolvi descrever esta situação com a perspectiva de um consumidor. Aqui mesmo você pode encontrar vários conteúdos que ajudam a por em prática este método, mas tão importante quanto as técnicas aplicadas é nos colocarmos na posição de clientes.

• Você como cliente como gostaria de ser tratado por um vendedor ou atendente? 
• Quem você gostaria que se aproximasse quando você precisa tomar uma decisão de compra?
• Um tirador de pedido ou um especialista?

A resposta é fácil, e provavelmente seu cliente pense da mesma maneira.

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Metodologia de Venda Consultiva

Aqui estão algumas dicas práticas de como começar a aplicar a Venda Consultiva na sua empresa ou no seu atendimento.

Os resultados poderão ser percebidos já nos primeiros atendimentos.

1° Treinamento e conhecimento detalhado dos produtos ou serviços que vendem.

– Para ser um consultor especialista o mínimo necessário é conhecer bem o que está vendendo. Estude, não apenas características mas as vantagens e diferenciais que o cliente terá com o que você entrega.

Característica o cliente pode ler, as vantagens quase sempre só é percebida após uma demonstração ou esclarecimento.

2° Faça Perguntas

– A maior característica de uma venda consultiva é fazer perguntas. Através das perguntas é que são identificadas as necessidades do cliente.
Quanto maior o número de perguntas, maior o nível de assertividade na hora de apresentar o produto ou serviço ideal.

3° Conduza o Atendimento

É importante tomar a frente da negociação. Caso o cliente não seja de falar muito ou seja introvertido, tente incentivar a interação através de exemplos e perguntas abertas que não terminem em SIM e NÃO.
Esses três passos são a base para qualquer negociação ou atendimento consultivo. Quando bem executada, o cliente não sente que está sendo conduzido ao fechamento. A sensação final após a compra será a de que o vendedor ou neste caso consultor, é uma pessoa de confiança e com o tempo por que não um amigo.

Sucesso e ótimas vendas.