“Meu produto pode ser usado por todo mundo”. “Podemos atender qualquer segmento de mercado”. “Nosso serviço resolve os problemas de qualquer empresa”. Respostas mais ouvidas por empresas que não tem definido o ICP ou Perfil do Cliente Ideal.

É muito importante entender quais são as pessoas que se interessam pelo seu produto ou serviço. Quem são eles, o que é único sobre eles e por que estão comprando de você? Como dizem os especialistas em marketing:

“Se você está falando com todo mundo, você não está falando com ninguém.”

É muito importante traçar o perfil do seu cliente ideal para que suas estratégias de vendas e marketing sejam muito mais produtivas e assertivas. Saber qual é o persona exato que tem necessidade de comprar seu produto traz entre outros diversos benefícios uma econômica absurda de tempo e dinheiro.

Embora as pessoas confundem persona com ICP elas não são a mesma coisa.

1. O que é Perfil do Cliente Ideal (ICP)?
2. O que é Persona?
3. Como Identificar o Perfil do Cliente Ideal?
4. Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol

1 – O que é Perfil do Cliente Ideal (ICP)?

ICP vem do inglês e significa Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal). ICP é a representação do perfil do grupo de empresas que você quer negociar. Obviamente ninguém negocia com a empresa em si. Nós negociamos com as pessoas que trabalham nas empresas.

Porém podemos sim traçar o perfil ideal das empresas nas quais queremos negociar. Isto é, identificar as características que diferenciam as empresas nas quais queremos negociar das empresas que não temos interesse em negociar.

Seguem algumas características ou dados das empresas para definir o seu ICP:

• Segmento de Mercado
• Atividade Econômica exercida (CNAE)
• Porte
• Tempo de Atuação
• Localização
• Número de Funcionários
• Capital Social
• Número de Filiais
• Quantidade de Sócios
• Faturamento Estimado
• etc

2 – O que é Persona ou Buyer Persona?

Persona ou Buyer Persona é representação fictícia do seu cliente ideal. O conceito persona ou buyer persona tem o intuito de mapear as informações pessoais e comportamentais sobre a pessoa física. Quais são as dores, sonhos, desejos, necessidades, problemas e etc. Ou seja, pessoa certa para comprar o produto ou serviço que você oferece.

Trazendo este conceito para o mercado B2B alguns dados importantes para a definição da persona são:

• O cargo que ocupado na organização
• Tempo de empresa
• Poder de decisão
• Faixa etária
• Gênero
• Localização
• Contato direto (e-mail, telefone e etc)
• etc

3 – Como Identificar o Perfil do Cliente Ideal?

Uma maneira fácil de começar a identificar o perfil do seu cliente ideal é olhando para sua própria base de clientes. Acesse seu CRM ou sua planilha de clientes e faça as seguintes perguntas:

1. Qual o segmento que temos mais fechado negócios?
2. Qual é o ticket médio dos negócios fechados
3. Quais segmentos têm maior probabilidade de fechamento este mês?
4. Quem é e qual cargo ocupa o contato direto com das empresas

Estas 4 perguntas são o primeiro passo e servem de base para que você conheça melhor quem são seus clientes.

Benefícios de saber o Perfil do Cliente Ideal

• Identificação de onde ir buscar mais contatos com o mesmo perfil
• Clientes com mais chances de fechar contrato, pois o perfil será o mesmo dos clientes ativos
• Tempo de negociação menor e altas taxas de conversão
• Melhoria na qualificação dos leads
• Melhor enganamento do clientes com sua marca, afinal você está falando a língua do seu cliente
• Equipe de prospecção não perca tempo prospectando cliente fora do perfil ideal
• Aprimorando da estratégias de vendas e marketing
• Ajustes pontuais nos produtos e serviços oferecidos através de feedback de alta relevância
• etc

4 – Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol

Chegamos à última etapa do Ciclo Pcontrol. Última porém não menos importante que as demais a identificação do perfil do cliente ideal fecha e abre ao mesmo tempo o ciclo de retroalimentação do Pcontrol.

Em primeiro lugar dissemos sobre o gerador de leads b2b. Após segmentar o perfil das empresas que você deseja negociar o Pcontrol irá buscar em toda internet o contato destas empresas e entregá-los a sua equipe de vendas.

Em segundo lugar explicamos que ter apenas um volume alto de contatos segmentos não significa venda feita. Por isso o aquecimento dos contatos através de um fluxo de cadência de e-mails é necessário. Criar conexão e iniciar uma relação de vendas de forma automática prove produtividade a sua equipe de vendas.

Em terceiro lugar mostramos o quão produtiva e assertiva pode ser sua equipe de vendedores é quando usam de forma correta um funil de vendas.

Agora para fechar o ciclo vamos ao Perfil do Cliente Ideal do Pcontrol.

Como Funciona a Análise de Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol

Como dissemos no parágrafo acima a terceira etapa do Ciclo Pcontrol é a gestão da venda através do funil de vendas. Pois bem, um negócio entra no funil de vendas vindo da tela de triagem do Pcontrol e um negócio sai do funil de vendas de duas formas. Quando o negócio é ganho ou perdido.

São nessas formas que a análise do perfil do cliente entra em ação. Quando um negócio é ganho, ou seja quando o lead se torna um cliente pagante o Pcontrol analise todos os dados relacionado ao mesmo desde o momento em que o mesmo entrou na plataforma.

São centenas de milhares de dados analisados para então um perfil ser identificado e traçado. Após o perfil ser traçado o Pcontrol procurar outras negociações ganhas com este mesmo perfil e então agrupa estes perfis semelhantes. Este processo dá a origem aos perfis de clientes ideias da sua empresa.

Tanto importe quanto saber os perfis das empresas que compram de você é necessário saber o perfil das empresas que não comprando de você. Assim sua equipe de marketing e vendas poderão traçar estratégias para reverter estes perfis ou simplesmente eliminá-los de qualquer ação.

Gerador de ICP no Pcontrol

Podemos afirmar que o Pcontrol possui um gerador de ICP. Os 6 principais perfis dos seus clientes ideais são mapeados com o intuito de alimentar a primeira etapa do ciclo Pcontrol.

Embora a analise do ICP seja a última ela também pode ser considera a primeira, pois ela informa ao gerador automática de leads quais são os melhores perfis de empresas que sevem ser buscados.

Nada mais simples e obvio do que buscar empresas com mais chance de fechamento de vendas, não é? Exatamente desta forma que todo o ciclo Pcontrol funciona. O gerador de ICP serve como reforço da segmentação do gerador de leads.

Conforme os negócios são ganhos o gerador de leads é informado que ele deve ir atras deste tipo de empresa e por outro lado o pcontrol deixe de lado as empresas nas quais as negociações são perdidas evitando assim mais perdas com empresas deste perfil.