Como Utilizar Inteligência Artificial em Vendas?

Inteligência Artificial em vendas é o processo de automatizar as tarefas de um vendedor. Tarefas estas que na sua maior parte são manuais, rotineiras e que não tomam o tempo desnecessário do profissional de vendas. Todos nós temos que aprender como trabalhar com inteligência artificial em nosso dia a dia, mais cedo ou mais tarde todos teremos uma mente artificial nos ajudando com os problemas diários.

Não há tecnologia mais fascinante e revolucionária do que a inteligência artificial.

 

 

 

Quando colocamos inteligência artificial em vendas uma transformação realmente incrível acontece!

A tecnologia existe para facilitar o trabalho do ser humano. Não há como pensar de outra maneira.
Tudo o que é chato de ser executado, trabalhoso, perigoso ou pouco rentável será feito por robôs.

Em vendas não é diferente, por isso temos que nos adaptar as novas tecnologias para evitar sermos substituídos por maquinas.

Qual é o Impacto da Inteligência Artificial no Mundo?

Dizem que a inteligência artificial causará um grande impacto no mundo das vendas em poucos anos. Estão errados. A inteligência artificial em vendas já está aqui mudando muita coisa há alguns anos. Muitas empresas e diversos profissionais de vendas já estão colhendo os frutos da parceria com a inteligência artificial.

Não há dúvidas que a inteligência artificial em vendas é algo bom. Mas qual o impacto para o vendedor que utiliza este recuso? Qual o impacto sobre o time de vendas e suas negociações? Quão forte será o impacto sobre os clientes? Qual o impacto sobre cada aspecto do processo de vendas?

Para mais detalhes sobre o que é e como funciona a inteligência artificial, clique aqui.

Este artigo está divido em 5 partes que nos ajudarão a responder a estas e outras questões relacionadas à inteligência artificial em vendas.

1. A Inteligência Artificial é uma Ameaça aos Vendedores?
2. Vendas Orientada a Dados
3. Benefícios da Inteligência Artificial em Vendas
4. Como Implantar IA nas Vendas da Minha Empresa?
5. Parceria Homem e Máquina

1 – A Inteligência Artificial é uma Ameaça aos Vendedores?

Vamos começar pela pergunta mais feita dos últimos tempos. Será que a inteligência artificial vai substituir os humanos? Será que as máquinas vão tirar o emprego dos seres humanos? A resposta é sim.

É fato que muitos empregos serão substituídos por máquinas. O objetivo da inteligência artificial (IA) é eliminar as tarefas manuais e repetitivas dos seres humanos. Empregos que se enquadram neste quesito serão substituídos em breve.

Mas será que a inteligência artificial irá substituir os vendedores? A resposta provável é, em partes.

Ao invés de perguntarmos se a I.A. irá substituir os vendedores ou profissionais de vendas, podemos perguntar quais as tarefas executadas pelos profissionais de vendas que podem ser substituídas pelas máquinas.

Leia Também: O que Todo Vendedor Precisa Saber

Tarefas realizadas pelos Vendedores

Vamos listar algumas tarefas realizadas pelos vendedores diariamente:

• Buscar pelo contato de novos clientes
• Enviar e-mails
• Fazer ligações telefônicas
• Realizar Follow-up
• Priorizar Leads
• Pesquisar mais informações sobre os Leads
• Agendar Atividades e Reuniões
• Ir as Reuniões
• Fazer uma Apresentação ou Demonstração do Produto
• etc

Quando listamos as tarefas realizadas pelos profissionais de vendas, começamos a notar algo interessante. Algumas tarefas podem ser substituídas por uma máquina. Entretanto podemos olhar isso de duas formas. Substituir ou automatizar uma tarefa. Então quais tarefas realizadas pelos vendedores podem ser automatizadas?

A McKinsey, consultoria mundialmente conceituada realizou uma pesquisa onde revela que 40% do tempo do vendedor é gasto com ações relacionadas a venda podem ser automatizadas. A área de vendas é uma das mais impactadas pelos “poderes” da IA e será uma das mais beneficiadas nos próximos anos.

O artigo completo com a pesquisa realizada pela McKinsey está neste link.

Automatizando Tarefas Manuais

Quando pegamos uma tarefa como por exemplo “priorizar leads” o que concluímos?

Que esta tarefa só existe pois existem vários leads no CRM de vendas ou no funil de vendas e o vendedor deve escolher um lead para entrar em contato primeiro. Mas qual deve ser o lead escolhido?

Nesta tarefa de priorização o vendedor deve ter em mente alguns critérios que diferem um lead do outro. O vendedor tem de saber porque um lead está mais quente ou mais frio em relação a outro lead. Então cabe a ele a decisão de qual lead ligar primeiro.

Temos um artigo completo sobre o que é e como gerar leads de qualidade. Confira aqui.

A IA pode automatizar esta tarefa para o vendedor. Afinal esta é uma tarefa manual e repetitiva que o vendedor deve fazer várias vezes ao longo de todos os seus dias de trabalho. A IA pode fazer uma análise das informações de lead em negociação no funil de vendas e comparar com um serie de regras pré estabelecidas e então gerar a priorização automática dos leads para os vendedores.

Ao invés do vendedores gastar horas do seu dia fazendo essa seleção, as máquinas podem dizer ou recomendar para quem ele deve ligar primeiro. Tudo baseado em dados.

Os vendedores serão empoderados pela IA. Tarefas serão automatizas deixando com que os vendedores tenham mais tempo para negociar e vender. Peter Schwartz da SalesForce, fez a seguinte declaração que conclui bem nossa reflexão:

Eu ficaria mais preocupado em ser substituído por outro vendedor, que é fortalecido por inteligência do que por uma máquina.

2 – Venda Orientada a Dados

Você já deve ter ouvido falar que os dados são o novo petróleo. Empresas de todo mundo de diferentes portes literalmente brigam por dados.

Atualmente as pessoas geram milhões de dados a cada minuto. Dados sobre o que comem, onde vão, a frequência que realizam determinada tarefa, o que leem, o que comem e etc. Esses dados possuem um valor incalculável pois com eles é pois entre outras informações é possível saber o comportamento de compra de uma ou de um grupo de pessoas.

O infográfico abaixo mostra o que acontece em 1 minuto na internet no ano de 2018 e 2019:

O volume de dados é absurdo. Vamos a alguns números interessantes.

Em 2018:

• 38 milhões de mensagens enviadas pelo WhatsApp por minuto
• 187 milhões de e-mails enviados
• 481 milhões de tweets
• 3.7 milhões de buscas no Google
• 862.823,00 dólares em vendas a cada minuto

Em 2019:

• 41.6 milhões de mensagens enviadas pelo WhatsApp / Messenger por minuto
• 188 milhões de e-mails enviados (E há quem diga que o e-mail morreu)
• 87 mil tweets por minuto (Queda significativa)
• 3.8 milhões de buscas no Google
• 996.956,00 dólares em vendas a cada minuto

Quando temos o encontro de um alto volume de dados verídicos sendo gerados em alta velocidade um curto espaço de tempo de diversas fontes diferentes entregando real valor a um determinado nicho de negócio, temos o conceito dos 5 Vs do Big Data.

Como usar o Big Data para Aumentar as Vendas?

O site IT forum 365 publicou um artigo onde mostra que 74% das empresas relatam aumento nas vendas com tecnologia. Não há como pensar em realizar qualquer tipo de atividade sem que a tecnologia seja usada como aliada para alavancar ou potencializar seus efeitos.

Utilizar os dados para entender o comportamento de compra de seus clientes é o primeiro passo para a transformação digital da sua empresa. Os dados são a base da inteligência artificial. Sem dados podemos dizer que não há IA, pois não há nada que poderá ser ensinado a mesma.

Todas as empresas geram dados sobre diversas coisas e uma delas são os dados sobre seus prospects e clientes. Esses dados devem ser analisados para que padrões sejam mapeados. Esse é o papel da IA, identificar padrões nos dados gerados por você.

Quando padrões são identificados descobrimos o perfil dos clientes que temos e com isso podemos personalizar o atendimento e a negociação para cada perfil de cliente aumentando drasticamente as chances de conversão.

Transformando Dados em Informações

Hoje é totalmente possível saber o que funciona e o que não funciona com seu cliente. Quais ações devem ser e não ser executadas para que uma negociação seja efetuada. Qual é a melhor forma de contato. Quando contatar. Qual tipo de bônus ou desconto oferecer. Ou seja, o perfil exato de compra do seu cliente.

O poder de transformação de dados brutos em informações valiosas otimiza o trabalho do vendedor, tirando dele tarefas manuais e repetitivas e fazendo com ele tenha foco total no que sabe fazer de melhor, vender.

3 – Como Utilizar Inteligência Artificial em Vendas

As empresas estão usando a AI de todas as maneiras inovadoras para avançar em seus negócios. Se você já procurou Netflix para assistir a um filme, AI (um algoritmo de recomendação) foi, sem dúvida, usado em sua decisão sobre o que assistir. Se você comprou na Amazon, sua decisão sobre o que comprar também foi influenciada pela IA (por meio de um algoritmo de associação).

Saiba como a Netflix utiliza IA para criar suas séries e filmes.

Se você já comprou um Uber, o AI (um algoritmo de localização) foi usado para ter um carro nas proximidades rapidamente. Se você já pensou em um produto ou em um período de férias e pareceu aparecer de repente em sua página de pesquisa ou em sua caixa de entrada de e-mail, posso garantir que foi baseado em um algoritmo de classificação que monitora sua atividade online.

Esses mesmos tipos de algoritmos de IA podem ser usados ​​para impulsionar o processo de tomada de decisões de qualquer empresa, ajudando você a fazer melhores previsões de negócios.

Baseado em pesquisas para livro Sales Ex Machina: Como a Inteligência Artificial está mudando o mundo da venda, aqui estão cinco áreas específicas onde os algoritmos de IA podem ser aproveitados para ajudar sua empresa a crescer, ajudando sua equipe de vendas a vender mais:

Otimização de Preço

Saber qual desconto, se houver, para dar a um cliente é sempre uma situação delicada. Você quer ganhar o acordo, mas ao mesmo tempo você não quer deixar dinheiro na mesa.

Hoje, um algoritmo de inteligência artificial pode dizer qual deve ser a taxa de desconto ideal para uma proposta, a fim de garantir que você tenha mais chances de ganhar o negócio, observando características específicas de cada transação passada que foi ganha ou perdida.

Número de concorrentes, número de concorrentes, tamanho da empresa, território / região, setor do cliente, receita anual do cliente, empresa pública ou privada, nível de tomadores de decisão (influenciadores) envolvidos, tempo (por exemplo, Q2 x Q4), novos ou existentes cliente, etc.

Previsão de Vendas

os gerentes de vendas enfrentam o difícil desafio de tentar prever onde o número total de vendas de sua equipe cairá a cada trimestre. Usando um algoritmo de IA, os gerentes agora podem prever com um alto grau de precisão a receita do próximo trimestre, o que, por sua vez, ajudaria uma empresa, do ponto de vista operacional, a gerenciar melhor o estoque e os recursos.

Upselling e Cross-Selling

A maneira mais rápida e econômica de aumentar sua receita de primeira linha é vender mais para sua base de clientes existente. Mas a questão de milhões de dólares é, quem é mais provável que compre mais?

Você pode gastar muito dinheiro em marketing para aqueles que não compram, ou pode usar um algoritmo de inteligência artificial para ajudar a identificar quais de seus clientes existentes têm maior probabilidade de comprar uma versão melhor do que eles possuem atualmente (up-sell) e / ou quais são mais propensos a querer uma oferta de novo produto (cross-sell). O efeito líquido é um aumento na receita e uma queda nos custos de marketing.

Pontuação de Leads ou Lead Scoring

Um vendedor com uma lista de potenciais clientes qualificados tem que tomar decisões diariamente, ou mesmo de hora em hora, para onde concentrar seu tempo quando se trata de fechar negócios para atingir sua cota mensal ou trimestral. Muitas vezes, esse processo de tomada de decisão baseia-se no instinto e em informações incompletas.

Com AI, o algoritmo pode compilar informações históricas sobre um cliente, junto com postagens de mídia social e histórico de interação com o cliente do vendedor (por exemplo, e-mails enviados, mensagens de voz deixadas, mensagens de texto enviadas etc.) e classificar as oportunidades ou leads no pipeline de acordo às suas chances de fechar com sucesso.

Leia Também: Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads

Gerenciamento de Desempenho

Todos os meses, os gerentes de vendas precisam avaliar os canais de receita de cada um de seus vendedores com o objetivo de promover negócios que possam parar, ou pior, cair. Usando a inteligência artificial, os gerentes de vendas agora podem usar painéis para ver visualmente quais vendedores são mais propensos a atingir suas metas e quais ofertas pendentes têm uma boa chance de serem fechadas.

Isso permitirá que um gerente concentre sua atenção nos principais vendedores e negócios associados que ajudarão a empresa a atingir sua meta.

4 – Como Implantar IA nas Vendas da Minha Empresa?

O segredo na hora implantar IA na área de vendas ou em qualquer área da sua empresa é ir devagar. Quando descobrimos o que podemos fazer tendo a IA trabalhando 24 horas conosco nos empolgamos. Mas o segredo é a calma. A implantação da IA não é difícil, mas precisa de atenção.

Como você já sabe a base para que um sistema de inteligência artificial funciona em alto nível independentemente de área ou negócio são os dados. É de supra importância que os dados são enviados para alimentar a IA sejam dados verídicos. Se não, a IA irá aprender errado.

Os dados enviados serão analisados, se a qualidade dos dados for dúvida a informação gerada pela IA também será duvidosa. Ou seja, tenha o máximo de certeza que os dados enviados são dados confiáveis e verídicos. Pois o resultados da análise será baseada neles.

Como vimos é possível automatizar diversas tarefas. Escolha uma para começar. Implante, teste, analise, ajuste e só então escolha uma nova tarefa apara automatizar. Executar este processo passo-a-passo é benéfico em vários sentidos, o principal é introduzir a cultura analítica de forma amigável ao seu time de vendas.

Outro benefício é o ajuste da tecnologia às necessidade da sua equipe de vendas. A capacitação dos colaboradores é muito importante, por isso é essencial que seja feita aos poucos, uma etapa por vez para irem se acostumando com a mudança.

Mudanças não são fáceis. Mudanças bruscas são piores ainda. A implantação da IA pode ser um choque para muitos profissionais. Se o seu time de vendas for se acostumando aos poucos e principalmente colhendo bons frutos da implantação da inteligência artificial em vendas, será muito mais fácil automatizar outras tarefas.

5 – Parceria Homem e Máquina

A tecnologia tem o objetivo de tornar processos mais rápidos. Tempo vale muito. Tempo perdido é um prejuízo inigualável.

Por exemplo, o computador foi criado para realizar cálculos que nós levaríamos horas em segundos.

A tecnologia foi criada para trabalhar lado a lado com os seres humanos otimizando tarefas. Reforçando, tarefas manuais e repetitivas. A maior virtude do ser humano é a criatividade. O ser humano tem o dom de imaginar e tornar isso realidade.

Quando dizemos máquinas, estamos dizendo sobre o conceito de qualquer sistema, software ou programa de computador que tenha a capacidade de aprender. Essa capacidade é chamada de machine learning, onde literalmente ensinamos à “máquina” a executar determinada tarefa.

Temos um artigo onde nos aprofundamos sobre o conceito de machine learning. Vale a leitura.

Mas qual a vantagem de não executar tarefas rotineiras? Vamos deixar a “parte chata” para que as máquinas executem. Um vendedor deve focar sua energia em como quebrar uma objeção, aprender mais detalhes sobre o produto e serviço que está vendendo, aprender novas técnicas de vendas e etc.

Deixe que a tarefa de analisar qual lead deve ser contato primeiro, por exemplo seja determinado por um sistema dotado de inteligência artificial.

Cada vez mais o ser humano deixará de fazer tarefas não ligadas ao intelecto. Tarefas braçais, manuais e rotineiras onde muitas vezes causam danos ao próprio corpo e mente pelo fato de exigir uma força corporal desnecessária ou causar níveis altos de stress irão diminuir tristicamente nos próximos anos.

O ser humano será utilizado para fazer o que as máquinas não podem fazer. O ser humano será pago para usar sua mente para criar, pensar, analisar e inovar sobre as situações do dia a dia.

Conclusão

Se você não quer esperar que o boom da inteligência artificial em vendas aconteça para só então você implantá-la em sua empresa, se antecipe. Talvez seu concorrente está pesquisando sobre alguma plataforma ou ferramenta que possa ajudar seus vendedores. Se é que ele já não está implantando e capacitando seus colaboradores.

A inteligência artificial está revolucionando todas as áreas de negócios e as área de vendas também. Inteligência artificial em vendas é fascinante, poderosa e está ao alcance da sua qualquer empresa, inclusive a sua.

Referencias

How AI Is Changing Sales

How Artificial Intelligence Can Add to Your Customer Experiences

Why AI Will Be Your New Best Friend in Sales

The Future of Sales Is Artificial Intelligence

How Artificial Intelligence is Changing Sales and Selling RIGHT NOW

Will Artificial Intelligence AI Replace Salespeople