Como Aumentar o Ciclo de Vendas?

Fechar uma venda pode ser um processo demorado, mas nem sempre é o caso. Vendas complicadas, públicos-alvo pouco claros e atendimento superficial são alguns dos fatores que levam a ciclo de vendas mais longos. Isso é ruim para os consumidores que se esforçam muito em sua tomada de decisão. Isso é ruim para a equipe de negócios, pois vendas lentas podem prejudicar os lucros da empresa e desperdiçar muitos recursos.

O que é um ciclo de vendas?

Não é fácil vender! Quem nela trabalha enfrenta muitos obstáculos todos os dias, dos menores aos maiores. O objetivo é vender mais produtos em menos tempo. Para isso, entender o ciclo de vendas ajudará.

Um ciclo de vendas é um processo que lista todas as etapas necessárias para fazer uma venda. Pode ser definido como o tempo que leva a uma venda. Para isso, é preciso entender a jornada de compra do cliente e como ele se comporta, seus hábitos e o que ele busca em um produto, serviço ou solução.

Algumas pessoas usam a analogia do funil para explicar o processo de vendas, pois há cada vez menos pessoas em cada etapa. Outra analogia são jornadas ou etapas. É importante entender que estamos falando de algo que tem começo, meio e fim.

Fase comum no ciclo de vendas

As linhas de negócios podem afetar os ciclos. Talvez na sua empresa possamos falar diferente. Além disso, existem diferenças na avaliação do processo de modelos de vendas como inbound, outbound, canal e vendas diretas. É importante entender o modelo e aprender a mapeá-lo para as especificidades da empresa.

Exploração. Não há necessidade de esperar que os clientes venham até você! Perspectiva positiva ou uma combinação de estratégias de entrada e saída.

Primeiro contato. Quando e como essa pessoa entra em contato com sua empresa? Pode ser através das redes sociais, seu site ou outros canais digitais. Pode ser feito presencial ou por telefone. “A primeira impressão é a que fica”, mas isso não é suficiente.

Qualificações. Saiba como vender para as pessoas certas — pessoas que se encaixam no público-alvo da empresa, são educadas e estão prontas para dar o próximo passo. Essa qualificação pode ser feita através da equipe de Marketing ou Comercial.

Introduzir produto, serviço ou solução. Agora é a hora de explicar o produto e suas qualidades, características e diferenças.

Avalie. Fase de negociação entre vendedor e cliente. Considerando seus objetivos, desejos e alternativas, o cliente saberá se o produto é a melhor opção para ele.

Este é o palco que todos queremos ver! Fechar a venda é o seu principal objetivo neste processo.

Após a promoção. Uma venda única não é suficiente. O ideal é conquistar clientes fiéis e garantir o seu sucesso. Nesta fase, também tentamos vender mais produtos por meio de cross-selling e up-selling.

Como mapear o ciclo de vendas

O primeiro passo para o sucesso é mapear o ciclo de vendas.

Para analisar os processos de negócios, primeiro é necessário entender a jornada de compra dos consumidores. Acompanhe todos os canais de aquisição utilizados e como contatá-los. Documente como a comunicação é conduzida em cada estágio do ciclo de vendas

• Qual é a origem do cliente (como ele entrou no funil de vendas)?
• Quanto tempo leva para percorrer cada etapa?
• Qual foi o tempo total desde o primeiro contato até o fechamento?

Para nossa equipe, isso significa construir uma tabela com clientes conquistados nos últimos meses. Verificamos nosso CRM (Sistema de Gestão Comercial) para coletar relatórios a partir da data de fechamento do contato. De onde veio esse cliente, como ele passou pelo funil, quais foram os pontos de contato com esse cliente?

Essa autoavaliação requer alinhamento entre as diferentes partes da empresa – principalmente marketing e negócios.

Leia: Canais de Comunicação, Qual Vende Mais?

Se você não tem um ciclo de vendas otimizado, saiba que suas chances de atingir os clientes certos e obter resultados duradouros e confiantes são muito menores.

Você mapeou o ciclo de vendas atual? Excelente! É hora de medir sua velocidade.

Ciclo de vendas curto vs. ciclo de vendas longo

Ciclos curtos são fáceis de identificar. Vem de uma compra por impulso no supermercado, ou gasolina no posto de gasolina, ou um pneu novo furado. Levará alguns minutos ou até alguns dias para concluir o processo.

Ciclos de vendas mais curtos são comuns entre empresas B2C, que tendem a ter menos variáveis. Nele, os leads amadurecem rapidamente até o fechamento da venda, e isso acontece sem mais processamento.

Algumas vendas demoram mais. O processo tem várias etapas e pode ser mais ou menos lento.

Sua empresa também pode vender produtos ou serviços complexos e de longo ciclo. Afinal, é por isso que você veio a este artigo.

• Como julgar o longo ciclo de vendas?
• Mas como saber se meu ciclo de vendas é curto ou longo?

Certos sintomas podem indicar um ciclo de vendas mais longo do que o esperado ou aceitável.

Os canais de vendas são ineficientes. Se seus clientes potenciais não se transformarem em clientes, há ineficiências no processo. Muitas pessoas entram no funil, mas nem todas chegam ao fim. Eles podem perder a urgência de comprar e migrar para um concorrente, ou até mesmo investir recursos em outras soluções.

As conversões costumam ser mais eficientes se as pessoas passarem rapidamente pelo funil. A organização interna da empresa é caótica.

Dados confusos, atribuição vaga aos funcionários e pouco processamento de informações desperdiçam tempo e recursos.

Alto custo de aquisição de clientes (CAC). Quanto mais tempo leva para fechar uma venda, mais esforço é necessário. Você está gastando muito para gerar leads e convertê-los? Preste atenção à sua velocidade de vendas.

Requer um processo formal para ser concluído. Isso é especialmente significativo nas vendas B2B. Se você estiver envolvendo várias pessoas em sua jornada (seja um comprador ou um vendedor), provavelmente estamos falando de uma venda de longo prazo.

Se você deseja aumentar a velocidade de vendas da sua empresa, você precisa mapear o ciclo de vendas e seguir alguns passos para fechar gaps e churn.

Seguir nossas dicas facilitará o processo e aumentará suas chances de fechar mais vendas.

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