Se chegou até este artigo, já sei que é uma pessoa que busca aprendizado! Então vamos lá, através de uma venda consultiva para empresas é possível aumentar positivamente a percepção de valor que um cliente tem em relação ao seu produto ou serviço.
Neste artigo, você vai aprender alguns dos benefícios da venda consultiva para empresas. Porém, vamos começar explicando mais sobre ela:
O que é uma venda consultiva?
A venda consultiva é uma forma de venda em que o vendedor também atua como consultor. Os não vendem a todo o custo, como o conjunto de clientes, as suas relações profissionais só se vendem e trabalham em conjunto como soluções mais acolhedoras também.
Nesse formato, o vendedor precisa investigar o produto ou serviço que oferece sentido para solucionar o problema do consumidor. Só assim ele chegará a uma solução.
A venda consultiva é muito diferente da venda tradicional, onde o vendedor não se preocupa em investir nos problemas que o cliente está preocupado. Esforço é a direção para completar a venda.
Por outro lado, na venda consultiva, os esforços precisam se preparar pesquisando clientes em potencial. Antes de sair para aceitar uma oferta, ele conversa e entende o momento pelo qual o cliente está passando. Embora sejam vendidos de forma diferente, isso não significa que sejam exclusivos.
Às vezes, um método pode ser mais eficaz do que em outros. É até possível usar os dois ao mesmo tempo, isso não significa que sejam exclusivos.
Quais são os benefícios da venda consultiva?
A venda consultiva não é apenas uma ótima maneira de abordar os clientes ela também resulta em mais vendas e fazendo com que esses clientes estejam mais no qualificados para o uso do seu produto/serviço e assim ter um resultado melhor.
Benefícios: Os clientes deverão obter mais resultados . Por isso que um dos principais benefícios da venda é o aumento da satisfação do cliente. Você deve Reduzir o medo do seu cliente de que ele não conseguirá fazer vendar, para fazer isso, você precisa mostrar como evitar que isso aconteça e como seu produto resolve essa dor.
É importante que seja feito um bom atendimento desde o início da venda. O cliente precisa ter a percepção que você está ali para ajudar ele e seu produto pode ajuda-lo.
Com a venda consultiva os clientes estarão mais propensos a concluir a negociação, pois com um bom atendimeto ele se sente na obrigação de te dar um resposta, afinal você só está ali para ajuda-lo.
Outro benefício é o valor do ticket médio. Quando os consumidores compram após ter participado de uma negociação onde o vendedor foi solicito com ele, é possível fazer upsell e cross-sell, aumentando sua média de vendas ao longo do tempo.
Benefícios e impactos da venda consultiva
- Reduz a rotatividade
A taxa de churn é o número médio de clientes que quebram um contrato ou abandonam uma compra dentro de um período de tempo predeterminado. O padrão de atendimento ao cliente está relacionado à compatibilidade com o atendimento ao cliente.Supondo que a principal atividade dos vendedores consultivos elimine essa incompatibilidade pesquisando como dos clientes, as empresas que adotam essa abordagem podem exigir taxas de cancelamento mais baixas.
- Ticket médio
Na segunda etapa do processo de vendas consultivas, um prospect se torna um cliente potencial. É feito uma triagem minuciosa pela equipe com base nos critérios de elegibilidade pela empresa destacada.Dessa forma, você sabe o que qualifica e está pronto para ser nutrido pela equipe de vendas.
Nesse momento, os buscadores começarão a estreitar sua conexão com os consumidores, entender suas e soluções que realmente atendam às suas necessidades.
- Enfatize a promoção e o marketing
Use o marketing a seu favor, pois ele também vai ajudar você a aumentar as vendas, não descarte os leads gerados por ele com facilidade, afinal se sua equipe de marketing fez um bom trabalho os leads gerados já estarão melhor qualificados.Utilize as campanhas feita pelo marketing, para enfatizar a promoção ou benefício que você oferece, se cliente fechar negócio com você naquele momento.
A partir do momento em que a venda consultiva aumenta, ela também impacta positivamente a satisfação do consumidor e assim podemos entender e visualizar como a área de marketing também impacta na venda.
- Negociação, é extremamente importante!
Mesmo que a proposta seja baseada em pesquisas sobre as necessidades do cliente, as objeções serão atendidas durante a fase de negociação. No método de venda consultiva, mesmo que as objeções não sejam um problema, elas devem ser encaradas como uma oportunidade para aprofundar a compreensão do cliente e permitir mais apurada especificidade das necessidades.
Se o recurso visado sobre a verdadeira utilidade, os vendedores de consultoria devem analisá-lo da perspectiva do cliente.
- Fechamento da venda
Finalmente, é hora de fechar o negócio. Se o vendedor conseguir agir de forma consultiva durante todo o processo de negociação, o fechamento da venda será uma consequência natural do processo.
Afinal, tudo o que os clientes solicitam é uma empresa que oferece todas as suas necessidades e como se aplica de forma positiva em todos os ciclos adequados de vendas, e que adapta as condições para garantir a sua oferta.
- Pós-venda – conquista realizada com sucesso
O pós-venda também é uma etapa estratégica no ciclo de vendas consultivas. Isso porque o papel da empresa como consultora não termina com a celebração do contrato, pelo contrário!
Durante uma interação com um produto ou serviço, os clientes podem responder perguntas, dúvidas e comentários que são recebidos pela equipe de suporte e sucesso ao encontrar em tempo hábil.
O pós-venda deve ser a personificação do conceito de “consultoria”, analiticamente e guiada pelas necessidades de cada consumidor. O envolvimento na venda consultiva é recomendado para empresas de planejamento estratégico e centrado no cliente.
Com a ajuda de fornecedores e parceiros a empresa pode obter treinamento e educação profissional ao seu perfil de negócios e às capacidades da força de vendas.
Veja também: 3 Modelos Scripts Prontos para Venda Consultiva
3 Motivos para a venda consultiva acontecer:
- Bons vendedores conseguem saber exatamente quais são as dores e necessidades dos clientes e com isso melhorar suas abordagens e quebra de objeções.
- Quem utiliza a metodologia de venda consultiva consegue ajustar o rumo e perceber possíveis mudanças de mercado. Enquanto quem não realiza a venda consultiva acaba se dando conta das mudanças apenas quando já aconteceram.
- A carteira de clientes sempre aumenta, um excelente vendedor que realiza atendimentos aplicando as técnicas corretas, consegue manter a sua carteira fiel e claro, ganha novos clientes através da indicação.Gradativamente tem um aumento de receita nas vendas e consequentemente ganhar mais dinheiro.
Conclusão
A venda consultiva para empresas, consiste em um processo em que um profissional tenta se posicionar mais como um consultor para sua perspectiva do que um vendedor clássico.
O objetivo da mudança de mentalidade é atender a essas tomadas de clientes e leads, gerando ainda mais valor no processo de necessidades de decisão de compra de informações estratégicas e perguntas relevantes.
Assista o vídeo e saiba mais sobre venda consultiva:
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.