Roteiro para Prospecção de Clientes

Captar novos clientes é vital para qualquer empresa crescer. Ao mesmo tempo é o ponto fraco para a maioria dos profissionais da área comercial. Fazer a prospecção com eficiência só é possível com planejamento e roteiro bem definidos, caso contrário será um grande desperdício de tempo.

Por isso aqui vai a construção ideal de um roteiro para prospecção de clientes.

1. O que é Prospecção de Clientes
2. O Perfil de Cliente Ideal
3. Como Encontrar o Contato de Novos Clientes?
4. Como Prospetar Clientes por E-mail
5. Como Prospetar de Clientes Telefone

 

 

 

 

Roteiro para Prospecção de Clientes

O que é Prospecção de Clientes

O termo prospecção teve origem nos garimpos. Prospectar é pesquisar, localizar pedras preciosas em uma jazida. O termo serve perfeitamente em vendas pois define a busca pelo contato dos melhores compradores.

Prospectar é identificar no meio da multidão quais contatos tem maior probabilidade de compra, tarefa nada fácil considerando a quantidade de fatores externos que podem interferir.

Temos um artigo onde detalhamos tudo sobre o que é prospecção de clientes.

O Perfil de Cliente Ideal

Antes de iniciar qualquer trabalho de prospecção, você deve saber exatamente quem está buscando. Começando por quem atua no mercado B2B (Negócios de Empresas para Empresas):

• Segmento
• Região
• Porte
• Quantidade de Funcionários

E tudo mais o que for possível.

Para negócios B2C (Venda para consumidor final):

• Gênero
• Idade
• Região (Cidade / Estado)
• Classe Social
• O que mais Gosta
• O que Não Gosta
• Quais as necessidades

As informações para prospecção B2C podem ser utilizadas também para definir a buyer persona do tomador de decisão na empresa prospectada.

Como encontrar o contato de novos clientes?

Nos últimos 10 anos a maneira como é feita a prospecção de clientes se transformou. No artigo “Como era prospectar há 10 anos e como é hoje” fiz um comparativo entre as ferramentas que utilizávamos e como a internet e as novas ferramentas como o Pcontrol tornaram possíveis as ações automatizadas.

Fato é que em poucos cliques podemos chegar a informações detalhadas de empresas e profissionais de destaque.

Fontes de contatos de empresas

1° Google:

Pode parecer óbvio para alguns, mas muitos profissionais de vendas nunca fizeram uma simples busca no Google por contatos de empresas. Através do buscador você pode inclusive chegar a diversos outros sites que forneçam dados completos de empresa.

2° Sites de organizações e Nichos:

como o da ABF, Shoppings, Sindicatos, Associações Comerciais, etc. Para todos os nichos há uma fonte de informações, não são todas gratuitas porém dependendo do ticket médio vale o investimento.

3° Linkedin e demais redes sociais:

Cedo ou tarde seu cliente estará na internet. Nessas horas o networking é fundamental e as redes sociais são fundamentais.

A desvantagem deste tipo de ação é que todo o trabalho é manual e pode demorar um tempo até você montar uma lista com quantidade suficiente de contatos. Para otimizar esta ação conte com o Pcontrol.

4º Script bem alinhado:

O passo final para a prospecção organizada de clientes é a definição de um script básico de abordagem. Mesmo que sejam apenas as primeiras frases, tenha na ponta da língua o que dirá ao prospect no primeiro contato. De nada adiantará ter os passos anteriores executados com cuidado se falhar na abordagem.

Tenha ao menos 2 modelos de abordagens preparadas e de preferência execute em várias modalidades, telefone, e-mail, WhatsApp, etc.

Leia Também: Modelos de e-mails para Prospecção

Prospectando mais e melhor

Quem prospecta mais clientes e faz mais vendas não é quem faz mais ligações ou mais e-mails. Quem mais vende é quem age de maneira estratégica, programando ações sequenciais em paralelo.

• E-mail + Telefone
• Fone + WhatsApp
• E-mail + Visita
• E-mail + Telefone + Visita

Agir de maneira estratégica significa trabalhar menos e gerar mais resultado. Dependendo do segmento ou área de atuação as cadências de e-mails podem poupar tempo de visitas e ligações perdidas.

Leia Também: Com Vender pelo Whatsapp

Como Prospectar Clientes por E-mail

O que são cadências de e-mails: Cadências de e-mails são ações personalizadas, programadas de acordo com o perfil de cada cliente. Com as cadências é possível definir sequências de e-mails de acordo com a ação do destinatário.

Automatizando as ações de e-mail o profissional de vendas terá mais tempo para fazer negociações, tornando automático o trabalho que antes era manual. Quem possui grandes listas de contatos pode automatizar as ações.

Como Prospectar Clientes por Telefone

O telefone é o melhor amigo dos vendedores. Mesmo em tempos de domínio de aplicativos com o whatsapp, uma ligações pode aproximar o prospect de sua empresa. Quando utilizado em sequência as sequências de email o contato por telefone pode aumentar em até 60%.

Além do conteúdo disponibilizado neste blog, nós desenvolvemos um curso prático completo sobre como vender por telefone que está disponibilizado na Udemy, é só clicar AQUI para conferir.

Conclusão

A prospecção começa com a organização dos processos e definição do público alvo. Quanto mais específico for o público alvo mais assertiva ela será.

Mantenha suas fontes de contatos sempre atualizadas e separadas por segmentos e público. Sites de nicho e principalmente, que sejam atualizados com frequência.

O script (Se possível ter 2 scripts) tem de estar na ponta da língua ao fazer o primeiro contato com o prospect. Não seja pego de surpresa ou será o seu fim.

E por fim, utilize ações integradas de prospecção. E-mail, telefone, whatsApp, etc. Quanto maiores as opções melhor. Assim você aumenta as chances de que a pessoa certa seja impactada e demonstra interesse. Quanto mais valorizado o cliente se sentir maiores as chances dele optar pela sua empresa.

Sucesso e ótimas vendas.