A grande maioria das empresas fazem no máximo 5 tentativas de contatos para fechar uma venda com um potencial cliente antes de desistir da negociação. Entretanto, as pesquisas indicam que uma boa estratégia de prospecção ativa tem de 7 a 13 tentativas de contato. Ou seja, são necessários em média 10 pontos de contato para que uma venda seja fechada.
- O que é um contato ou ponto de contato?
- O que é Lei dos Rendimentos Decrescentes?
- São Necessários Quantos Pontos de Contatos para Fechar uma Venda?
- Como Agendar Reuniões de Vendas Por E-mail?
- Qual a média de Contatos para Fechar uma Venda?
O que é um contato ou ponto de contato?
Quantos Contatos para Fechar uma Venda? Um ponto de contato se refere a toda interação realizada com o potencial cliente, seja um e-mail enviado, uma ligação por telefone feita, um reunião por vídeo conferencia ou até um encontro presencial com o potencial cliente.
Importante ressaltar que interações por meio de mídia social ou anúncios pagos não são considerados pontos de contato.
Quando se trata do número de pontos de contato necessários para garantir o sucesso da prospecção, há muitas evidências que sugerem que as taxas de resposta aumentam a cada tentativa de contato com o potencial cliente.
Estatisticamente, através de pesquisas e análise de dados, esse número médio está em torno de 10. Portanto, quando você ultrapassa 8 pontos de contato, você aumenta consideravelmente as chances de receber uma resposta positiva do seu potencial cliente. O nome desta teoria é Lei dos rendimentos decrescentes.
O que é Lei dos Rendimentos Decrescentes?
A Lei dos Rendimentos Decrescentes é um conceito econômico que descreve como o aumento contínuo de um fator variável de produção, enquanto os demais permanecem constantes, resulta em um crescimento marginal cada vez menor.
Eventualmente, a produtividade pode até cair, ilustrando que cada adição de recursos se torna menos eficiente após um certo ponto.
A lei dos rendimentos decrescentes afirma que, se um fator de produção (por exemplo, envio de e-mails ou reuniões) é aumentado enquanto outros fatores são mantidos constantes, a saída (por exemplo, taxas de abertura e resposta) eventualmente diminuirá.
Em outras palavras, um 10º ponto de contato não é muito mais eficaz do que um 8º. Com isso em mente, 10 contatos é um bom número de referência de pontos de contato. Mas há 2 ressalvas importantes para esse número.
Primeiro, cada segmento de mercado e persona de comprador é diferente. Embora 10 pontos toques possam ser o número certo para a sua empresa, 12 ou 5 podem ser o número certo para outra. É por isso que você deve testar e observar suas taxas de resposta ao longo do tempo.
A segunda ressalva está relacionada à primeira. Para ver resultados precisos do teste de ponto de contato, você deve escolher um número e cumpri-lo com cada cliente em potencial que você envolver.
Exemplos de Lei dos Rendimentos Decrescentes:
- Agricultura: Imagine um campo de trigo com um número fixo de hectares. Inicialmente, adicionar trabalhadores aumenta significativamente a produção. Porém, à medida que mais trabalhadores são alocados no mesmo campo, eles começam a competir por espaço e recursos, resultando em um aumento menor a cada nova adição. No limite, mais trabalhadores podem até atrapalhar, diminuindo a produtividade total.
- Fábricas: Em uma linha de produção, o uso de mais trabalhadores ou máquinas inicialmente acelera a produção. Entretanto, com o aumento descontrolado desses recursos, pode ocorrer superlotação, ineficiências e colapsos no fluxo produtivo, reduzindo o benefício marginal.
- Marketing e Vendas: Aumentar o número de e-mails ou pontos de contato com clientes pode ser eficiente até certo ponto. Após várias tentativas, o retorno sobre o esforço decresce, pois o público se torna menos receptivo. Em um contexto comercial, equilibrar entre insistência e irritação é essencial para otimizar os resultados.
Esse princípio é amplamente aplicado na economia para otimizar o uso de recursos, ajudando empresas a encontrar um equilíbrio produtivo.
No curto prazo, apenas alguns fatores de produção podem ser alterados, como a força de trabalho ou insumos, enquanto outros (como tecnologia ou capital) permanecem fixos. Assim, as organizações precisam ajustar sua produção para evitar retornos decrescentes e custos excessivos.
São Necessários Quantos Pontos de Contatos para Fechar uma Venda?
A resposta simples é: mais do que a maioria das pessoas pensa!
De acordo pesquisas, são necessários em média 10 contatos para obter uma reunião inicial (ou outra conversão) com um novo cliente em potencial.
Quantos pontos de contato você precisa para pensar em seus esforços de vendas e divulgação em 3 partes:
- Interesse: Chegar aos potenciais clientes e garantir uma reunião inicial para gerar reconhecimento e aumentar o interesse
- Consideração: Converter aquela reunião em uma oportunidade qualificada
- Comprometimento: Trazer a oportunidade de uma proposta e uma vitória
Como parte da pesquisa, foram entrevistados 489 vendedores que prospectam outbound. Foram analisados seus resultados de prospecção, métodos de divulgação e ofertas.
Há uma diferença significativa nos resultados entre os Top Performers e os demais em cada estágio da venda. O que levar para fazer uma venda?
Como Agendar Reuniões de Vendas Por E-mail?
A melhor maneira de agendar reuniões de vendas através de e-mails é utilizando fluxos de cadência de e-mail. Os fluxos de cadência de e-mail é uma sequência pré-programada de e-mails que são enviadas para um potencial cliente.
Se você não sabe a diferença entre fluxos de cadência de emails e e-mail marketing, clique aqui.
No Pcontrol nós analisamos diversos fluxos de cadência de e-mail para os mais diversos tipos de potenciais clientes de todo Brasil. Verificamos que a taxa de respostas positivas dos e-mail aumenta a partir do envio do 6º e-mail.
Porém a boa performance dos e-mail deve ser acompanhado por um fator muito importante, o intervalo de tempo entre os envios. A cada e-mail enviado há um intervalo de 3 a 5 dias para que o próximo e-mail seja enviado, esta técnica é utilizada para não lotar a caixa de e-mail do potencial cliente com seus e-mail em um curto período de tempo.
Qual a média de Contatos para Fechar uma Venda?
Com isso concluímos que você deve enviar pelo menos 6 e-mails para seu potencial cliente com o intervalo médio de 4 dias entre os envios. Com isso você terá uma quantidade de respostas positivas do seus potenciais clientes já preparados para agendar uma reunião em torno de 24 à 30 dias a partir do primeiro e-mail enviado.
Importante deixar claro que, para chegar a este nível de performance é fundamental que assunto e o conteúdo dos e-mail devem ser escrito que maneira estratégica e personalizada para o cliente.
Para saber mais sobre como escrever assuntos de e-mail que chama a atenção, clique aqui.
Conclusão
Não basta 1, 2, 3 ou 4 pontos de contato para fechar uma venda, você terá que fazer em média 10 contatos com seu potencial cliente.
Pelas pesquisas feitas por empresas terceiras e através da nossa própria pesquisa nós chegamos a conclusão que para fechar vendas através de e-mails, você ter que enviar ao menos 6 e-mails para agendar uma reunião de vendas.
Geralmente acontecem pelo menos mais 2 reuniões e pelo menos mais uma ou duas ligações telefônica ou mais um ou dois envios de e-mail após as reuniões (videoconferência ou presencial) para que a venda seja propriamente fechada ou o contrato seja assinado, sendo assim a média de 10 pontos de contatos se comprova como verdadeira.
Referências:
Helder
Atualmente me dedico ao desenvolvimento de uma plataforma online chamada Pcontrol. O Pcontrol é uma plataforma completa para gestão de vendas e prospecção automática de novos clientes. Além de participar integralmente do desenvolvimento da plataforma, também participo da equipe de ciência de dados onde eu ajudo a desenvolver fórmulas para a identificação de padrões, geração de recomendações e previsões.