Costumamos ouvir as pessoas dizerem que a prospecção por telefone é algo que nunca dá certo, mas toda vez que pesquiso uma empresa de alto crescimento, seja no Brasil ou em outros países, é a prática do telemarketing que ajuda e muito no crescimento dela. Prospecção por telefone não é simples, é difícil encontrar as pessoas certas e com a abordagem certa, o que é a diferença entre agendar uma reunião com um prospecto qualificado ou aceitar “não estou interessado”.
Não adianta se dirigir a você da mesma forma que no século passado, se você vai fazer isso, nem comece.
Nos últimos 35 anos houve uma mudança muito grande, e é por isso que reunimos nossas melhores dicas para fundadores de startups e profissionais de vendas B2B que desejam obter mais vendas e fechar mais negócios.
Quer fazer chamadas com mais eficiência? Acompanhe nosso artigo resumo para ficar mais inteirado do assunto.
Aproveite o tempo para pesquisar a empresa antes de ligar
Antes de fazer uma ligação, você precisa pesquisar seus clientes em potencial.
Pergunte a si mesmo:
- Quais são os desafios que esta empresa está enfrentando?
- Que solução ela usa hoje?
- Houve alguma mudança na liderança?
Existem ferramentas que podem te auxiliar como o Pcontrol
Script de ligação
Se você acha que vender é algo muito difícil, não sabe o que dizer ou está lutando por causa da complexidade, chamar um script é um ótimo caminho a percorrer.
Criamos um onde explico como você pode aprender a dominar a arte simples de chamar e tudo o que você precisa saber para tornar seu método eficaz.
Não há desculpas, comece a usar este script hoje e ajuste-o ao longo do tempo à medida que aprende mais sobre como fazer chamadas.
Processo de exploração
A prospecção outbound resolve dúvidas sobre como chegar na frente dos clientes, certo?
Mas como criar um processo que permita gerar um grande número de reuniões qualificadas para atingir minhas metas de vendas?
Quando as pessoas podem ser contratadas e como os modelos são criados e quais ferramentas são contratadas?
Tenho todas essas perguntas há muito tempo, mas depois de ajudar 8 das 10 maiores empresas de tecnologia do mundo, decidi criar um passo a passo estruturado para responder a cada pergunta.
Também existe uma ferramenta gratuita chamada Kanban Prospect que pode ajudá-lo a projetar visualmente seu processo de exploração e colocá-lo em funcionamento rapidamente.
Cadência de emails
Quantas tentativas e por quais canais devem realizar antes de abandonar um lead?
O fluxo de ritmo visa responder a essa pergunta. Para aumentar suas conversões por telefone, use o fluxo de e-mail e interaja com redes sociais que podem complementar suas tentativas de telefone. Existem 5 etapas para um lead de vendas, cada uma das quais deve ser bem incorporada ao seu fluxo de mensagens.
Linkedin, Social Selling e Links
Combinar leads com uma estratégia de venda social pode multiplicar seus resultados.
Para isso, é necessária uma postura de vendas mais social. O primeiro passo para começar a vender mais com o LinkedIn é construir seu perfil e definir para quem você quer vender.
Faça prospecção por telefone em pé
Pesquisas mostram que ficar de pé em um telefone frio dá mais energia. Tente fazer parte da sua chamada permanente, isso o ajudará a ganhar mais atenção e confiança.
Crie uma conexão no início de uma prospecção por telefone
Os primeiros segundos de uma chamada fria são críticos para o sucesso.
Eu gosto muito de usar essa estrutura em minhas ligações:
- Apresente-se lentamente
- Transmitir entusiasmo e tranquilidade;
- Adicione valor o mais rápido possível.
Em cada negócio, de acordo com os interlocutores, é necessária alguma modificação dessa abordagem, mas tenho visto funcionar em diferentes mercados.
Necessidades de pesquisa
Uma vez iniciada uma conversa telefônica com um cliente em potencial, a discussão deve se concentrar nos negócios do cliente, não na solução de vendas.
Envolva-se com os clientes usando perguntas abertas para entender como seu negócio funciona: como está estruturado, há quanto tempo o campo existe, etc., antes de discutir os problemas e desafios que ele enfrenta.
Veja: Como encontrar informações de leads
Defina algumas perguntas que devem ser usadas em chamadas frias. O principal objetivo é fazer com que os clientes falem sobre seus negócios.
Se depois de toda a conversa ainda não estiver claro qual é a sua maior dor, pergunte diretamente: Qual é a sua maior dor?
Defina os próximos passos da prospecção pro telefone
Nunca faça uma ligação sem agendar o próximo passo. Embora a conversa seja boa, uma venda só vai acontecer se você acompanhar bem.
Ao final da ligação, agradeça pelo tempo livre, confirme o e-mail do prospect e envie um convite para a próxima reunião.
Também é importante documentar tudo no CRM e garantir que as próximas etapas sejam seguidas.
Conclusão
Pegar o telefone para ligar para um completo estranho não é tarefa fácil!
É por esta razão que a grande maioria das empresas não. Pesquisas mostram que empresas que fazem em média 2x mais ligações do que seus concorrentes têm uma base de 4x mais ligações de vendas do que seus concorrentes, sugerindo que essa relação de esforço e recompensa é muito maior.
O que mais aprendi é a importância de começar e otimizar ao longo do caminho.
Não se preocupe com os “nãos” que você receberá, entenda que a cada “não” você está mais perto de um “sim”.
Este conteúdo foi útil para você? Assista nosso vídeo também sobre o assunto e fique ainda mais inteirado.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.