A prospecção do cliente é uma etapa do funil de vendas projetada para tentar alcançar clientes em potencial. Os clientes só devem ser conduzidos após conseguir algumas informações dos leads, em um processo chamado qualificação de lead. Quem trabalha em vendas quer saber como liderar de forma mais eficaz.
O problema é que alguns negócios possuem modelos de geração de demanda imprevisível, e a equipe de marketing desempenha um papel passivo no processo. Os investimentos em operações de exploração são mínimos e as oportunidades devem surgir por conta própria.
Saber o que é um lead e como encontrar o caminho certo pode ajudar a tornar a situação mais previsível. E, embora a forma como um vendedor conduz o processo de descoberta de clientes varia de acordo com o modelo de negócios e o mercado em que a empresa atua, existem algumas dicas gerais a serem seguidas.
Por isso, neste artigo, mostraremos o que fazer antes de entrar em contato, como escolher o melhor método de geração de leads para sua empresa e dicas práticas para ajudá-lo a liderar com mais eficiência e, claro, vender mais.
O que é prospecção e como ter informações de leads?
Antes de entender prospecção, vamos lembrar o que é um lead.
A prospecção envolve o contato com clientes em potencial. Os vendedores ligam para os clientes em potencial com a mais alta qualidade e potencial próximo – aqueles que estão mais prontos para aceitar ofertas comerciais.
Nas empresas com essa divisão, a descoberta de clientes muitas vezes é responsabilidade da área de pré-vendas – que conta com um representante de desenvolvimento de vendas.
O que é um potencial cliente?
Nós conversamos muito sobre públicos-alvo, clientes ideais e personas. Definir seus clientes é fundamental para entender quem são seus clientes em potencial.
Antes de procurar clientes, defina quem são os clientes em potencial que você está interessado e, mais importante, com que tipo de clientes em potencial você não quer fazer negócios. Isso economiza muito tempo de espera, pois evita que os vendedores entrem em contato com pessoas que não têm o perfil correto.
Assim você economiza tempo e esforço!
Não há segredo para esta definição. Em geral, é necessário analisar os clientes de maior sucesso no pós-venda e responder a uma série de perguntas como:
- Qual problema seu produto/serviço resolve?
- Quem são as pessoas que sofrem deste problema?
- Como esse problema afetou sua vida diária?
- A pessoa que está enfrentando esse problema é quem está tomando a decisão de compra?
- O que uma pessoa precisa para se beneficiar do seu produto/serviço?
Com base no desenvolvimento da sua empresa e até mesmo nas observações dos resultados de vendas, você provavelmente ajustará essas configurações ao longo do tempo. É importante ter uma direção para iniciar o trabalho e melhorar o processo.
Lista organizada de clientes
O próximo passo é que a organização receba pistas sobre quem contatar. Uma lista ideal contém:
- O nome e o telefone do responsável;
- Informações úteis que ele já forneceu em outros contatos com a empresa, como o cargo, a cidade em que mora, a divisão da empresa que dirige.
- Histórico de relacionamento, como páginas que você visitou no site, se você solicitou um orçamento, materiais educacionais que usou.
- Organize sua lista de acordo com as características que tornam mais provável que os clientes em potencial negociem e fechem a venda. O ideal é evitar que esse contato demore muito no telefone para que ainda se lembrem de informações fresquinhas sobre sua empresa.
Então, em vez de ligar em ordem alfabética, priorize os leads por ordem de entrada e potencial de vendas.
Sempre pesquise informações de leads
Uma dica de ouro é pesquisar clientes em potencial antes de fazer uma ligação comercial. No caso de vendas B2B, vale a pena visitar o site da empresa para saber mais sobre o negócio e identificar algumas das necessidades que seu produto ou serviço pode atender.
Isso ajuda na evolução dos primeiros contatos e até nas negociações. A pesquisa também pode ser uma etapa de qualificação. Durante o processo de pesquisa, se o SDR acreditar que não atende aos requisitos básicos para ser um cliente, pode perder a liderança.
Descoberta das informações de leads
No mínimo, o processo de encontrar clientes precisa incluir:
- Critérios de Elegibilidade de Leads;
- Quais são os principais meios de contato e quais deles serão utilizadas;
- Quantas tentativas o vendedor tem que fazer;
- Quais perguntas vão ser respondidas antes de mover um prospect para o próximo nível.
Da mesma forma, define metas de exploração e quais métricas serão monitoradas. Os objetivos da equipe de marketing devem ser considerados aqui para garantir que eles enviem o número certo de leads para processamento de vendas.
Tentar várias vezes não é conveniente
Muitas pessoas abandonam leads facilmente, após uma ligação não atendida ou uma ligação que o vendedor não gosta. Mas lembre-se: é importante ficar com ele e, claro, nunca ser agressivo ou inconveniente. Isso significa que, se o contato deixar claro que não está interessado em conversar, é melhor aceitar sua decisão.
A ideia é que os vendedores combinem tentativas por telefone e e-mail. Faça o teste e é possível ver os padrões de teste que realmente trazem resultados para sua empresa.
Modelos de e-mail
A inteligência de processos e a automação são os melhores parceiros para uma estratégia eficiente de descoberta de clientes. Com um CRM como do Pcontrol, você pode acessar modelos de e-mail e enviá-los diretamente para os leads que procura.
No entanto, usar um modelo não significa que você não precise personalizar a mensagem. Você pode personalizar com informações de leads que tiver, como nome, nome da empresa, histórico de interações e muito mais.
Da mesma forma, você pode incluir leads em processos automatizados usando ferramentas como o Pcontrol. Por exemplo, o software pode ser programado para enviar um e-mail no dia seguinte ao da ligação, lembrando os supervisores de avaliarem a proposta enviada.
Tudo isso oferece escalabilidade de trabalho, economiza tempo e produz dados e métricas mensuráveis para avaliar a integridade das operações.
Prospecção rápida e rítmica
Se você ligar para seu supervisor um dia, enviar um e-mail 5 dias depois e ligar novamente na semana seguinte, o supervisor pode ter esquecido sua conversa.
A dica aqui é otimizar o tempo de resposta e entrar em contato assim que o prospect lhe der o telefone dele. Usar o CRM com ligações virtuais é mais fácil porque os vendedores recebem leads no CRM e fazem ligações pela mesma plataforma.
Após a teleconferência, agende um e-mail e uma próxima data para verificar o andamento das negociações. Isso mantém o ciclo de vendas estável e evita que o processo demore mais do que o necessário.
Veja: 3 Dicas de como agendar reuniões por e-mail
Informe o fim da prospecção
Após todas as tentativas previsíveis, se o contato não for bem sucedido, envie um e-mail informando que não irá mais tentar falar com o prospect e que ele poderá entrar em contato com você no futuro se assim o desejar.
Esse tipo de desistência cria um sentimento de “Oops, estou perdendo alguma coisa” que tende a fazer as pessoas reagirem! Aliás, esse tipo de e-mail tem uma alta taxa de resposta.
Qual das estratégias acima sua empresa usa ou planeja usar para atender às necessidades do seu funil de vendas?
Além das dicas deste artigo, você também pode consultar o nosso vídeo, um guia para continuar aprendendo a liderar e vender mais.
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Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.