Esse conteúdo é para você que nunca trabalhou em vendas.
Você que está migrando de área, saindo de um departamento administrativo e mudando para o departamento comercial. Ou até mesmo quem está começando agora sua carreira profissional e quer começar com o pé direito em vendas.
O que eu vou dizer aqui pode mudar toda a sua trajetória profissional. É o que eu gostaria que alguém tivesse me dito logo que eu iniciei na área comercial.
Eu trabalho com vendas a muitos anos. Já vendi brinquedos, comerciais e programas de TV, sites e consultorias de marketing. Fui representante comercial atendendo perfumarias e farmácias, e muitas outras coisas.
Já gerenciei equipe de vendas com mais de 40 colaboradores e hoje estou a frente da área comercial do Pcontrol. A mais completa ferramenta de vendas e prospecção de clientes feito para vendedores.
Esses produtos e segmentos que eu já trabalhei são apenas os que eu fiz atendimento presencial, com negociações presenciais ou por telefone para pequenas empresas e grandes empresas. Sem contar as vendas através de e-commerce, cursos, etc.
Eu vou contar o que todo vendedor(a) precisa saber, antes de começar.
O que é Venda?
Vendas não é um dom, é preparo, conhecimento. Qualquer pessoa desde que tenha vontade, pode ser um ótimo profissional de vendas. Junto com a vontade de vender, vem as ações que eu vou passar a seguir.
Sabendo o que tem que ser feito você vai ganhar tempo e tornar as etapas de cada fase da venda mais rápidas e lucrativas, e principalmente, errará menos.
1° Faça cursos e busque conhecimento
Não comece sem antes fazer um bom treinamento de vendas. É importante você saber as técnicas de como fazer uma boa abordagem, como fazer as perguntas certas no momento certo, como se comportar junto ao cliente.
Tem pessoas que começam a trabalhar com vendas por falta de opção. Acabou perdendo o emprego e a única oportunidade que surgiu foi a de vendedor.
Vendas é estudo, aprendizado diário. Da mesma maneira que em outras profissões, o estudo tem que estar sempre presente nas vendas. A diferença é que, um médico ou engenheiro não pode exercer a profissão sem ter estudado e comprovar sua formação.
Em vendas você até pode atuar como vendedor, mas os resultados negativos cedo ou tarde vão aparecer se você não tiver preparo.
Faça cursos, leia livros sobre vendas, sobre persuasão. Participe de eventos e palestras. Isso não deve parar nunca.
2° Estude o seu nicho de mercado
Não importa em qual segmento você vai atuar. Você precisa conhecer o seu mercado tão bem ou melhor que o seu cliente.
Se você vende para empresas (B2b), precisa estar atento ao mercado, a concorrência do seu cliente. Quais as principais necessidades que as empresas que você irá atender tem?
Leia Também: O que é Nicho de Mercado
Você tem que saber também quem são e quais os perfis dos seus concorrentes. O que eles fazem de bom e de ruim.
Quais vantagens os clientes possuem em comprar com eles?
É comum logo que alguém inicia em vendas focar muito na sua empresa e na linha de produtos e acabar se esquecendo de olhar para a concorrência.
Conhecendo o seu nicho de mercado você vai poder inclusive enriquecer sua empresa com informações. Vai contribuir com o departamento de marketing fornecendo detalhes importantes sobre o mercado na hora de criar novas promoções.
O mercado vê com bons olhos profissionais altamente preparados e que conhecem além dos seus produtos. Que dominam o mercado.
Isso é extremamente valioso, portanto estude o seu nicho de mercado antes mesmo de começar a trabalhar em vendas.
3° Conheça seu público alvo
Você não vai vender para todo mundo. Não caia nessa de que o seu produto serve para todos.
Um dos erros que mais derrubam novos profissionais de vendas é a falta de foco no público alvo. Quem atira pra todos os lados pode ficar sem munição antes que o alvo seja atingido. Se você não souber no começo quem é seu público alvo, escolha um perfil e vá analisando os resultados que isso vai gerar.
Faça ajustes no caminho até que você encontre o público certo.
Se você vai trabalhar com planos de saúde por exemplo:
Vende para empresas ou pessoa física?
Se vende para empresas, qual o segmento dessas empresas?
São indústrias com no mínimo 100 funcionários e mais de 15 anos de atividade…
E por aí vai.
Conhecendo o seu público você poderá montar bons roteiros e ficará mais fácil criar cases de sucesso e montar sua própria carteira de clientes. Eu dei o exemplo de plano de saúde mas vale para qualquer tipo de venda.
4° Busque as melhores ferramentas
O melhor vendedor não é aquele que trabalha mais, é o que trabalha melhor o tempo.
Tem que ser produtivo e para isso é importante ter ferramentas que ajudam no dia a dia. Nós vivemos no melhor dos tempos para quem trabalha com vendas.
Nunca houve tanta ferramenta, nunca houve tanta informação disponível. Seja em formato de conteúdo ou informação sobre o comportamento do cliente.
Todo vendedor deve ter suas próprias ferramentas, mesmo que a empresa que você esteja trabalhando não forneça. Um bom CRM, uma agenda, um celular com acesso a internet para que possa fazer pesquisas.
Se a empresa que você profissional de vendas trabalha não possui um CRM, nada impede você de utilizar um por conta própria para fazer a gestão do relacionamento com seus clientes.
Um exemplo disso é o Pcontrol, que tem dezenas de funções grátis e todas elas existem para ajudar vendedores a vender mais.
A Inteligência Artificial está presente em todo lugar. Dos filmes e séries que são exibidos na Netflix até o que você vê na timeline do Instagram. Então você deve ter o seu arsenal para ajudar nas suas vendas e prospecção de novos clientes.
5° Seja forte e Persistente
Seja forte, você vai tomar muitos nãos. Vai encontrar clientes que não vão ser educados, não serão simpáticos ou que não estão em um bom dia.
Faz parte da rotina e entenda que isso não é uma regra. Na mesma proporção que existem pessoas que não estão em um bom dia há pessoas que estão neste momento aguardo o contato de uma pessoa com a solução para o problema delas e você pode ser essa pessoa.
Seja persistente na quantidade de vezes que você aborda um cliente. Não desista na primeira vez. Se você tem a solução para um problema que o cliente está enfrentando uma hora ele vai ceder.
A maioria das vendas ocorrem entre o 5° e o 12 contato do vendedor. Se você desistir na primeira ou segunda tentativa de contato vai acabar perdendo dinheiro.
Esteja preparado para ganhar dinheiro. A área de vendas ou departamento comercial é quem traz dinheiro para as empresas e quase sempre possuem as melhores remunerações. Quem trabalha com comissionamento tem a oportunidade de fazer seu próprio salário. Quanto mais estratégico for, menos irá trabalhar e mais irá faturar.
6° Seja íntegro, nunca um Picareta
Não force uma venda apenas para bater meta ou tirar dinheiro do cliente. 1 cliente insatisfeito vai falar mal de você para outros 250 possíveis clientes.
O que poderá trazer muito mais prejuízo do que vantagens. Mantenha sua integridade e pode ter certeza que os cliente vão te acompanhar para onde você for.
Essa é a base para formar sua própria carteira de clientes. Você não deve vender qualquer coisa para qualquer um, deve vender a solução certa para o cliente certo e assim se tornar uma verdadeira autoridade no assunto que domina. Com toda certeza isso trará muito mais resultado positivo do que empurrar uma venda que não deveria acontecer.
Por fim, eu quero desejar a você que está começando agora em vendas que você tenha muito sucesso e que seja muito feliz.
Lembre-se sempre de que você pode contar comigo e toda equipe do Pcontrol para ajudar nas suas vendas.
Aqui não tem verdade absoluta, o que nós falamos e fazemos vem de muito estudo e validação no mercado. Pode ser que existam dezenas de outras maneiras de atingir resultados fantásticos em vendas.
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Grande abraço e ótimas vendas.