Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads

O Lead Scoring é uma pontuação que cada negociação aberta no seu pipeline de vendas recebe. Essa pontuação que vai de 0 a 100 mostra quão próximo o cliente está ou qual a qualidade desta negociação em comparação com outras vendas já realizadas.

Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads

Este artigo contém tudo o que você precisa saber sobre lead scoring. Com a pontuação de leads, você pode identificar facilmente os leads que exigem ação imediata da sua equipe de vendas, aqueles que ainda não estão prontos para comprar e aqueles que não estão interessados ​​e devem ser aquecidos.

Vamos partir da ideia que você tenha vários leads sendo gerados todos os meses, certo?

Se você não sabe o que são leads, temos um artigo que irá esclarecer sua dúvida. Clique aqui.

Como você sabe quais leads estão realmente interessados no seu produto ou serviço? Alguns leads não passam de meros curiosos, alguns estão apenas pesquisando e não irão comprar de você, porém alguns estão realmente interessados e querem comprar seu produto.

Mas como encontrar estes indícios que mostram quais os leads que desejam comprar de você?

A solução é o lead scoring. Você pode encaminhar seus leads mais quentes para sua equipe de vendas. Então seus vendedores podem iniciar seus trabalhos.

Por outro lado você pode descartar os leads sem perfil de compra, assim sua equipa de venda não perde tempo com os contatos errados.

Este artigo está divido em 4 partes que irá te dar todo o conhecimento sobre Lead Scoring:

1. O que é Lead Scoring?
2. Como o Lead Scoring Funciona?
3. Benefícios de Lead Scoring
4. Passo a Passo de Como Fazer o seu Lead Scoring

1 – O que é Lead Scoring

Lead Scoring ou pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar as perspectivas em relação a uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização.

A pontuação resultante é usada para determinar quais leads uma função de recepção irá ativar, em ordem de prioridade.

A definição acima foi retida do Wikipédia.

A minha definição é que Lead Scoring é um cálculo feito para priorizar os leads através de uma pontuação. Quanto maior a pontuação melhor o perfil do lead ou mais quente este lead está. Ou seja, quanto mais pontos um lead tem mais semelhante de um cliente que já comprou de você ele é.

Se ainda está confuso, vamos detalhar mais a definição de lead scoring ao longo do artigo.

2 – Como Funciona o Lead Scoring?

Para entender melhor o funcionamento do lead scoring de vendas, vamos mudar um pouco de cenário. Vamos entender como funciona o lead scoring de um banco.

Imagine que você precise fazer um empréstimo bancário. Quando você estiver de frente com seu gerente e dizer o valor que você precisa automaticamente ele irá consultar o seu score no banco.

O banco não quer emprestar o dinheiro dele para um mal pagador, certo? Então ele vai priorizar os bons pagadores. Esse processo de filtragem de pagadores é feito através do score de cada pagador.

O sistema do banco análise várias informações relacionadas a você como:

• empréstimos realizados
• renda mensal
• faixa etária
• estado civil
• valor dos bens em seu nome
• movimentações na conta corrente
• financiamentos
• consulta ao SPC e SERASA
• etc.

Ou seja, o banco irá analisar todo seu histórico financeiro e em alguns casos até comparar o seu perfil financeiro com de outros clientes com o perfil semelhante ao seu.

Então cruzando todas estas informações dentro de algumas regras estabelecidas pelo próprio banco a sua pontuação ou seu score é gerado.

Obviamente se o score for baixo o banco não irá te emprestar o dinheiro, mas se o seu score for alto, isso significa que você tem o perfil de um bom pagador e então o dinheiro cairá na sua conta.

Lead Scoring de Vendas

Mas no mundo das vendas como o lead scoring funciona? De forma similar ao de um banco. Vamos lá!

A base da pontuação é o histórico. Tanto o histórico do próprio lead como o histórico de outros leads (clientes) com o mesmo perfil. Se um lead em negociação é muito semelhante a um cliente que já comprou um produto da sua empresas, teoricamente a chance dele comprar de você este mesmo produto é alta, concorda?

O cálculo da pontuação pode ser em forma de número inteiros por exemplo de 0 à 10, ou em forma de percentual de 0% à 100%. Quanto maior o número mais semelhante do perfil de outros cliente pagantes este lead é.

Com este conceito em mente, o mais intuito a se fazer é priorizar os leads com maior score. Estes são os leads onde o contato dos vendedores deve ser estrategicamente pensado, pois qualquer erro pode jogar fora uma venda “quase feita”.

O leads com score baixo devem ser aquecidos. Um score baixo não quer dizer que este lead não irá comprar de você. Um score baixo exige mais energia com vendedor para aquecer este lead. O envio de e-mails com conteúdos de valor, e-mail com apresentações e benefícios dos produtos e serviços e ligações pontuais para iniciar e fortalecer a relação

Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

3 – Benefícios do Lead Scoring

Aumento da eficiência e eficácia das vendas

A pontuação de leads foca a atenção na organização ou priorização dos leads mais valiosos. O score garante que leads não qualificados ou com baixo valor não sejam enviados para os vendedores. Ou seja, tempo investido com leads mais propensos a comprar seu produto ou serviço.

Maior eficácia do marketing

Um modelo de pontuação de leads mostra para os profissionais de marketing quais tipos de leads ou perfil de lead mais importantes. Isto ajuda o marketing a direcionar com mais eficácia suas campanhas e fornecer mais leads de alta qualidade as equipes de vendas.

Alinhamento mais estreito com marketing e vendas

A pontuação de leads ajuda a fortalecer o relacionamento entre marketing e vendas. Estabelecendo uma linguagem comum com a qual os líderes de marketing e vendas podem discutir a qualidade e a quantidade de leads gerados.

Aumento na receita

O lead scoring garante que as vendas sejam as primeiras para leads qualificados por suas pontuações. A probabilidade de um lead com maior pontuação é maior do que um com menor pontuação. Isso indiretamente contribui para o crescimento da receita também.

Leia Também: O que é um Lead Qualificado
Leia Também: O que é Follow Up de Vendas?

4 – Passo-a-Passo para Calcular o Score do seus Leads

Nesta etapa vamos mostrar o passo-a-passo de como você pode gerar o score para os seus leads.

Passo 1 – Informações

Como vimos um banco usa algumas informações como idade, renda mensal, movimentações na conta corrente e etc para fazer o cálculo do score do cliente. O cálculo do score do seu lead também envolve informações. É necessário uma análise prévia de quais são as informações padrões entre seus clientes que fazem a diferença na hora da negociação.

Você a diferença entre dado e informações? Temos um artigo que irá sanar esta dúvida.

Por exemplo, a cidade ou estado onde eles estão, o estado civil, o gênero, a faixa etária, a origem deste lead (indicação, cadastro via página de captura, campanha no Linkedin ou Facebook e etc), a forma de contato com melhor receptividade (e-mail, telefone, whatsApp e etc).

É muito importante investir tempo neste primeiro passo pois ele é a base de todo processo de cálculo de lead scoring.

Passo 2 – Armazenar as Informações

Mais do que nunca, tudo hoje no mundo geram dados e dados geram informações. Com toda certeza seus leads também informações. Como dito no passo anterior algumas informações como idade, gênero, localização, forma de contato e etc.

Para que estas informações sejam analisadas é preciso que antes elas sejam armazenadas em algum “lugar”. Como estamos falando em vendas, o mais indicado é que você e/ou sua equipe de vendas utilizem diariamente um CRM de vendas.

A sigla CRM significa gestão de relacionamento com o cliente do inglês customer relationship management. É um software, ou sistema que ajuda os vendedores na gestão de vendas. Estes softwares de gestão de vendas armazenam todas as informações relacionadas aos leads.

Este armazenamento pode ser feito em planilhas de excel também, entretanto um CRM é muito mais produtivo e organizado.

Passo 3 – Cálculo do Lead Scoring

Para que o cálculo seja feito um detalhe muito importante deve acontecer. Você deve atribuir pesos às informações. Você pode classificar as informações em 3 níveis. Baixo, médio e alto. Se uma informação for de nível baixo ela recebe 1 ponto, se for nível médio 3 pontos e se for nível alto 5 pontos, por exemplo.

Os pesos devem ser classificados pelo nível de influência na negociação. Vamos imaginar que sua empresa atenda o Brasil todo, e pelas informações analisadas você viu que a região nordeste tem um número maior de compras. Podemos classificar esta informação como nível baixo. Afinal o Brasil todo compra de você, porém a região nordeste tem uma leve vantagem.

Dentro da sua análise você percebeu que quando a negociação acontece com mulheres o percentual da vendas é 67% maior do que quando acontece com homens. Bom, neste caso esta é uma informação bem importante que impacta nas vendas. Porém 33% das vendas acontecem com homens, então podemos classificar como nível médio.

Mas você percebeu nas análises do seus clientes pagantes que o fator que faz toda diferença na hora da venda é a idade. Quando a negociação é feita com pessoas entre 35 e 45 anos o fechamento acontece em 94%. O impacto desta informação é absurda. Não há dúvidas que esta é uma informação de nível pesado.

É necessário dar atenção que todas as informações juntas somem 10 ou 100%. É muito difícil encontrar um cliente que irá atender a todas às informações, mas exceções acontecem.

Passo 4 – Aprimoramento do Cálculo de Lead Scoring

O Lead Scoring é uma recurso que deve ser aplicado, testado, analisado e aprimorado frequentemente. Se você possui uma equipe de vendedores fique próximo a eles. Colha o feedback e veja o que está funcionando e o que não está funcionando.

Aprimore o cálculo, mude algumas informações, altere alguns pesos. Converse com seu time de vendas se realmente quando o cálculo mostra um score ele faz sentido com o lead em negociação. Esteja sempre acompanhando o desempenho do lead scoring. Afinal ele poupa muito tempo dos seus vendedores.

Não esqueça de pedir a sua equipe que coletam o máximo de informações sobre o cliente. Dados nunca são demais e eles irão servir para alimentar este ecossistema do lead scoring da sua empresa.

Assista no vídeo abaixo uma breve explicação do que é Lead Scoring:

Saiba mais sobre o Pcontrol

Lead Scoring e E-mail Scoring

Recentemente foi lançada a versão 2.0 Foxhound do Pcontrol. Uma das grandes mudanças na nova versão do Gerador de Leads é que agora, o Pcontrol faz também a análise do score do e-mail do seu cliente / prospect.

Assim, é possível saber entre dezenas de contatos quais e-mails são mais confiáveis e programar o envio de e-mails para estes. Assim você terá aumento nas taxas de abertura e mais negócios sendo iniciados.

Leia também: Gerador de Leads Foxhound 2.0

Conclusão

Vendedores de todo mundo utilizam este recurso todos os dias para apoiar suas vendas. Hoje em dia não é necessário mais “perder” horas do dia verificando quais leads devem e não devem ser contatos primeiro.

Portanto, como você viu o cálculo de lead scoring é fácil, porém exige atenção e tempo para que os resultados esperados aconteçam. Análise, aplicação, acompanhamento, testes devem ser feitos sempre para que a gestão dos leads esteja o mais próximo da realidade da sua empresa.

Um modo mais rápido e simples e fazer o cálculo de lead scoring é usando um sistema que cálculo isso automaticamente para você. A partir do momento que um lead chega, o sistema já pega as informações do mesmo e compara com todas a suas vendas anteriores, sejam 10 vendas ou 150 mil vendas, não importa.

O Pcontrol é uma plataforma de gestão de vendas e geração de leads B2B. Dentre seus diversos recursos, o Pcontrol possui um funil de vendas e um CRM grátis, com lead scoring também grátis!

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