A prospecção de clientes é vital em todo processo de vendas que funciona de maneira sólida e eficaz. Quem acredita que esse canal de entrada de clientes na empresa deixou de ser a importante com a chegada de novos meios de captar clientes está completamente enganado.
Não importa se sua empresa atua no mercado B2B ou B2C a prospecção de leads ou clientes deve funcionar todos os dias. É um exercício diário que você ou sua equipe comercial devem executar rigorosamente, afinal, a prospecção é o primeiro passo para que uma venda aconteça.
O que é prospecção de clientes?
Segundo o site significados.com.br, prospecção é uma palavra com origem no latim, prospectione, que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.
Na geologia, a prospecção consiste em um conjunto de trabalhos geológicos e mineiros que têm como objetivo reconhecer o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.
Trazendo esse conceito para o mundo das vendas e dos negócios, o Shopfy tem uma definição interessante sobre o que é prospecção e qual seu objetivo:
A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, que consiste em identificar potenciais clientes, também conhecidos como prospectos. O objetivo da prospecção é desenvolver um banco de dados de clientes prováveis e então se comunicar sistematicamente com eles na esperança de convertê-los de cliente em potencial em cliente atual.
As 8 dicas para prospectar todo dia
- Encontre e concentre-se no seu público alvo
- Reserve o horário na sua agenda para prospectar todos os dias
- Trabalhar ativamente sua listas de clientes
- Peça indicações
- Construa sua presença nas redes sociais
- Envie conteúdo de valor para seus prospects
- Acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento
- Automatize a Prospecção de Leads
1 – Encontre e concentre-se no seu público alvo
Existem diferentes tipos de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas. Você não pode e nem deve falar com os vários tipos de pessoas em uma só vez, então por qual você deveria começar primeiro?
Reserve algum tempo para descobrir qual é o perfil ideal de seu cliente, pesquise em seu próprio histórico de vendas.
- Quem são seus principais clientes?
- Quais são seus piores clientes?
- Quem são seus clientes mais lucrativos?
Crie perfis para cada um desses grupos. Não presuma que só porque uma empresa está em histórico de vendas é que ela se encaixa no perfil de cliente ideal.
Depois de fazer essa análise, você pode usar o perfil e a lista de empresas existentes para encontrar outras empresas que correspondam a esses critérios. Essa tática ajudará você a manter o foco em pescar os melhores peixes neste imenso oceano de oportunidades.
Leia Também: Nicho de Mercado: O que é, Benefícios e Exemplos
2 – Reserve o horário na sua agenda para prospectar todos os dias
Assim como você reserva um horário em sua agenda para ir para academia todos os dias, é importante reservar um horário consistente na sua agenda para prospectar todos os dias. A menos que você tenha ganho na loteria, os leads não cairão no seu colo.
Você precisa pegar o agir para que algo aconteça. E como a prospecção nem sempre é a mais divertida das atividades, reservar esse tempo consigo mesmo ajudará bastante a garantir que essa atividade seja realizada regularmente.
3 – Trabalhar ativamente sua listas de clientes
Você tem uma lista de clientes ou lista de leads quentes, quem sabe até mesmo uma lista de leads perdidos. Reserve um tempo todos os dias para ligar para as pessoas destas listas. Veja onde eles estão no processo de decisão. Há alguma pergunta que eles tenham? Existe alguma informação que você possa enviar para ajudá-los?
É tudo sobre manter contato e fazer com que não esqueçam de você. Ao trabalhar na lista de forma consistente, você poderá transformar leads frios em quentes ou até mesmo aproximar ainda mais alguém com alto potencial de compra.
4 – Peça indicações
Nada é melhor do que um cliente feliz porque os clientes felizes falam bem sobre você.
Em um artigo da Harvard Business de 2003, “O número que você precisa para crescer”, foi citado:
O valor de qualquer cliente não reside apenas no que essa pessoa compra. Nesses dias interconectados, o modo como seus clientes se sentem em relação a você e o que eles estão preparados para contar aos outros sobre você pode influenciar suas receitas e lucros da mesma forma.
A melhor hora para solicitar uma indicação é imediatamente após a venda, pois é quando a experiência da venda ainda está fresca na mente do cliente. Seu entusiasmo e boa vontade (se a experiência for boa) aparecerão. (Dica: crie um modelo de e-mail e use-o sempre que fizer uma venda).
É importante manter contato com seus clientes ativos. Assim você garante que eles ainda estejam satisfeitos com seu produto ou serviço. Lembre-se de enviar uma saudação de aniversário.
Você também pode enviar convites para eventos, compartilhar estudos e outros conteúdos que considera valiosos para eles. O importante aqui é manter sempre o contato e gerar valor.
5 – Construa sua presença nas redes sociais
Se você ainda não descobriu, as redes sociais estão cada dia mais fortes. Deixe-me compartilhar algumas estatísticas de vendas nas redes sociais com você:
- Existem mais de 2,27 bilhões de pessoas online (duplicadas desde 2007)
- 91% dos adultos online usam as redes sociais regularmente
- 80% dos usuários ativos da internet visitam redes sociais e blogs
- 57% dos profissionais de marketing adquiriram clientes por meio de blogs e sites
- Empresas que blogam têm 55% mais visitantes do site
- 44% adquiriram clientes via Twitter
- 61% dos usuários globais de internet pesquisam produtos online
A mensagem principal?
As vendas através das redes sociais estão aqui para ficar!
Se você tem dúvidas sobre por onde começar, comece com pequenos passos. Crie um perfil nos sites de mídia social que são importantes com maior relevância para seu mercado.
- Se você é B2B, talvez o LinkedIn seja uma ótima opção.
- Se você é B2C, fique de olho no Instagram pois permanece em constante crescimento.
Quantidade não é qualidade. É melhor manter-se realmente ativo em uma rede social ao invés de estar em todas porém com pouca presença.
Lembre-se de que a presença na rede social aumenta seu arsenal de prospecção e não substitui outras atividades.
6 – Envie conteúdo de valor para seus prospects
De acordo com uma pesquisa da Corporate Visions, 80% dos profissionais de vendas e marketing entrevistados disseram que seus esforços de prospecção de clientes eram ineficazes. Apenas 20% disseram que seus esforços foram realmente eficientes. Quando foram convidados para suas próprias avaliações, 37% responderam que o conteúdo não é envolvente ou provocativo, enquanto apenas 9% disseram que não tinham conteúdo suficiente.
Por que o conteúdo não foi bom o suficiente?
60% dos profissionais de marketing e vendas B2B afirmam que as campanhas de geração de demanda da organização se concentram apenas nos produtos, recursos e serviços de sua empresa, em vez de se concentrarem nos pontos problemáticos de seus clientes. Em suma, isso significa deixar de enviar conteúdo que fala sobre o quão grande você é e quão grande é sua empresa.
Ofereça valor ao seu cliente potencial através da comunicação. Mostre que você entende onde eles estão no processo de compra, quais são seus desafios e forneça conhecimento, ideias e inspiração que os mova ainda mais no processo de compra.
7 – Acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento
Os frutos do seu trabalho geralmente não aparecem no primeiro contato. Transformar um lead frio em quente exige arregaçar as mangas e fazer algum trabalho.
Isso significa várias ligações, e-mails e outras atividades de acompanhamento para marcar reuniões, etc.
Pode ser um desafio gerenciar todas essas atividades, então usar os recursos do um sistema de CRM ajudará a mantê-lo no caminho certo.
8 – Automatize a Prospecção de Leads
O processo de prospecção de clientes não precisa demandar tanto tempo e boa parte não precisa ser manual. Existe uma forma na qual você define apenas o perfil do seu cliente e então os leads começam a chegar. Esse processo de automação de geração de contatos é realizado pelo Pcontrol.
O Pcontrol é uma plataforma online que dentre suas diversas funções voltadas para a gestão de vendas contém um gerador automático de leads b2b.
O processo para captar leads é simples e rápido. Você define qual o perfil dos leads que deseja receber, o segmento de mercado, área de atuação, estado, cidade. Então, o Pcontrol vasculha a internet atrás das empresas que encaixam no perfil definido por você.
Estas dicas foram baseadas no artigo do site SuperOffice. Clique aqui para ler o conteúdo completo.
Clique aqui, e acesse o canal do Pcontrol no Youtube. Toda terça e toda quinta as 11h00 tem conteúdo novo.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.