Não há nada mais eficiente para gerar resultados em vendas do que ligações de prospecção bem planejadas e bem executadas. O Cold Calling 2.0 é uma evolução das antigas ações de vendas que se baseavam exclusivamente em pegar o telefone e abordar o cliente.
Com o passar dos anos as pessoas se falam cada vez menos por telefone e a troca de mensagens acabou ganhando espaço. Por mais que seja prático utilizar Whatsapp ou outros aplicativos de mensagens, o telefone continua sendo o maior aliado do vendedor. E agora está ainda melhor pois tem menos pessoas fazendo ligações para oferecer seus produtos.
A crescente onda e popularização do marketing digital no Brasil fez com que muitas pessoas torcessem o nariz para as ligações de vendas e erroneamente comparando o Cold Calling com Telemarketing.
Vou esclarecer definitivamente a diferença entre cold calling e telemarketing e mostrar o que cada um tem de diferente.
Qual a Diferença entre Cold Calling e Telemarketing?
Começando pela similaridade entre as duas ações:
- O telefone é o intermédio entre o vendedor e o cliente
- Na maioria das vezes vendedor e cliente não se conhecem ou não possuem relação prévia
Todo o processo de execução é diferente, se não estiver sendo provavelmente estão fazendo errado.
O que é Telemarketing?
Script engessado e grande quantidade de ligações. Estas são duas das principais características do telemarketing.
Empresas que possuem uma grande lista de contatos e tem como meta abordar o maior número de pessoas possível utilizam o telemarketing pois gera escala e consegue ter uma conversão em vendas maior em menos tempo.
Em geral, os produtos oferecidos são facilmente assimilados pelo cliente como plano de telefonia, produtos bancários, empréstimos, etc.
Os atendentes de telemarketing quase nunca enfrentam objeções ou precisam quebrar as objeções normalmente encontradas pelos vendedores. Por isso o roteiro que devem seguir está escrito ponto a ponto. Quem nunca recebeu uma ligação com a pessoa literalmente lendo do outro lado o que deveria ser dito?
Para 90% das pessoas que recebem a ligação é simples, SIM ou Não, quero ou não quero o produto.
Com o passar dos anos as empresas de telemarketing “perderam a mão” em como poderiam executar a abordagem e o que gerou e continua gerando irritação por parte dos consumidores é a insistência.
Várias vezes diferentes pessoas de uma mesma empresa entrar em contato oferecendo o mesmo produto cansa, e este foi o maior problema e que serviu para marginalizar o mercado de telemarketing.
Automação e Inteligência Artificial nas Vendas
Cada vez mais a inteligência artificial tem ganhado espaço e como já foi dito no artigo aqui no blog,
Para não ser substituído por um robô, não seja um robô – Martha Gabriel.
A cada dia mais empresas estão utilizando robôs ou gravações para realizar as ações de telemarketing. Já que o atendente apenas lê o que está no script e as respostas dos clientes são previsíveis por não haver objeções. Por que não colocar um robô para fazer?
E assim está ocorrendo. O trabalho de telemarketing está definitivamente com os dias contados.
O que é Cold Calling?
Tudo começa na definição de público-alvo e no entendimento das necessidades do cliente.
O Cold Calling é feito com planejamento. Por mais que seja uma ação que permita escalar as vendas, é necessário uma preparação por parte dos vendedores e a abordagem deve ser feita com o máximo de entendimento do perfil do cliente e suas necessidades.
O script ou roteiro que o vendedor(a) deve seguir é previamente definido, mas apenas as partes consideradas chave devem ser fixas. Todo o restante pode ser adequado conforme o vendedor compreende melhor a situação do cliente.
Vocabulário, tom de voz, necessidades, enfim.
Quanto mais puder personalizar o roteiro maiores serão as chances de venda.
Cold Calling 2.0
A evolução do cold call feito no século passado é o cold calling 2.0, que utiliza as ligações integradas a outras ferramentas como e-mail, WhatsApp, etc.
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Ninguém gosta de quem liga para vender
Há quem diga que os consumidores não gostam de receber ligações de vendedores. Que isso incomoda e por isso não fazem em suas empresas.
Fato é que, receber uma ligação de alguém com interesse única e exclusivamente em vender é incômodo. As pessoas adoram comprar mas não gostam de vendedores.
O cold calling é baseado em relacionamento. Antes de oferecer um produto é necessário entender primeiro se o cliente precisa do que você tem a oferecer.
Quando um cold calling é bem feito, o vendedor fala apenas 15% ou 20% do tempo. O restante é com o cliente.
Devemos ouvir muito e falar pouco. Ao falar devemos preferencialmente falar sobre o cliente, como o que você tem a oferecer pode solucionar o problema dele.
Assim o cold calling deixa de ser uma ação invasiva e gera proximidade.
Conclusão
Telemarketing é uma ação engessada, realizada por empresas com grandes listas de contatos e produtos de fácil aceitação que tenham pouca ou nenhuma objeção entre as negociações.
Cold Calling é uma ação consultiva que presa pelo relacionamento com o cliente. Amplamente utilizada para impulsionar a venda de empresas pois colhe resultados positivos em menos tempo.
O profissional de telemarketing deve deixar de existir nos próximos anos. Com o avanço da tecnologia e a utilização de robôs para serviços que exijam pouca criatividade, o telemarketing deixará de existir.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.