Os 4 As de Como Vender Mais e Melhor com Qualidade

Existe sim uma série de fatores que fazem com que a meta seja atingida todo mês, e melhor, existem ações que fazem com que você e/ou sua equipe de vendas possam vender mais e melhor com qualidade todos os dias.

A primeira coisa que temos que entender é que vender não é arte, vender é ciência. Bater a meta de cada mês é a consequência de ações realizadas ao longo de meses. Não adianta pensar que os erros ou acertos que fizeram você bater a meta do mês ou não foram ações feitas na última semana, não mesmo!

Neste artigo vamos revelar quais são os 4 “As” que farão com que qualquer vendedor possa vender mais e melhor para bater suas metas todos os meses:

• Como Vender Mais e Melhor
• Aplicação da Estratégia de Vendas
• Acompanhamento da Estratégia de Vendas
• Análise de Desempenho
• Ajustes e Correções

Como Vender Mais e Melhor com Qualidade?

Já adianto que para que o resultado seja atingido, é necessário paciência, foco e disciplina. O processo é fácil de ser entendido, porém é difícil de ser executado. Então se você quer algo fácil e que não exija esforço, pode parar de ler este artigo por aqui mesmo.

Mas você é um profissional empenhado, precisa aumentar as vendas da sua empresa e principalmente não é preguiçoso, continue lendo este artigo, pois ao fim dele você terá uma nova visão de como vender mais e melhor com qualidade. Sim, com q-u-a-l-i-d-a-d-e.

O que é Vender Mais e Melhor?

Alguns vendedores dizem que vendem muito. Porém este mesmos vendedores dizem que precisam de um volume absurdo de contatos para que com estes abram negociações e então faça um possível venda. O que acabamos de descrever parece normal e é o que deve acontecer na maioria das empresas.

Mas este volume de contatos gerados para abastecer o vendedor é o problema. É aí que entra a qualidade. Não importante se estes leads são gerados via inbound ou outbound. O que devemos nos preocupar é a qualidade do lead.

Outras pergunta feita com frequência é sobre como vender rápido. Alguns vendedores (os bons) conseguem vender muito antes do ciclo de vendas. Porém, estes clientes ficam ativos durante 30 dias ou menos. O que adianta realizar vendas se o cancelamento é acontece antes de completar 30 dias. Onde está a qualidade desta venda?

Clientes com Perfil de Compra

Quando falamos em qualidade do lead estamos falando em perfil. Será que este lead tem o perfil de compra de algum produto ou serviço que minha empresa oferece? Esta é a pergunta chave.

É muito melhor enviar para o vendedor um volume menor de leads, pois ele terá mais tempo para criar engajamento, personalizar o atendimento, ajustar a proposta de acordo com o perfil do lead do que um volume colossal onde o vendedor tratar as negociações como linha de produção.

Quando o vendedor recebe leads com o perfil de compra automaticamente a venda tem mais qualidade e a taxa de conversão é uma consequência natural.

Obviamente que para vender mais e melhor não se resume só a ter leads com o perfil de compra. Mas este é o mínimo para que a produtividade aconteça seja para um vendedor autônomo como para uma equipe de vendas.

A base de qualquer venda de qualidade

Existem 4 pontos extremamente importantes para vender. Empresas de todo mundo investem tempo e dinheiro para que estes 4 pontos sejam aprimorados todos os dias. Não importa se você quer vender mais por telefone ou pela internet, este pontos são a base para qualquer venda. Vamos a eles:

Perfil do Cliente Ideal

O primeiro passo é saber quem é seu cliente. Quem é a pessoa que você quer transformar em cliente. Onde esta pessoa está? Onde ela trabalha? Quais são seus interesses? Quais são seus principais problemas e dificuldades? Como você pode ajudar esta pessoa com um de seus produtos ou serviços?

Mapeie sua persona. Isso tornará mais fácil a comunicação entre sua empresa e ela.

Outra esfeito positivo do mapeamento do perfil de cliente, também chamado de ICP, é a redução do custo de aquisição por cliente. Quanto mais assertivo for a comunicação com sua persona mais resultados terá e mais barato o custo do lead e da venda.

Prospecção

A prospecção deve acontecer todos os dias. Não há desculpas para que isso não ocorra. Empresa que não tem prospecta morre. Isso é fato. Novos clientes oxigenam toda e qualquer empresa.

Com o perfil do seu cliente ideal em mãos, você saberá onde ele está. Seu cliente está na internet? Qual a rede social que ele mais acessa? Quais são os blogs ou canais de YouTube ele consome mais informações? Seu cliente é B2B é B2C? Foque nos sites que seu cliente está.

Tecnologia

Estamos em 2019 e ainda existem vendedores que querem ser produtivos usando caderno ou excel. Se você está neste grupo, por favor pesquise por um CRM de Vendas. O CRM de vendas é um programa que possui várias ferramentas que irão tornar seu trabalho de gestão mais fácil. Isso tornará seu dia mais produtivo.

A tecnologia está revolucionando o mundo há anos e no mundo das vendas não é diferente. Existem sistemas maravilhosos (e alguns grátis) que dão todo suporte ao vendedor. Existem até plataformas que até fazem a geração automática de leads.

Se atualize. Aumente sua produtividade.

Vendedores Motivados

Não importa ter o perfil do seu cliente ideal, leads gerados pela prospecção diária e o melhor software para vendas se o vendedor está desmotivado. Um vendedor motivado não é aquele que trabalha feliz.

Um vendedor motivado é aquele que dá ideias sobre novas estratégias de vendas, diz o que está funcionando e não está funcionando, está sempre aprimorando seu conhecimentos sobre vendas, ajuda outros membros da equipe e etc.

Ser e/ou ter vendedores motivados é um exercício diário, seja você o vendedor ou seja você o gestor de uma equipe de vendas.

Com estes 4 pontos em mente. Vamos agora aos 4 As de como vender mais e melhor com qualidade.

1 – Aplicar a Estratégia de Vendas

O primeiro A é o A da aplicação da estratégia de vendas.

De acordo com o perfil do seu cliente uma estratégia deve ser criada. Como dito saber os interesses e o comportamento do seu cliente é muito importante pois serve como base para personalizar a estratégia de abordagem.

Após criar e mapear cada detalhe da estratégia é necessário ter certeza que cada vendedor da equipe de vendas entendeu o que e quando deve ser feito.

Como em um jogo de xadrez uma negociação acontece de acordo com a movimentação do vendedor e do comprador. A cada peça movida uma ação deve ser realizada. Estar preparado é fundamental. Então estender toda a estratégia é o mínimo a ser feito por todos os envolvidos.

O ponto básico e inicial para que toda esta estratégia funcione é o speech de vendas. O discurso de vendas é o ponto mais importante da venda. É  inadmissível que um vendedor tenha dificuldade ou dúvidas em explicar o produto ou serviço que ele está oferecendo.

Qual o nível de confiança que é transmitida em um vendedor sem conhecimento? Por isso é necessário o alinhamento entre aplicação da estratégia e o entendimento dos vendedores seja 100%.

Após esta validação é necessário aplicar a estratégia. Insegurança é um sentimento que aparece, pois a expectativa é sempre alta. Devido a isto é muito importante traçar o período que a estratégia será vigente. Não se precipite suspender a estratégia antes do prazo.

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2 – Acompanhamento da Estratégia de Venda

Após uma estratégia de vendas ser aplicada, vamos ao segundo A que é o A do acompanhamento da estratégia de venda.

Acompanhar significa estar próximo do que está acontecendo. Se você é um gestor de vendas, estar junto à sua equipe comercial é primordial.

Ouça o que os vendedores estão falando, colete feedbacks sobre dúvidas e objeções que estão encontrando nas negociações.

Converse com cada membro da equipe de vendas com o objetivo de saber o que achando e também buscando identificar possíveis problemas ou necessidades que estão encontrando e o principal, veja como você pode ajude-os.

Entre outras coisas o papel de um gestor é solucionar problemas. Um gestor ou líder de vendas deve facilitar o trabalho dos vendedores fornecendo toda a base necessária para que seu trabalho seja feito com o máximo de foco e tranquilidade.

Outro ponto extremamente importante é coletar dados. O máximo de dados possíveis. Os dados irão dizer se a estratégia aplicada está no caminho certo ou errado. Como você já sabe, não anote em cadernos ou no excel. O trabalho que isso dará para juntar todos os dados depois será infernal e o nível de confiança dos dados também será duvidoso.

Se você ainda não utiliza, faça um favor para você mesmo e para seus vendedores e utilize um CRM de vendas. Você sentirá a diferença em dias.

3 – Análise de Desempenho

O terceiro A e na minha opinião o A mais importante é o A da análise de desempenho. Afinal, o que não se pode medir não se pode melhorar.

Semanalmente é necessário fazer a análise do desempenho da estratégia. A análise dos número gerados na última semana irão mostrar qual a direção que estamos indo.

Esta análise pode ser feita e deve ser feita individualmente, ou seja, o gestor pode analisar o desempenho de cada vendedor. Assim, identificando os pontos positivos e negativos de cada um.

E também a análise de desempenho geral de toda equipe. Os principais KPIs devem ser analisados detalhadamente para entender o que realmente está acontecendo. Taxa de geração de leads, movimentações no funil de vendas, quantidade de atividades, ganhos, perdas entre outros indicadores devem ser analisados rigorosamente.

Com o passar das semanas é importante comparar o desempenho da semana atual com das semanas passadas. Isso mostra as evoluções, estagnações e principalmente os retrocessos.

Este processo de análise só será possível juntando todos os dados gerados ao longo das semanas. Por isso é tão importante coletar todo e qualquer dado e que o armazenamento seja feito em uma única fonte.

CRMs de vendas fazem este trabalho e muitos deles geram relatórios através dos dados armazenados. Relatórios estes que são interativos, ou seja, através de gráficos. O que torna a análise de desempenho mais fácil.

4 – Ajustes e Correções

Por fim o quarto A faz referencia aos ajustes.

Se vender é uma ciência, podemos dizer que o vendedor é um ciêntista? Talvez, pois ambos devem fazer testes e mais testes até a formula seja encontrada. Muitas vezes esta formula precisa de mais testes para que detalhes sejam ajustados e então evolua.

Depois de uma análise de desempenho ser feita e os possíveis informações não satisfatórias serem encontradas, este é o momento de ajustá-los.

Como dito semanalmente a análise de desempenho deve acontecer e com ela ajustes e correções também. Quando uma informações mostra que não estamos indo no caminho correto ou estamos saindo do caminho correto é necessário identificar a fonte deste “deslize”.

O que está causando este problema que o esperado não está acontecendo. Este é um trabalho minucioso pois impactará no trabalho da próxima semana toda. Quando é encontrado o mínimo de dificuldade em encontrar a “raiz de todo mal” é recomendado conversar com os envolvidos.

Várias cabeças pensando juntos torna este processo mais fácil e mais rápido. Uma vez identificado este problema é hora fazer os ajustes necessários na estratégia. Mais um vez é muito importante que toda equipe esteja ciente dos acertos e erros e quais serão os ajustes e correções para a próxima semana. Transparência é primordial.

Após comunicar toda a equipe de vendas, o processo dos 4 As volta para o primeiro A, ou seja, é hora de aplicar a estratégia de vendas novamente.

Conclusão

Como você pode notar os 4 As de como vender mais e melhor completam e se auto alimentam. Ou seja, é um ciclo que evolui a cada início. Você também notou que como dito no começo do artigo a execução exige paciência, foco e disciplina. Os resultados aparecerão, é fato, mas não será do dia pra noite. Não esqueça que os detalhe fazem toda diferença.

Nenhuma empresa ou processo de sucesso acontecem do dia pra noite. Muitas estratégias, testes e ajustes são necessários. Seguindo cada A, sua empresa fará vendas de qualidade, ou seja, clientes que não irão cancelar em menos de 30 dias ou que só irão comprar de você uma vez. Tenha isso sempre em mente, encontrar meu cliente ideal para que este dure muito tempo.

Garantindo a retenção de seus clientes é possível aumentar o faturamento entre 25% e 95%. Isso foi comprovado em uma pesquisa realizada pela Bain & Co e a cada ano essa informações se mostra mais precisa.

Leve os 4 As de como vender mais e melhor para sua empresa, apresente-os para sua equipe de vendas.

Se você é autônomo o processo de adoção é mais fácil e rápido, só depende de você. Da sua força de vontade.