O que é um Lead Qualificado?

Será que quanto mais contatos de clientes a empresa tiver, mais vendas serão realizadas? Essa é uma regra válida para a maioria das empresas e um denominador comum entre profissionais de venda. Porém, apenas quantidade não quer dizer qualidade.

Na verdade, ter muitos contatos (leads) sem cuidar da qualidade servirá apenas para atrapalhar a produtividade da equipe e dependendo da proporção causará prejuízos.

Hoje eu vou mostrar o que é um Lead qualificado e quais os parâmetros que você deve utilizar para validar um contato.

1. Como identificar um Lead Qualificado?
2. A Tecnologia para identificar a Qualidade de um Lead
3. Qualidade é melhor que Quantidade
4. Perguntas de Condução e Análise Comportamental

 

 

1 – Como Identificar um Lead Qualificado?

Uma pesquisa realizada em 2016, mostra que apenas 5% dos leads são considerados qualificados pela equipe comercial. Isso mostra claramente a diferença de entendimento que há na maioria dos departamentos de marketing e vendas quando o assunto é qualidade do lead.

Para facilitar o entendimento sobre o que é um lead qualificado separei algumas características importantes que estão presentes em leads considerados qualificados. Espero que ajude a encerrar de vez esta dúvida.

Análise Prévia:

Antes de afirmar se um lead é ou não qualificado é importante entender sua origem. Há centenas de maneiras de gerar leads, e saber como o contato foi recebido é o primeiro ponto a ser considerado.

Por exemplo, a medição de qualidade entre um lead gerado via Inbound é diferente do lead gerado via outbound. Se você não conhece a diferença entre leads Inbound e outbound clique aqui para saber.

Um lead gerado de forma passiva, quando o possível cliente solicita o contato, naturalmente está mais próximo da decisão de compra. Isso quer dizer que o cliente está mais aquecido e não que a qualidade é melhor ou pior em comparação a um cliente que foi gerado de forma ativa, quando um prospectador faz uma captura ou mesmo através do gerador de leads do Pcontrol.

Portando, comece sempre comparando qualidade entre leads que foram gerados da mesma forma, e não misture origens e estratégias.

Entenda em que parte do funil o cliente está e o quão próximo ao fechamento.

Parâmetros de Qualidade do Lead

Para começar a definir se um lead é qualificado ou não para se tornar clientes, algumas características devem ser consideradas:

• Você possui clientes do mesmo segmento, porte ou região de atuação;
• O cliente possui orçamento para adquirir seu produto;
• Tem autonomia para decidir se compra ou não;

Para muitas empresas apenas o fato de possuir estes 3 itens descritos acima é suficiente para que o lead seja considerado qualificado para que uma negociação seja iniciada. Mas não vamos parar por aí, considerando que você receba uma quantidade muito grande leads e que todos tenham passado pela análise prévia, aqui vão mais 3 pontos que definem se um lead é ou não qualificado

• Há uma necessidade de compra – Seu produto é indispensável para o cliente.
• Há poder de decisão – Vamos supor que você esteja negociando com a franquia de um restaurante ou de uma escola de cursos profissionalizantes. A unidade que você está contatando possui autonomia para decidir por ela?
• Possui orçamento disponível – O cliente possui orçamento para adquirir seu produto? (Isso pode ser analisado com base no porte, mesmo que a informação financeira ainda não tenha sido confirmada).

Considerando a origem ou maneira que o lead foi gerado e respondendo as seis perguntas acima você poderá avaliar de forma precisa se os leads que estão recebendo são qualificados e não desperdiçará mais oportunidades de vendas por confundir qualidade com a posição que o cliente está no funil.

Convenhamos, as questões acima estão superficiais. Sim, você poderá começar a colocar em prática hoje mesmo na sua empresa, porém existem particularidades que também podem ser consideradas.

Alguns pontos até podem ser universais e servir para todos, mas para ter informações personalizadas é preciso ir além.

2 – A Tecnologia para identificar a Qualidade de um Lead

Para analisar a qualidade de um lead de maneira precisa e confiável, é necessário que a experiência da equipe comercial esteja alinhada com a tecnologia. Não adianta colocar tudo em planilhas pois o tempo gasto será prejudicial para a produtividade. Existem várias ferramentas no mercado que podem auxiliar nesta tarefa, entre elas o Pcontrol.

Utilizarei o Pcontrol na sequência deste artigo por dois motivos:

1° Por ser uma ferramenta da nossa empresa, temos total conhecimento das possibilidades e facilidades que a plataforma oferece.

2° Todas as funções que vou mostrar são GRÁTIS, você pode começar a usar agora sem custo e cadastrar até 20 colaboradores. Então não pague pelo que você pode utilizar de graça, pense na sua empresa.

Lead Scoring

A união da experiência do profissional de vendas e da tecnologia na identificação da qualidade do lead começa no Lead Scoring. Sempre que um novo negócio é incluso no Pcontrol, a plataforma analisa todas as informações disponíveis e compara com negociações realizadas anteriormente.

Por exemplo:

Imagine que você possui uma página de captura com um formulário de contato. Esta página é integrada ao Pcontrol e todos os contatos que chegarem na plataforma por ela serão analisados e receberão uma pontuação. Quanto mais informações similares o lead tiver em comparação com vendas que você já realizou na plataforma, maior a pontuação deste lead, ou seja, melhor sua qualidade.

Informação Extra: Para começar a gerar o Lead Scoring, basta que seja feita apenas uma venda. Daí em diante todas as negociações começarão a receber pontos. Lembrando que, quanto mais vendas, mais assertiva será a pontuação do lead.

Conforme o vendedor ou responsável pelo atendimento ao cliente adicionar informações sobre o andamento da negociação com o lead, mais refinada será a análise da pontuação. Cada nota salva, atividade realizada, enfim. Tudo soma para contribuir com a identificação da qualidade do lead.

O melhor desta ação é que ao mesmo tempo que exibe a qualidade do lead ela servirá também como qualificação. Se uma atitude ou informação recebida durante a negociação afastar o cliente da decisão de compra isso será informado em tempo real, o que ajuda o vendedor a não perder negócio.

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3- Qualidade é melhor que quantidade

Sabendo a qualidade de um lead antes mesmo de ter feito o primeiro contato tornará sua equipe muito mais produtiva. Basta dar preferência para os leads com maior pontuação que sua equipe começará a vender mais. Leads com baixa pontuação poderão ser abordados em outro momento ou até mesmo descartados.

Apenas a utilização do lead scoring já mostra a grande vantagem em utilizar a tecnologia aliada a experiência de bons vendedores.

Seguindo com a utilização de ferramentas para ajudar na identificação da qualidade do lead, agora é hora de refinar e cuidar dos detalhes. Garantindo que você esteja recebendo com precisão o que é um lead qualificado.

4 – Perguntas de Condução e Análise Comportamental

É muito bom ter uma análise prévia de um contato ou um lead antes mesmo de fazer o primeiro contato. Mas para entender se um lead é qualificado precisamos ir a fundo e acompanhar também a negociação. O Pcontrol permite a inclusão de perguntas de condução que servem também como parâmetro para análise do perfil comportamental da pessoa com quem se está negociando.

Funciona assim:

O responsável pela conta da empresa no Pcontrol poderá cadastrar perguntas que serão exibidas no detalhe de cada negociação. Estas perguntas podem ser dissertativas (texto) ou de escolha (Sim, Não).  Pode e deve ser inclusos desde uma simples pergunta como, “Investe em Campanhas no Facebook?” ou “Comprou algum produto similar nos últimos 2 meses?”.

Quanto mais perguntas forem respondidas maior será a assertividade da análise do Pcontrol. Agora imagine que ao longo de 30 dias sua equipe realizou a abordagem com 1.000 possíveis clientes. A quantidade de informações que você terá para utilizar em ações de marketing. Não apenas para compreender a qualidade dos leads mas terá informações valiosas para criar sua persona de acordo com cada produto e origem.

O Pcontrol fará a análise em tempo real de todas as respostas inclusive as de texto. Isso é possível graças a inteligência artificial que há na plataforma. 100% utilizada para ajudar vendedores nas negociações.

As vantagens em utilizar uma plataforma como o Pcontrol vão desde a identificação da qualidade do lead até a qualificação e condução para o fechamento.

Conclusão

Com este artigo espero ter ajudado a esclarecer a real diferença entre um lead qualificado e um não qualificado e principalmente contribuir para que hoje mesmo você consiga implementar na sua empresa uma maneira segura e precisa de avaliar a qualidade dos leads recebidos. Caso você não consiga avaliar de forma correta muito dinheiro será perdido investindo de forma errada.

Vale lembrar que você contar com o Pcotnrol para fazer a captação automática de leads segmentados. O Gerador de Leads está disponível GRÁTIS por tempo limitado. Além disso você tem todas as funções do CRM inclusas para ajudar nas vendas.

São dezenas de ferramentas em um só lugar, todas criadas para atender a demanda dos vendedores brasileiros.

E se você gostou ou não deste conteúdo deixe seu comentário. É muito importante para que possamos evoluir e melhorar nosso conteúdo.

Espero ter ajudado, sucesso e ótimas vendas.