O Cold Calling 2.0 é uma técnica de prospecção de clientes que combina o contato por telefone com ações de e-mail em cadência. O termo Cold Calling 2.0 foi criado por Aaron Ross. Um novo estilo de abordagem altamente eficiente e que sozinho, foi responsável por alcançar U$100 milhões em vendas na Salesforce, empresa em que Aaron trabalhava quando desenvolveu o método.
Cold Calling 2.0: O que é e por que utilizar
Novos tempos, novas estratégias. A prospecção de clientes por telefone e por que não dizer também a negociação feita através de ligação, passou por mudanças em seu estilo de execução ao longo dos anos e hoje, o Cold Calling 2.0 é uma evolução direta e de alto resultado das antigas ações de venda.
Em tempos de internet, o telefone ainda é o maior aliado dos vendedores de alta performance. Mesmo com as facilidades que as ações online proporcionam, o contato direto com o cliente permanece sendo a forma mais eficaz de abordagem e venda, principalmente se tratando em vendas de alto valor agregado.
Este artigo está divido em 3 partes:
O que é Cold Calling?
Cold Call (Ligação Fria) é uma ligação feita a uma pessoa, normalmente para fins comerciais, sem que você tenha antes falado com ela. É uma das maneiras mais eficientes de venda B2B (Venda para empresas) e de prospecção de clientes.
Por ser um estilo de abordagem ATIVO, com o cold calling 2.0 é possível gerar receita de maneira mais rápida em comparação com ações PASSIVAS, quando a equipe comercial aguarda o possível cliente demonstrar interesse em algo.
Cold Calling Vs Telemarketing
Faça um teste rápido. Pergunte para algumas pessoas quem gosta de receber uma ligação com alguém querendo vender ou oferecer algum tipo de produto ou serviço?
Você mesmo, o que acha quando alguém entra em contato oferecendo um novo plano de telefonia? Um plano de saúde ou qualquer outro produto?
Temos um artigo onde detalhamos a diferença entre Cold Calling e Telemarketing
Quase 100% das pessoas responderão que não gostam de receber ligações de vendas.
Cold Calling não é o mesmo que telemarketing. A similaridade está apenas na utilização do telefone, porém a estratégia e maneira que são executadas são completamente diferentes.
Basicamente o Telemarketing é focado na quantidade de ligações. Um roteiro pré determinado acompanhado por uma sequência de abordagens a possíveis clientes. Pode funcionar para alguns, mas sem dúvidas um tipo de ação ultrapassado, caro e menos cada vez menos rentável.
O Cold Calling 2.0 é executado de maneira estratégica. Muito além da quantidade, saber com quem está falando, qual o perfil do cliente e principalmente realizar uma abordagem consultiva fazem parte deste tipo de ação.
Leia Também: 3 coisas que você NÃO FAZ, e que podem melhorar a prospecção de clientes
O que é Cold Calling 2.0?
Ao longo dos anos o Cold Calling evoluiu e com certeza um dos maiores responsáveis por disseminar esse estilo de ação em venda foi Aaron Ross com o livro Receita Previsível.
O Cold Calling 2.0 é executado em paralelo a outras ações como envio de e-mails. Ao invés de uma abordagem direta por telefone, no Cold Calling 2.0 é feito uma abordagem de seleção e qualificação do cliente.
Desta forma o vendedor poderá focar apenas em contatos com maiores chances de serem concretizados e reduzirá o tempo perdido.
**Recomendação extra: O livro Receita Previsível do Aaron Ross é o grande responsável pela popularização dos termos e leitura obrigatória para gestores e vendedores. Clique AQUI para comprar o livro na Amazon.
Maior produtividade, com mais negociações os vendedores vendem mais.
Por que fazer Cold Calling 2.0 na minha empresa?
O Cold Calling é a maneira mais rápida de gerar receita. Por ser uma ação estratégica e de rápida execução, é possível em pouco tempo criar e executar ações de cold calling 2.0 de maneira escalável.
Empresas que tem maior resultado em vendas são as que utilizam o Cold Calling integrados com outras ações de vendas. O melhor é sempre diversificar.
Ações Inbound com ações Outbound permitem que o cliente seja impactado de diferentes formas. Reforçando o trabalho do vendedor em uma negociação.
Quanto mais o cliente ver e ouvir falar sobre a empresa, maiores serão as chances de vendas serem realizadas.
O que NÃO FAZER quando utilizar o Cold Call
Tão importante quanto saber o que fazer é ter bem claro o que não se pode fazer em um Cold Calling. A ligação fria deve ser feita seguindo algumas regras de ouro para que tenham aproveitamento melhor e principalmente para não desmotivar a equipe comercial.
Como Vender Para Empresas pelo Telefone
Agora é com você que além de ler sobre cold calling 2.0 está buscando uma maneira prática de colocar em prática.
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O curso Vendas por Telefone 2.0 foi inteiramente desenvolvido com base em experiências práticas, testadas e validadas.
É um curso rápido e altamente eficiente.
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Além do método completo que inclui:
- A Preparação – Como se preparar para uma abordagem consultiva
- O Perfil do Cliente – Como Identificar o perfil de cliente ideal
- Qualificação – Como qualificar um Prospect
- A Melhor Maneira de Contatar o Cliente – Quando e como fazer uma abordagem
- Abordagem Completa – O passo a passo em cada fase da abordagem através do Cold Calling 2.0
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Sucesso e ótimas vendas.
Mauricio L. Cardoso
Cofundador Pcontrol, Profissional de Vendas, Consultor de Vendas e Marketing Digital, Especialista em Marketing Estratégico. Ajudo empresas a captarem clientes de forma automática e a criarem processos de vendas otimizados.