Você tem dificuldades para tornar suas ligações frias eficientes? Você não está sozinho, para muitos vendedores fazer ligações frias (cold call) é a pior parte da venda. As desculpas vão desde que “isso não funciona..” à “o cliente não gosta de atender…”

Porém, quando bem planejado o cold call funciona como uma ação de venda rápida e de resultados diretos tanto no mercado b2b como no b2c. Se usado em conjunto com outras estratégias funciona melhor ainda.

1. 1. O que é Cold Call ou Ligação Fria?
   2. Cold Call Ainda é Eficaz?
   3. As 13 Dicas de Ouro para Fazer Cold Call

 

1 – O que é Cold Call ou Ligação Fria?

A definição de cold call ou ligação fria é qualquer tentativa de fazer negócios com um cliente em potencial, por telefone, que pode ou não conhecer sua empresa.

2 – Cold Call Ainda é Eficaz?

O cold call é uma técnica importante no arsenal de qualquer vendedor. Há empresas que trabalham 100% com este tipo de ação de vendas. A grande diferença entre conseguir resultados positivos ou não está na estratégia. Realizar ligações e abordagens de vendas como a 10 ou 20 anos atrás apenas servirá para ocupar o tempo de vendedores.

Cold Call utilizado com estratégia e principalmente aliado a outras ações de marketing é eficaz e pode ser a diferença entre o sucesso ou fracasso de uma empresa.

3 – As 13 Dicas de Ouro para Fazer Cold Call

1 –  Cold Call não vai te machucar

O primeiro passo para uma ligação fria eficiente é perceber que os cold calls não vão machucá-lo.

Muitos vendedores têm tanto medo de uma rejeição em potencial que se retêm quando se trata de correr riscos com ligações frias.

2 – Transforme a ligação fria em um jogo

Trata-se de persistir através da rejeição em potencial até que você finalmente chegue a um cliente em potencial que esteja disposto a ouvir o que você tem a dizer, ter uma conversa com você e possa levar a um próximo passo.

Quando você perceber que as ligações não estão indo bem, se permita arriscar, tente algo novo, tente estratégias ainda não aplicadas. Como nos esportes, o atleta que mais se destaca é aquele que arrisca e que vai contra a intuição dos outros.

3 – Esteja disposto a assumir riscos

Eu sei que pode parecer que este passo está repetindo algumas ideias anteriores, mas é tão importante, eu não posso enfatizar isso o suficiente. Quando arriscamos durante as ligações frias temos muito mais probabilidade de sucesso.

Por 2 razões:

1 – Quando uma ligação não está indo bem e você precisar retomar as rédeas da situação. O que é uma atitude que exige coragem. Como resultado de correr esse risco, é mais provável que você recupere a ligação e a conduza melhor do que antes. Então, assumir esses riscos realmente pode ajudar essas chamadas.

2 – Estar preparado para correr riscos também torna o processo de cold call bem menos doloroso. Quando você está aberto a correr risco e isso significa aceitar perder oportunidades, você não irá remoer esse sentimento. Este desconforto não irá te desanimar, pelo contrário, você irá aprender com seus próprios erros.

4 – Aqueça o máximo possível

Aquecer um lead ou um contato antes de fazer uma ligação dobram as chances de realizar uma venda. Isso pode ser feito enviando um e-mail.

Saber quem você é fará toda a diferença em suas ligações.

5 – Tenha um Script bem definido

Muitos vendedores dizem: “Ah, eu não gosto de usar um script de vendas. Isso me faz soar como um robô”. A ideia não é ler um roteiro, mas saber exatamente quais perguntas devem ser feitas, em quais momentos e principalmente identificar dores ou necessidades dos clientes.

Um dos segredos do cold call é soar natural ao telefone. Então não leia o script. Estudar o script antes de uma ligação faz parte do processo. O script é um forte aliado nas ligações frias, use-o.

6 – Os primeiros 7 segundos

A conexão com seu cliente ocorre já nos primeiros segundos da ligação. Tom de voz, vocabulário, velocidade e até mesmo a respiração são mais importantes do que o que você tem a dizer.

Claro que a ligação deve ter um objetivo e o script muito bem definido antes de realizar uma abordagem. Mas a maneira que fala tem maior peso em comparação ao conteúdo.

Os primeiros 7 segundos garantirão os próximos 25 segundos. Então use estes primeiros 7 segundos para chamar e prender a atenção do ouvinte. Para então você ganhar mais 25 segundos para entrar nos detalhes necessários.

7 – Quanto mais você fala, pior para você

Os dados mostram que, quando os vendedores falam sobre si mesmos ou sobre suas próprias empresas, eles se saem significativamente pior com as perspectivas. Quanto mais você falar sobre si mesmo quando estiver em uma cold call, piores serão os resultados.

8 – Concentre-se nos desafios que você está enfrentando

Durante as ligações frias, uma das melhores maneiras de engajar clientes em potencial na conversa é focar nos desafios que você está vendo no mercado. Isso mostrará que você tem o dedo no pulso do que realmente está acontecendo.

9 – Crie engajamento antes de começar a falar

Quanto mais envolvido seu prospect estiver mais prospera será sua ligação. Por isso ouvir mais e falar menos é sempre a melhor opção.

10 – Aprofunde-se no que realmente está acontecendo

Este passo requer que você tenha o cliente engajado com você. Você deve deixar o cliente dizer quais são os desafios que está enfrentando. O pulo do gato aqui é fazer as perguntas corretas sobre cada problema relatado.

Conhecer a fundo o problema do cliente lhe dará credibilidade na hora que você mostrar que você tem a solução. Seu cliente terá confiança em comprar de você quando você mostrar que entende detalhadamente a dificuldade que está passando.

11 – Tenha o próximo passo estabelecido

Esta é a parte mais importante da chamada fria.

Você deve absolutamente estabelecer o próximo passo. Sempre pergunto aos vendedores: “Qual é o objetivo de uma chamada de prospecção ou uma ligação fria?” Eles responderam: “Para conseguir uma venda”. Mas isso não é verdade.

12 – Confirme o próximo passo

Quando você conseguir que alguém concorde com uma reunião, enquanto estiver ao telefone com ela, envie uma confirmação por e-mail. Certifique-se de que ele responda seu e-mail confirmando o compromisso entre vocês.

13 – Não fuja do telefone após cada ligação

Como eu disse antes, a chamada fria é sobre números. É sobre fazer muitos mostradores. A diferença entre a chamada fria que é eficaz e chamada fria que você recebe em nenhum lugar é simplesmente a questão de pegar o telefone logo depois de desligar com sua última perspectiva.

Volte para o telefone, disque o próximo número e continue avançando.

Para complementar o conceito de cold call segue abaixo um ótimo vídeo do canal do consultor de vendas e escritor Marc Wayshak.

Conclusão

O Cold Call é utilizado nas empresas de maior crescimento no mundo, não só no Brasil.

Mesmo que você esteja pensando que o telefone já está ultrapassado e que hoje em dia os melhores meios de comunicação são whatsapp e e-mail, tenho que dizer que tudo em conjunto funciona muito bem se você usar o telefone combinado com outras formas de abordagem.

Conheça o canal do Pcontrol no Youtube.

O Cold Call 2.0, foi criado por Aaron Ross na SalesForce. Este método se mostrou tão eficaz que virou um livro. Vale muito a pena eu indico a leitura, você só tem a ganhar. E se você gostou desse vídeo, não se esqueça de fazer a sua inscrição.

Como Vender no Telefone no Mercado de Hoje!

Referencias

Is cold calling still effective?

Cold Calling 101: 13 Steps to Cold Calls That Work!