KPIs de prospecção de clientes: Quais são os 6 principais indicadores?

KPIs de prospecção de clientes são informações utilizadas para fazer a medição ou mensuração dos resultados e do desempenho dos processos de prospecção de novos clientes de uma empresa. Através dos indicadores de performance de vendas é possível saber se sua empresa está no caminho certo para atingir as metas e objetivos traçados.

Tudo o que você conseguir mensurar você consegue evoluir. Justamente por isso existem os KPIs, os indicadores de performance de vendas e prospecção.

Você vai saber quais são os principais KPIs de prospecção vendas e como você deve utilizá-los para evoluir com o crescimento das vendas. As 2 perguntas que quero responder com este vídeo são:

1. Será que você está utilizando as métricas certas para mensurar os resultados da prospecção da sua empresa?
2. Você está atingindo o máximo de resultados nas vendas ou com alguns ajustes você terá mais resultados positivo em vendas?

Falando em prospecção o modo mais eficaz de saber se a estratégia de captação de novos clientes está no caminho certo ou não, é através dos KPIs de prospecção de clientes.

 

 

 

O Mantra da Alta Performance em Vendas

Começamos este artigo com a frase que todo profissional de vendas deve levar como mantra em sua carreira.

Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar

A frase acima é de William Thomson, e é o mantra de todo e qualquer processo de aperfeiçoamento, independente de área de atuação.

Já sabemos que a definição ou a origem de prospectar é pesquisar. Com isto em mente temos que saber que quando estamos prospectando novos clientes, estamos separando os clientes “bons” dos “ruins”. Ou melhor, estamos separando os clientes com perfil de compra de nossos produtos dos clientes sem perfil.

Se preferir ouvir este artigo, temos um podcast sobre os mais importantes indicadores do processo de prospecção de clientes. Ouça abaixo:

O Processo de Prospecção de Novos Clientes

Antes de termos prospects temos que ter contatos. O primeiro passo do processo de prospecção de novos clientes é conseguir contatos de possíveis prospects. Ou seja, o e-mail, telefone e nome referente à uma pessoa ou à uma empresa quando atuamos no mercado b2b.

A partir do momento que temos este contato, aí sim iremos prospectar. O próximo passo é procurar quem são os contatos que tem perfil de compra para então transformá-los em prospects.

Antigamente esse processo funcionava muito bem través da lista telefônica. O vendedor pegava a lista telefônica onde tinham milhares de contatos e então saía prospectando, procurando os contatos com perfil de compra.

Esta “procura” ou prospecção era feita através de ligação telefônica, hoje além do telefone, podemos fazer por outros meios tão eficazes quanto, como WhatsApp e fluxo de cadência de e-mails.

Os Principais KPIs de prospecção de clientes

Antes de nos aprofundarmos nos 6 principais KPIs de prospecção de clientes, temos que deixar claro duas coisas. O que são KPIs e quais são seus benefícios.

O que são KPIs de prospecção de clientes?

Os KPIs (key performance indicatores ou indicadores chave de desempenho) são uma forma de analisar informações importantes para determinar e explicar como uma empresa progredirá para atingir suas metas de vendas e de marketing.

Mais detalhes sobre o que são KPIs, clique aqui.

Os KPIs ajudam os tomadores de decisão a entenderem se a empresa está indo na direção certa, e se não, onde precisam focar sua atenção para ajustes necessários.

Não importa o que mede, o objetivo de um KPI é sempre melhorar a saúde organizacional.

Características dos KPIs

• Relevante para o negócios
• De fácil compreensão
• Geralmente em forma de gráficos
• Temporal (Devem ser analisados dentro de um determinado período)

Benefícios dos KPIs

• Acompanhamento próximo dos resultados das estratégias
• Identificação de erros e acertos
• Rápida correção de erros
• Aprimoramento do constante do desempenho
• Tomada de decisão baseada em dados (sem achismos)
• Alinhamento das metas
• Aumento das vendas
• Geram insights
• etc

Qualquer pessoa que trabalhe em vendas precisa entender exatamente o que um KPI quer dizer. Vamos abordar abaixo os 6 principais KPIs de prospecção de clientes:

1. Público Alvo
2. Canais de Origem
3. Interações com os Contatos
4. Abertura de Negócios
5. Negócios Ganhos
6. Negócios Perdidos

Não importa se a sua prospecção de clientes é feita por telefone, por e-mail ou combinando estas duas estratégias. Vamos abordar os principais KPIs de prospecção de clientes que você gestor, consultor ou profissional de vendas deve acompanhar diariamente.

Os KPIs de prospecção de clientes são essenciais para aumentar a produtividade da equipe de vendas.

Saber exatamente o que gera mais negociações é um fator crucial na vida de qualquer empresa. Em um mundo cada vez mais competitivo, a assertividade de prospecção é sim um diferencial absurdo para toda empresa.

1 – Público Alvo

O público alvo é o primeiro indicador de resultados que temos que analisar e acompanhar. Afinal, quando queremos falar com todo mundo, não falamos com ninguém. Quando queremos vender para todo mundo não vendemos para ninguém. Por isso é tão importante definir para quem queremos vender.

A pergunta chave a ser feita é: O meu produto ou serviço irá ajudar a solucionar o problema de quem?

É recomendável ter no máximo 3 mercados alvos para trabalhar. Mais do que isso o acompanhamento começa a fugir um pouco do controle. Por isso, faça um estudo profundo de quais pessoas ou empresas seu produto pode realmente ajudar e então foque.

Diariamente veja qual mercado alvo tiveram mais prospects gerados. Faça esse acompanhamento sempre, pois este KPI tem o objetivo de mostrar quais segmentos de mercado estão dando resultado e quais não estão.

2 – Canais de Origem

O segundo indicador de resultados que devemos olhar é o indicador de canais de origem. Os canais de origem são as fontes de prospecção, são os locais onde seus futuros clientes estão. Provavelmente você tem mais de um fonte de prospecção de novos clientes. Qual fonte ou canal de origem gera mais prospects diariamente?

Este é o KPI que devemos detalhar o máximo possível. Se você usa as redes sociais para fazer a prospecção de clientes você deve saber quantos prospects são gerados por rede social diariamente, por exemplo:

• LinkedIn: 50 prospects
• Facebook: 32 prospects
• Instagram: 26 prospects
• etc

Se sua empresa realiza alguma ação relacionada a indicação, coloque também esta informação para ser analisada. Todas as formas de geração de prospects devem ser mensuradas. Só assim, acompanhando este KPI de perto e detalhando o máximo possível é que atingiremos o nível de assertividade desejado.

Caso você use alguma mídia paga, seja rede social, site de anúncios, site de catálogos online ou etc, esse KPI mostra se o dinheiro investido está se convertendo em prospects ou não. Em outras palavras este KPI mostra se seu dinheiro está indo para o ralo.

3 – Interações com os Contatos

Após o contato de um possível prospect ser gerado é necessário fazer a validação do mesmo. Esta validação é extremamente necessário pois uma interação ou uma sequência de interações com um contato indica que as chances deste contato se transformar em prospect é alta.

As formas mais comuns e eficientes de realizar esta primeira interação nos dias de hoje é através do WhatsApp, e-mail e do bom e velho telefone.

Sua estratégia de prospecção pode envolver 1, 2 ou as 3 formas. Obviamente que devemos acompanhar os números gerados de cada forma de interação.

Com esta informação em mãos é possível ter uma noção gigantesca do que está acontecendo, mas podemos ir além.

Se for possível mensurar a quantidade de interações, ou seja, a quantidade de mensagens trocadas via WhatsApp, quantidade de e-mails enviados, e-mails abertos e respondidos e o total de ligações realizadas para que um contato se torne um prospect, vamos para outro nível de conhecimento sobre o processo de prospecção.

Este KPI tem o benefício de mostrar qual a interação e a quantidade de interações necessárias para que um contato vire um prospect. Com esta informação é possível estimar o tempo de transformação e gera uma ótima previsão para a equipe de vendas.

4 – Abertura de Negócios

Depois que um contato se transforma em prospect, a próxima etapa é enviá-lo ao funil de vendas. Ou seja, deixar este prospect disponível para que um vendedor abra uma negociação com o mesmo.

Claro, temos que saber exatamente quantos contatos se transformaram em prospects. Isso indica o percentual necessário de contatos gerados para ter a quantidade necessária de negócios abertos. Por exemplo:

Se é identificado que a taxa de prospects enviado ao funil de vendas é de 5% diariamente, isso quer dizer que é necessário gerar todo dia 200 contatos para que 10 negociações sejam abertas diariamente.

Esse KPI tem impacto direto no KPI de origem, pois se os vendedores não são abastecidos com o volume necessário de prospects é necessário aumentar o investimento nas mídias ou rever detalhes nas estratégias de coleta de contatos.

5 – Negócios Ganhos

É de suma importância saber o volume de negociações ganhas ou convertidas em vendas através dos prospects. Este indicador mostra se a taxa de conversão está dentro da expectativa e se a meta de vendas será atingida, além claro do dinheiro entrando na empresa.

Esta expectativa da quantidade de vendas é o ponto mais importante, pois ótimo aconteceram vendas, mas quantas? Caso o número de vendas esteja fora da meta, ações e processo devem ser revistos.

Este é o propósito deste KPI, identificar as conversões feitas através da prospecção e mostrar se a expectativa de vendas está alinhada com a meta traçada.

6 – Negócios Perdidos

Saber a quantidade de negociações perdidas é talvez mais importante do saber a quantidade de negociações ganhas. De todos aqueles prospects gerados quais não foram convertidos em vendas?

Existe um padrão? Quais as origens destas negociações perdidas? Qual foi a forma de interação?

Como dito um KPI complementa o outro, uma informação isolada muita vezes não faz sentido, porém quando temos informações conectas isso mostra muito sobre o rumo que estamos tomando.

Uma informação muito importante, que é pode fazer com que a correção de um erro seja ajustado rapidamente é o motivo de perda. Tudo bem a negociação foi perdida, mas porque?

• Cliente fora de perfil
• Achou muito caro
• Gostaria de parcelar em mais vezes
• Fechou negócio com concorrente
• etc

Este KPI abre os olhos de diretores. O objetivo é mostra exatamente os motivos pelos quais os clientes não compram de você e o que torna o erro de fácil e rápida identificação. Isto dá base para que os tomadores de decisão possam apontar quais são os ajustes que devem ser feitos.

Conclusão

Depois de definir bem os KPIs, acompanhe constantemente. Com o passar do tempo você verá que são as base para o sucesso de determinada área da sua empresa. A área de prospecção de clientes por exemplo.

Leve com você esse “mantra”. “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”, tendo esta frase sempre em mente você fará este exercício de acompanhamento dos KPIs frequentemente e claro, você terá os resultados mais rapidamente também.

Não esqueça de medir tudo que for possível dentro da sua empresa. Os números mostram se você está indo na direção certa ou errada.