Existem 4 fatores para uma prospecção de sucesso. Quando seus vendedores estão alinhados com estes 4 fatores, o tempo investido em prospecção é otimizado e os resultados aumentam. Não é uma formula mágica e não é algo fácil de se aplicar no dia a dia, mas são fatores que a curto e médio prazo trazem ótimos resultados para sua empresa.
Lembrando que estes fatores se complementam. Ou seja, devem ser aplicados na ordem apresentada.
Os 4 fatores para uma prospecção de sucesso são:
1 – Perfil do Cliente Ideal
Já dissemos diversas vezes neste blog que sem a entrada de novos clientes qualquer empresa está com os dias contados para à falência. Por isso toda empresa que busca o sucesso deve prospectar e gerar leads todos os dias.
Este é um fator muito importante pois devemos usar os clientes ativos e os clientes já desligados da empresa para fazer novas prospecções. Assim gerando leads de qualidade.
Temos um artigo que mostra como gerar de qualidade. Acesse aqui.
Com toda certeza sua empresa possui um histórico de todos os clientes atendidos. O primeiro passo é analisar as semelhanças entre estes clientes. Quais são os pontos principais entre eles que fizeram com que eles demonstrassem interesse e compram seu produto ou serviço.
Estas informações podem ser a localização, o segmento de mercado, tempo de atuação, número de funcionários, o tipo de produto que eles vendem e etc.
Existem pontos chave entre todos seus clientes que você deve descobrir. Isso tornará mais fácil de entender qual é o perfil ideal do seu cliente, como seus eles se comportam, quais as dificuldades que eles enfrentam, como eles devem ser abordados e etc.
2 – Fontes de Prospecção
Com o perfil do seu cliente ideal, também conhecido como ICP (Ideal Customer Profile) em mãos agora é hora de literalmente procurá-los. Este é um fator crucial que pode levar você ao céu ou ao inferno. Você entenderá o motivo.
Sabendo o perfil do cliente que você busca, você deve descobrir onde que ele está. Esta tarefa não é fácil. Muita pesquisa e testes devem ser feitos.
Será que seu cliente está no mundo virtual ou só no mundo físico? Se está só no mundo virtual, em quais sites ou redes sociais? Se ele está só no mundo físico em quais lugares ou eventos frequentam?
Não será de primeira que você irá acertar como dito é necessário estudar e fazer diversos testes para encontrar a sua fonte de prospecção. A fonte ou as fontes (sim, seu cliente pode estar em diversos lugares) trabalhando com uma boa estratégia encaminham seus vendedores a fazerem uma prospecção de sucesso.
Entretanto uma fonte mal escolhida consumirá tempo e energia dos seu vendedores e consequentemente causando frustração pelos maus resultados. A identificação e rápida correção da fonte de prospecção deve ser feita para evitar danos maiores.
3 – Tecnologia na Prospecção
Nada substitui o fortalecimento de um relação do que ouvir a voz de outra pessoa. Não há dúvidas sobre isso. Porém quando desejamos escalar determinada tarefa, não há como não automatizá-la. É aí que a tecnologia entra.
Empresas que não estão com um pé forte na tecnologia hoje, estão extremamente atrasadas. Toda e qualquer tarefa que é possível está sendo automatizado. O objetivo disso, obviamente é ganhar tempo.
Em qualquer área de negócio temos que usar a tecnologia como nossa aliada. Não parece mas o telefone foi uma inversão e é sim uma tecnologia maravilhosa. Como seria o trabalho dos vendedores em telefone? A internet foi até hoje a maior revolução do mundo e trouxe sem dúvida alguma milhões de benefícios a todos.
Ferramentas para aumentar a produtividade
Você vendedores se ainda faz uso de tecnologia para aumentar sua produtividade comesse a utilizar o quanto antes. Não veja a tecnologia como um obstáculo, demora para aprender, é complicado mexer. Não! A tecnologia ajuda você a produzir mais. Realizar tarefas mais rápido.
Segue abaixo uma lista com as principais ferramentas que os vendedores devem utilizar:
- CRM de Vendas
- Disparados de E-mails
- Gerador Automático de Leads
- Lead Scoring
- Cadência de E-mail Automatizadas
- Serviços de Mensagens Instantâneas
- etc
Se você faz prospecção por e-mail, temos um artigo que mostra como ter 4 vezes mais resultados. Clique aqui.
4 – Equipe de Vendas Alinhada
O papel do Gestor e/ou Líder de Vendas
É muito importante que todos os vendedores da equipe comercial trabalhem da mesmo forma. Para isso é necessário a apresentação de todo o processo para a prospecção de sucesso. O gestor ou líder de equipe de vendas devem ajudar e sempre acompanhar se o processo está sendo seguido.
O gestor de vendas deve ser visto como um “resolvedor” de problemas. Assim é função do gestor analisar se estratégia faz sentido com a proposta da empresa, se os resultados obtidos são os esperados e principalmente se a estratégia vigente está sendo seguida corretamente por todos os membros.
Também é papel do gestor fornecer a cada membro da equipe um documento ou um guia. Um PDF por exemplo, com toda estratégia a ser literalmente seguida.
Em caso de dúvida o vendedor tem acesso fácil e rápido para consulta.
Um por todos e todos pela prospecção de sucesso
Quando é traçado o perfil das empresas que devem ser prospectadas é imprescindível que este seja o perfil a ser seguido. Quando é dito que por exemplo, que devem ser prospectadas apenas empresas localizadas Sudeste com média de 200 funcionários e que atuam no mercado há mais de 5 anos.
Não adianta um vendedores ir buscar uma empresa do que atende este perfil, porém está localizada no Amazonas. Este não é o perfil desejado.
A fonte de busca também. Vamos imaginar que sua empresa atue no mercado b2b. A melhor maneira hoje para este tipo de cliente é o LinkedIn. Mas um de seus vendedores passa horas prospectando no Facebook. O gestor deve intervir e relembrar que existe um documento onde está descrito cada etapa do processo de prospecção.
Os colaborares envolvidos devem trabalhar unidos. Cada membro é uma engrenagem neste mecanismo em busca da prospecção de sucesso.
Na estratégia também é defino a forma de abordagem. O primeiro contato é feito por e-mail? Qual documento enviar por anexo? A estratégia do Cold Call será a aplicada? Ou será por whatsApp? A mensagem deve ser mais formal ou não? Quais as ferramentas ou softwares serão utilizados?
Deve se manter um padrão, isso demostra organização. Desta forma fica mais fácil para mensurar quais pontos estão no caminho certo ou errado. A correção do erro fica mais rápida.
Conclusão
Toda e qualquer estratégia deve ter um processo para que os resultados esperados venham. Como explicado, não é uma aplicação fácil, já que envolve muitas variáveis como: tecnologia, pessoas, regras e etc. Mas quando trabalhados isoladamente se tornam simples.
O segredo de todo processo é a cooperação e empenho de cada pessoa envolvida. Cada um com seu papel. Implantação, testes, acompanhamento e correções são passos que devem ser realizados diariamente se possível.
Só assim o processo para a prospecção de sucesso se fortalecerá a cada dia.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.